بازاریابی عصبی و 15 راهکار کلیدی برای پیاده سازی آن

احتمالا در گذشته و پیش از شکل‌گیری بازاریابی محتوا و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، رئیس‌تان بودجه‌ی بیشتری را برای خریداری تبلیغات بیشتر، اسپانسر شدن در جشن‌های مختلف یا پخش لوگوی شرکت‌ در ایستگاه‌های اتوبوس، در اختیارتان قرار داده است. اما در جهان امروزی بزرگ‌ترین چالش بازارایاب‌ها این است که با صرف کم‌ترین هزینه، بهترین نتایج را به دست بیاورند. چگونه می‌توانیم با این چالش روبه‌رو شویم؟ بازاریابی عصبی.

شما می‌توانید با استفاده از بازاریابی عصبی، مجددا به استراتژی‌ خود فکر کنید و بازاریابی هوشمندانه‌تری را ترتیب دهید که اثربخشی تلاش‌های شما را چند برابر کند. هدف بازاریابی عصبی این است که بفهمد ذهن مشتریان شما واقعا چگونه کار می‌کند و بازاریابی شما چه تأثیری بر جمعیت مشتری‌ها می‌گذارد.

دو روش اصلی برای بررسی فعالیت‌های ذهنی مشتریان بالقوه وجود دارد که هر یک نقاط قوت و ضعف مخصوص به خود را دارند. این دو روش عبارتند از تصویرسازیِ تشدید مغانطیسی کارکردی (FMRI) و برق‌نگاری مغز (EEG).

روش FMRI شامل استفاده از آهنربایی قوی است که جریان خون مغز را درحین پاسخگویی افراد به صداها و تصاویر، رصد می‌کند. این روش به آزمایش‌کنندگان اجازه می‌دهد تا به بخش عمیقی در ذهن که با نام «مرکز لذت» شناخته می‌شود، دسترسی داشته باشند و درنتیجه بازاریاب‌ها می‌فهمند که مردم واقعا چگونه به تبلیغات‌شان پاسخ می‌دهند.

اشکال FMRI قیمت بالا و سختی کار با آن است. تجهیزات لازم برای انجام این کار بسیار گران‌قیمت است (بیش از ۱۰۰۰ دلار برای هر ساعت استفاده از دستگاه) و افراد باید در دستگاه FMRI دراز بکشند.

از سوی دیگر EEG در مقایسه با FMRI به‌مراتب ارزان‌تر است و با استفاده از یک کلاه الکترودی که به جمجمه‌ی نمونه وصل می‌شود، به افراد اجازه‌ی حرکت نیز می‌دهد.

این الکترود‌ها جریان الکتریکی تولیدشده توسط مغز را اندازه‌گیری می‌کنند، بدین ترتیب پژوهشگران می‌توانند احساسات غریزی مانند خشم، هیجان، اندوه و هوس را از طریق نوسان فعالیت‌های مغزی، رصد کنند.

اما EEG برخلاف FMRI دسترسی به بخش‌های عمیق مغز را که «مرکز لذت» در آن قرار گرفته است، تضمین نمی‌کند.

نزدیک به یک دهه است که بازاریابی عصبی مورداستفاده قرار می‌گیرد و به نظر می‌رسد که محبوبیت آن در حال افزایش است. علی‌رغم وجود مخالفان و شکاکان، شرکت‌های بزرگ در زمان طراحی محصولات‌، بسته‌بندی و کمپین‌های بازاریابی از این تکنولوژی استفاده می‌کنند.

۱۵ مثال قدرتمند از بازاریابی عصبی در عمل :

۱. اهمیت ارتباط چشمی

این واقعیتی قدیمی است که تبلیغاتی که در آنها از انسان استفاده می‌شود در مقایسه با تبلیغاتی که فردی در آنها نیست اثربخشی بیشتری دارند. به‌ویژه تصاویر و ویدیو‌هایی که در آنها بچه‌ها حضور دارند مشتری‌های بالقوه‌ی بیشتری را جذب می‌کنند. تبلیغ‌کنندگان سال‌هاست که تلاش می‌کنند تا با استفاده از چهره‌ی بچه‌های جذاب، فروش محصولات مربوط به کودکان را افزایش دهند. اما آنها با کمک تکنولوژی ردیابی چشم متوجه شدند که انجام این کار به‌تنهایی کافی نیست. محققان متوجه شدند، زمانی که چهره‌ی بچه نمایش داده می‌شود، بینندگان روی چهره‌ی بچه تمرکز می‌کنند و توجه‌شان از محتوای تبلیغ برداشته می‌شود. اما اگر نوزاد به محصول یا نوشته‌ی تبلیغ نگاه کند در این صورت بینندگان به محتوای تبلیغ توجه خواهند کرد.

درنتیجه‌ی چنین اکتشافی، تبلیغ‌کنندگان می‌دانند که گرچه چهره‌ی بچه‌ها درمیان مصرف‌کننده‌ها محبوب است اما بچه باید به محصولی که قرار است توسط مشتری خریداری شود نگاه کند. 

۲. استفاده از بسته‌بندی تأثیرگذار

همه‌ی ما احساس جذب شدن به یک بسته‌بندی ویژه یا جذاب را تجربه کرده‌ایم. تبلیغ‌کنندگان به‌خوبی می‌دانند که محتوای درون بسته‌بندی همیشه مهم نیست و تصویربرداری عصبی نیز حقایق جالبی را آشکار کرده است. بعضی از برند‌ها برای تغییر عکس بسته‌بندی‌هایشان از تصویربرداری عصبی استفاده کرده‌اند. در مطالعه‌ای، به مصرف‌کننده‌ها بسته‌بندی‌های مختلفی نشان داده شد و پاسخ‌های آنها به‌صورت مثبت، منفی و خنثی ضبط شد. علاوه‌بر این درباره‌ی رنگ، نوشته و تصویر، مصاحبه‌ی مفصلی با آنها صورت گرفت. این تحقیق نشان داد که مصرف‌کنندگان به بسته‌بندی‌های درخشان پاسخ منفی نشان می‌دهند، اما زمانی که بسته‌بندی مات باشد پاسخ منفی نمی‌دهند. امروزه برای طراحی مجدد بسته‌بندی و ارائه‌ی محصولات، به‌طور گسترده‌ای از تکنولوژی‌های بازاریابی عصبی استفاده می‌شود.

۳ . رنگ نقشی کلیدی دارد 

درهنگام انتخاب رنگ‌ها، به یاد داشته باشید که ممکن است روی احساس مشتری‌های بالقوه تأثیر بگذارید. رنگ‌ها می‌توانند احساسات زیادی را تحریک کنند. مطالعات همواره نشان داده‌اند که رابطه‌‌ای میان بعضی از رنگ‌ها و احساسات وجود دارد.

استفاده‌ی مؤثر از یک رنگ می‌تواند ابزار قدرتمندی برای بازاریابی باشد. یکی از معروف‌ترین مثال‌ها استفاده‌ی مداوم کوکاکولا از رنگ قرمز است. البته شرکت‌های زیاد دیگری نیز وجود دارند که استفاده‌های بسیار خوبی از رنگ کرده‌اند. متخصصان بازاریابی عصبی در رنگ و تبلیغات، رنگ‌ها را به زیرگروه‌هایی تقسیم کرده‌اند تا به استفاده‌ی مؤثر از آنها در تبلیغات کمک کنند. برای مثال اگر می‌خواهید افراد حرفه‌ای را جذب کنید از رنگ‌های آبی استفاده کنید. برای استفاده از رنگ‌ در تبلیغات مطمئن شوید که با چگونگی تأثیر رنگ‌ها بر رفتار خریداران آشنایی کافی دارید. 

۴. کارایی تبلیغات 

در سال‌های گذشته تصویربرداری از مغز به کارهای دانشگاهی یا علمی اختصاص داشت. اما امروزه بازاریابی عصبی به لطف FMRI از رفتار انسان و عادات مشتری‌ها شناخت خوبی پیدا کرده است. مثالی خوب که نشان می‌دهد بازاریابی عصبی چگونه از FMRI بهره می‌برد، مقایسه‌ی کمپین‌های بازاریابی پیش از انتشار عمومی‌ آنهاست. در یکی از مطالعات، سه تبلیغ مربوط به تماس مستقیم تلفنی مؤسسه‌ی ملی سرطان به شرکت‌کننده‌ها نشان داده شد. کمپین تبلیغاتی که بیشترین میزان فعالیت مغزی را در منطقه‌‌ای خاص ایجاد کرد، منجر به تماس‌های مستقیم بیشتری شد. این رویکرد نوآورانه، روش جدیدی را برای مشخص کردن کمپین‌های تبلیغاتی که واقعا جامعه را درگیر می‌کنند، فراهم کرده است. FMRI پتانسیل بسیار زیادی برای بهبود کمپین‌های بازایابی و افزایش درگیری و فعالیت افراد دارد. 

5.ناتوانی در تصمیم‌گیری 

گاهی وقت‌ها، نتایج تحقیقاتی که درمورد رفتار مشتریان انجام می‌شوند، دقیقا برعکس باورها‌ی ما را نشان می‌دهند. نتیجه‌ی تحقیقی در دانشگاه کلمبیا نشان داده است که انتخاب‌های بیش‌ازحد ممکن است واقعا مانعی برای مشتریان بالقوه باشد. آنها با استفاده از ترکیب‌های مختلفی از محصولات متوجه شدند که مجموعه‌هایی که گزینه‌های بسیار زیادی در اختیار مشتری قرار می‌دادند، به‌میزان کم‌تری قادر به جلب توجه مشتریان خود بودند. گاهی وقت‌ها وجود گزینه‌های کم‌تر بهتر است چرا که ممکن است مشتری به‌دلیل وجود گزینه‌های بسیار زیاد گیج شود. 

۶. ارزیابی رضایت

برای تحلیل پاسخ‌های عاطفی (ERA) از تصویربرداری EEG استفاده می‌شود تا پاسخ‌های عاطفی فرد به محصول، تبلیغات یا هر چیز دیگری مشخص شود. سطح درگیری و واکنش عاطفی ما به یک محصول، ارزش‌ بسیار زیادی برای تبلیغ‌کننده‌ها دارد. برای مثال اگر مشتری از تبلیغ شما احساس انزجار کند در این صورت قطعا مشکلی در تبلیغ شما وجود دارد. می‌توان از EEG برای ارزیابی رضایت مشتری استفاده کرد. در مطالعه‌ای برای ارزیابی رضایت مشتری‌ها از نوعی درمان پوستی، از روش EEG استفاده شد. محققان متوجه شدند که میان رضایت مشتری و فعالیت مدارهای عصبی که در ارزیابی زیبایی چهره نقش دارند، همبستگی وجود دارد. EEG نیز مانند FMRI می‌تواند مؤثرترین روش‌های بازاریابی را به ما نشان بدهد.

۷. زیان‌گریزی

یکی از یافته‌های جالبی که به مدد بازاریابی عصبی کشف شده است، این است که افراد تمام تلاش‌شان را می‌کنند تا ضرر نکنند. افراد به همان اندازه‌‌ای که دنبال به‌ دست آوردن چیزی هستند نگران از دست دادن آن نیز هستند. به همین دلیل است که استراتژی‌های «پیش از اینکه تمام شود بخرید» به‌شدت مؤثر هستند.

هنگامی که گزینه‌ی جایگزینی مثل ضرر معرفی می‌شود، مشتری‌ها تمایل بیشتری به خرید کردن پیدا می‌کنند. درنتیجه مفهوم «چارچوب‌بندی» در بازاریابی عصبی اهمیت بسیار زیادی پیدا می‌کند. در این تکنیک تبلیغ‌کننده‌ها تصمیمات را به‌گونه‌ای برای مصرف‌کنندگان ارائه می‌کنند که آنها تمایل بیشتری برای پول خرج کردن داشته باشند. مشتری از این احساس که خرید خوبی را از دست داده‌اند متنفر هستند، درنتیجه مطمئن شوید که روی این موضوع تأکید کرده‌اید.

۸. لنگر انداختن

اولین اطلاعاتی که مشتری‌های شما دریافت می‌کنند بسیار مهم است. این اطلاعات می‌توانند مبنای تصمیمات بعدی باشند و رفتار خرید آنها را هدایت کنند. دانشمندان عصب‌شناسی متوجه جریانی در کارکرد مغز شده‌اند که منجر به تصمیم‌گیری می‌شود. ما معمولا قادر به ارزیابی ارزش کالا/خدمت با توجه به بهای ذاتی آن نیستیم، بلکه آن را با گزینه‌های دیگری که وجود دارند مقایسه می‌کنیم. یکی از کاربردهای ارزشمند بازاریابی عصبی بهره‌مندی از مزایای «اثر لنگر انداختن» است. برای مثال اگر شما در حال بررسی دو اتاق در هتل هستید که قیمت مشابهی دارند اما یکی از آنها صبح‌ها قهوه‌ی مجانی می‌دهد، شما به احتمال زیاد اتاقی را انتخاب می‌کنید که قهوه‌ی مجانی دارد. همچنین احتمالا کیفیت اتاق‌ها و جزئیات دیگر را بررسی نخواهید کرد.

تبلیغ‌کننده‌ها زمانی که مجموعه‌ای از بسته‌ها را مقایسه یا علیه یکدیگر تبلیغ می‌کنند از مزایای این اثر بهره می‌برند. با این روش ممکن است متوجه شویم که مشغول امضای قرار دارد یا تعهدی یک‌ساله هستیم. لنگر انداختن به شما کمک می‌کند تا معامله را در مسیر درست هدایت کنید.

۹. نیاز به سرعت 

بازاریابی عصبی برای پیدا کردن روند‌های موجود دربین مشتری‌ها مناسب است. درحالی‌ که شرکت‌ها معمولا به‌دنبال ایمنی و امنیت هستند، مشتری‌ها به‌دنبال سرعت و کارایی هستند. شرکت پی‌پَل (PayPal) در مطالعه‌ای متوجه شد که وعده‌ی سهولت در مقایسه با امنیت، مغز را بیشتر تحریک می‌کند. آنها از تأکید بر سیستم پرداخت سریع، برای هدایت خریداران بیشتر به سوی خدمات پرداخت آنلاین‌شان استفاده کردند. گرچه ممکن است به نظر برسد که تأکید بر ایمنی و امنیت کمک بیشتری به جذب مشتری می‌کند اما شما باید این پیام را منتقل کنید که محصول شما سریع و کاراست.

۱۰. آشکار کردن پاسخ‌های پنهان

شرکت آمریکایی چی‌توز (Cheetos) درهنگام آزمودن تبلیغ جدید خود، از گروه کانونی و EEG برای ارزیابی پاسخ مصرف‌کننده‌ها استفاده کرده است.

در این تبلیغ یک زن با دوستش شوخی می‌کند و لباس‌های سفیدش را همراه با چی‌-توز نارنجی درون ماشین لباس‌شویی می‌اندازد. گروه کانونی اعلام می‌کند که این تبلیغ را دوست نداشته است، اما پس از مطالعه‌ی EEG همین افراد، مشخص شد که آنها واقعا تبلیغ را دوست داشته‌اند. شرکت‌کننده‌ها در گروه کانونی می‌ترسیدند که اگر بگویند این تبلیغ بامزه بوده است، دیگر اعضاء فکر کنند که آنها افراد بدجنسی هستند. به این ترتیب بازاریابی عصبی می‌تواند اندیشه‌ها و ترجیحات پنهان را آشکار کند.

۱۱. پاداش و تنبیه 

حتی در طراحی بازی‌های کامپیوتری نیز از اصول روان‌شناسی استفاده می‌شود. طراحان از پاداش و تنبیه استفاده می‌کنند تا افراد را با بازی درگیر کنند و آنها را وادار کنند تا بازی را ادامه دهند. با افزایش پاداش در بازی، سطح دوپامین در مغز افزایش می‌یابد. این انتقال‌دهنده‌ی عصبی به خوشحالی و رفتارهای مثبت مربوط می‌شود و می‌تواند میل به ادامه‌ی بازی را افزایش دهد. امروزه طراحان بازی از روان‌شناسان برای طراحی بازی و وارد کردن اصول روان‌شناسی به بازی کمک می‌گیرند. به این ترتیب بازاریاب‌ها تلاش می‌کنند تا برای مصرف‌کننده تجربه‌ی لذت‌بخشی ایجاد کنند تا آنها را مجذوب محصول کنند و باعث شوند که مشتری‌ها دوباره مراجعه کنند.

۱۲. آزمودن نمونه‌ی اولیه 

گرچه تبلیغات برای تأثیرگذاری بر رفتار مصرف‌کنندگان ضروری هستند، طراحی محصولات نیز می‌تواند ابزار خوبی برای این کار باشد. شرکت هیوندای (Hyundai) در بازاریابی عصبیِ معروف خود از EEG برای آزمودن نمونه‌ی اولیه‌اش استفاده کرد. آنها میزان فعالیت‌های مغزی را در پاسخ به طراحی‌های مختلف اندازه‌گیری و بررسی کردند که کدام تحریک با احتمال بیشتری منجر به خرید می‌شود. یافته‌های این مطالعه باعث شد که شرکت هیوندای طراحی بیرونی ماشین‌هایش را تغییر دهد. رشد بازاریابی عصبی این ظرفیت را دارد که جهانی را که در آن زندگی می‌کنیم تغییر دهد. 

۱۳. انتخاب قیمت مناسب 

چگونگی قیمت‌گذاری محصولات برای وسوسه کردن مصرف‌کنندگان، پرسشی قدیمی و همیشگی است. همه‌ی ما می‌دانیم که درنظر گرفتن قیمت ۹٫۹۹ دلار به جای ۱۰ دلار برای یک محصول، حربه‌‌ای تبلیغاتی است، اما آیا این حربه به‌خوبی کار می‌کند؟

یافته‌های جدید پاسخ‌هایی به این پرسش قدیمی داده‌اند. طبق اطلاعات جدیدی که توسط بازاریاب‌های عصبی استفاده می‌شوند، ارقام گرد‌شده زمانی مناسب‌تر هستند که تصمیمات عاطفی گرفته می‌شوند، درحالی‌ که ارقام گرد‌نشده زمانی بهتر عمل می‌کنند که بخش منطقی مغز درگیر است. شاید به این دلیل که انتخاب قیمت‌های گردنشده تصمیم منطقی‌تری به نظر می‌رسد. از رویکرد بازاریابی عصبی برای مشخص کردن قیمت محصول‌تان استفاده کنید.

۱۴. طراحی وب‌سایت

تکنیک‌های بازاریابی عصبی در چگونگی طراحی وب‌سایت نیز استفاده می‌شوند. بازاریاب‌های عصبی درباره‌ی طیف رنگ، طرح، اندازه‌ی فونت و دیگر ویژگی‌های وب‌سایت‌ها نظر می‌دهند. اکنون برای طراحی سایت چندین قانون کاربردی وجود دارد. برای مثال استفاده از آیکون شبکه‌های اجتماعی می‌تواند مشتری‌های بیشتری را جذب کند. یافته‌ی جالب دیگر این است که طرح‌های جدید وب‌سایت‌ها که افقی هستند در مقایسه با طرح‌های عمودی قدیمی‌تر اثربخشی کم‌تری دارند.

15.تیترهای به‌ یاد ماندنی

تیترها یکی از اولین چیزهایی هستند که مخاطبان می‌بینند؛ درنتیجه لازم است که خاص باشند و توجه‌ها را به خود جلب کنند. درنتیجه با استفاده از یکی از تکنیک‌های جدید بازاریابی عصبی به نام «تیترهای هیپوکامپی» تحقیق‌های زیادی درباره‌ی آنها صورت گرفته است. معنای این تکنیک چیست؟ محققان در دانشگاه کالج لندن دریافته‌اند، زمانی که اصطلاحی آشنا کمی تغییر کند، هیپوکامپ مغز فعال می‌شود و توجه ما را به خود جلب می‌کند. بازاریاب‌ها از این روش برای ساختن شعارهای تبلیغاتی‌شان استفاده‌ی زیادی می‌کنند.

بازاریابی و فروش و تفاوت های آنها

فرض کنید قصد دارید کسب و کاری را راه اندازی کنید و محصول (کالا یا خدمات)تولید و ارائه کنید. آیا می دانید دقیقاً چه چیزی تولید خواهید کرد؟ آیا از میل و گرایش و ذائقه ی مخاطب یعنی مردم نسبت به آن محصول خاص باخبرید؟ آیا اطمینان دارید که فردا پس از تولید آن، تمام سرمایه گذاری ها، تولیدات و زحمات شما به پول تبدیل خواهد شد؟ اگر جواب شما منفی است، پس چرا میخواهید محصولی را تولید و ارائه کنید که از علاقمندیِ مردم، فروش رفتن، و تبدیل به پول شدن آن اطمینان ندارید؟ به نظر شما قبل از دست به کار شدن و تولید محصول، برای تضمینِ فروش و پول ساز بودنِ آن چه باید کرد؟ آیا غیر از این است که باید با اقدامات و فرآیندهایی سنجیده و کارشناسانه، ابتدا ذائقه و نیازهای مردم را ارزیابی کنید و از وجود تقاضا برای محصول تان مطمئن شوید؟ بازاریابی و فروش یعنی همین متأسفانه بسیار مشاهده میشود که مردم و حتی بسیاری از متخصصان و صاحب نظران مقوله ی بازاریابی و مقوله ی فروش را یکسان میدانند.

در توضیح این شُبهه باید گفت که بازاریابی فرآیندی است از بیرون به درون ولی فروش فرآیندی است از درون به بیرون. یعنی چه؟ یعنی اینکه در بازاریابی ابتدا نیاز و تقاضا را بیرون از محیط کسب و کار میسنجیم و سپس در داخل سیستم بر اساس اطلاعات بدست آمده ی بیرونی اقدام به تولید محصول مناسب می کنیم. اما در فرآیند فروش، ما پس از تولید محصول و البته به پشتوانه ی اطلاعاتی که از طریق بازاریابی بدست آورده و تولید محصول کرده ایم، اقدام به مذاکره با مشتری هایی میکنیم که توجه شان به محصول ما جلب شده و اکنون قصد داریم با پیگیری و ترغیب آنها به خرید محصول ما و پرداخت پول، تولیداتمان را به پول تبدیل و گردش مالی ایجاد کنیم که این باعث رونق و موفقیت کسب و کارمان خواهد شد. در آگهی های جذب کارشناس یا کارمند یا مدیر فروش، اغلب دیده میشود که واژه ی «بازاریاب» به اشتباه بجای واژه ی «فروش» بکار میرود. واقعیت این است که بازاریاب ها( Marketers )  فروشنده نیستند! بازاریاب ها افرادی هستند متخصص و تحصیلکرده در حوزه های بازاریابی و بازرگانی و آگاه به امور مدیریتی، سازمانی، روانشناسی، فنون مذاکره و ارتباطات و … . توجه داشته باشید که یافتن افرادی که واقعاً در این زمینه حرفه ای و کارشناس باشند به سادگی امکان پذیر نیست! البته در مورد فروش باید گفت که در گذشته براساس روشهای منسوخ شده، تصور می شد که پس از آنکه فرآیند فروش به پایان رسید، کارشناس فروش دیگر وظیفه ی خود را انجام داده و کار تمام است! اما امروزه طبق روش های نوین و پیشرفته ی فروش، پیگیری پس از فروش و حفظ و وفادار نگه داشتن مشتریانی که تا مرحله ی خرید پیش آمده اند بسیار مهم و حیاتی است. که البته در این فرآیند مسئولیت ارزیابی و بازارسنجی (بررسی و ارزیابی ظرفیت های بازار) و نظرسنجی از مشتریان به عهده ی بازاریاب هاست که در این میان کارشناسان فروش واسطه و رابط میان کارشناسان بازاریابی و مشتریان هستند و میتوانند در فضایی دوستانه و سرشار از اعتماد، به بازاریاب ها در تحقق اهداف و تحقیقاتشان کمک کنند. اما چرا پیگیری بعد از فروش تا این حد مهم و حیاتی است؟ به دو دلیل! نخست اینکه بطور تقریبی، هزینه ی جلب مشتری جدید حدود 10 برابر هزینه ی جلب رضایت مشتری های کنونی و قدیمی است. دیگر اینکه مدت ها طول میکشد که مشتری های جدید بتوانند به اندازه ی مشتری های قدیمی و وفادارتان به شما اعتماد و از شما خرید کنند.با توجه به آنچه مطرح کردیم می توان به لزوم آموزش بازاریابی و آموزش اصول فروش موفق و بهره گیری از توصیه های مشاور بازاریابی و فروش به منظور موفقیت در مدیریت فروش و اجرایی سازی سیاست های بازاریابی و فروش موفق و پول ساز پی بُرد. بی تردید، پیش از اینکه مدیر موفقی باشید بایستی تلاش کنید تا مدیر فروش موفقی باشید زیرا موفقیت و نتیجه بخش بودن فرآیند مدیریت کسب و کار در هر حوزه ای، تنها با تضمین فروش محصولات امکان پذیر است. واضح است که همه ی ما در هر کسب و کار و هر حرفه ای که باشیم، به نوعی فروشنده ی محصول یا خدماتی خاص هستیم. بنابراین می توان مهارت فروش موفق را منشأ رونق و توسعه ی هر کسب و کاری دانست. در مجموع میتوان گفت که هدف از بازاریابی، سهل الوصول کردن اهداف فروش است. یعنی با شناخت دقیق از مشتری میتوان این اطمینان را بدست آورد که کالا یا خدمات ارائه شده دقیقاً همان چیزی است که مشتری میخواهد، در نتیجه با کمترین تلاش هم میشود مشتریان بالقوه و علاقمند را به پرداخت پول و خرید کالا/ خدمات ترغیب کرد. از سوی دیگر باید گفت که این قضیه، از ارزش و اهمیت فروش و تبلیغات هدفمند کم نمیکند. بلکه این دو مقوله، زیرمجموعه های فرآیند گسترده تر و جامع تری به نام «بازاریابی» هستند.

خلاصه ی کلام اینکه فروش فرآیندی مستقل و مؤثر در موفقیت کسب وکار و پول ساز شدن محصول محسوب میشود، اما برای تحقق تمام و کمالِ فروش ترجیحاً لازم است که از طریق بازاریابی قوی و کارشناسانه، بستر مناسبی برای نفوذ به بازار و گسترش محصول در آن ایجاد و فراهم شود.امید است با توضیحات مختصری که داده شد، ذهنیت روشنی در مورد تفاوت های دو مقوله ی بازاریابی و فروش در ذهن مخاطبان گرامی ایجاد شده و مطالب عنوان شده مفید بوده باشند.                                                                                                                                 

۱۰ نکته حیاتی برای یک طرح بازاریابی در 2021 که حتما باید بدانید

 

۱. بازار هدف

هر چه بهتر آن را تعریف کنید، بازاریابی موفق‌تری خواهید داشت. کارشناسان توصیه می‌کنند یک مشتریِ هدفِ ایده‌آل را با تمام جزییات برای خود تعریف کنید. سعی نکنید رضایت همه را جلب کنید. در عوض، رضایت گروه خاصی از خریداران را جلب کنید که دارای مجموعه‌ی مناسبی از نیازها، عادات، موقعیت مکانی و غیره باشند.

۲. پیام‌رسانی

خلاصه‌ای از شعارهای اصلی تبلیغاتی، موارد اصلی فروش، گزاره‌ی ارزش و غیره (می‌توانیم همه‌ی این‌ها را پیام‌رسانی بنامیم) است. اصطلاحات تخصصی مختلفی برای این مفهوم وجود دارند، بنابراین در استفاده از آنها انعطاف‌پذیر باشید.

۳. رسانه

مفهوم رسانه که این روزها تقریبا تنها به رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا خلاصه شده است، پیش‌تر شامل بودجه‌های تبلیغاتی، و تبلیغ در فیلم‌ها و برنامه، و غیره بود. به تازگی علاقه‌ام به سمتی معطوف شده است که پا را از بازاریابی محتوای صرف فراتر بگذارم، و به بازاریابی توزیعی، و تعامل واقعی نیز روی بیاورم؛ یعنی کاری فراتر از “‌ارسال محتوا و دعا به درگاه خدا برای نازل کردن مشتری‌”‌. هم‌زمان که به این موضوع می‌پردازید، به این مسئله نیز بیندیشید که مشتریان بالقوه‌تان در چه جاهایی بیش‌تر با پیام‌های‌تان برخورد خواهند کرد. چه کارهای دیگری نیز می‌توانیم انجام دهید که آدم‌های مناسب بتوانند به پیام‌های‌تان دسترسی پیدا کنند؟ چگونه می‌توان نظرات‌‌شان را دنبال کرد؟

۴. قیمت‌گذاری

باید به گونه‌ای قیمت‌گذاری کنید که با محصول یا خدمات، بازار، یا پیام‌تان هماهنگی داشته باشد. هرگز فکر نکنید کم‌ترین قیمت در بازار برنده است. قیمت‌گذاری مهم‌ترین بخش از پیام بازاریابی‌تان است. آیا حاضر هستید غذای مانده را به خاطر ارزان بودن قیمت‌اش خریداری کنید؟ قیمت‌های‌تان باید با ارائه‌ی محصول و بازار هدف‌تان هماهنگی داشته باشد. گاهی اوقات تخفیف بیش از حد باعث می‌شود اعتبار محصول‌تان از نگاه مشتری‌های بالقوه زیر سوال برود. و اگر استراتژی شما فروش محصولات/خدمات باکیفیت، با کم‌ترین قیمت است، حتما از هماهنگی آن با سایر استراتژی‌های بازاریابی‌تان اطمینان حاصل کنید.

۵. مسیرها

کسب و کارهای تولیدی همیشه با یک مسئله‌ی ثابت درگیر هستند: مسیرهای توزیع؛ این مسیرها می‌توانند مستقیم باشند (معمولا از طریق اینترنت، و یا به تازگی از طریق گوشی‌های همراه) یا از طریق واسطه‌ها و خرده‌فروش‌ها، یا مستقیما از طریق خودِ خرده‌فروش‌ها ایجاد شوند. کسب و کارهای اطلاعاتی و خدماتی نیز به بررسی مسیرهای رسیدن به مشتری نیاز دارند؛ البته نوع مسیرها در این‌گونه کسب و کارها از جنس مسیرهای بازاریابی نظیر اینترنت و گوشی همراه است. هر کسب و کاری نیازمند ترافیک، و آمد‌ و شد است.

۶. تبلیغات

این روزها، تبلیغات بسیار ساده شده است؛ یعنی به سادگیِ حضور ثابت در شبکه‌های برجسته‌ی اجتماعی. امروزه تبلیغات شامل بازاریابی رایانامه‌ای (ایمیلی)، آگهی‌های بازرگانی، وب‌گاه‌های وابسته، روابط عمومی، قیمت‌گذاری، و رویدادهای خاص است.

۷. وظایف و نقاط عطف مهم

هر طرح خوبی نیازمند برخی وظایف و نقاط عطف مهم است تا بتواند ملموس و قابل درک باشد؛ در غیر این صورت، چیزی بیش از یک نظریه نخواهد بود. طرح‌تان باید این قابلیت را داشته باشد که بتوان پیشرفت‌های‌اش را دنبال کرد. نقاط عطف در هر طرح باعث می‌شود بتوانیم به این هدف برسیم. باید مرحله به مرحله به سوی هدف برویم.

۸. معیارهای مهم

کار کردن بر روی یک طرح، نیاز به اعداد و ارقام واقعی دارد. این اعداد و ارقام عبارت هستند از ترافیک وب‌گاه یا میزان آمد و شد مشتری به فروشگاه، سفارش‌ها، ارائه‌ها، سمینارها، میزان تبدیل بازدیدکنندگان وب‌گاه به مشتریان فعال، تعداد توییت‌ها، مطالب، لایک‌ها، دنبال‌کنندگان و غیره. همه چیز را قابل اندازه‌گیری کنید.

۹. جدول زمانی برای بازبینی طرح

طرح‌تان باید تا آن‌جا که ممکن است کوتاه باشد؛ یعنی فقط شامل فهرست‌ها و جدول‌ها؛ زیرا فقط به درد چند هفته می‌خورد، و بعد از آن، نیازمند بازبینی است. در عمل، خیلی چیزها ممکن است با طرح‌تان تداخل داشته باشند. باید ماهیانه یک جلسه برای بررسی نتایج و بازبینی طرح برگزار کنید.

۱۰. بودجه‌ها

باید پول‌تان را مدیریت کنید. یک طرح بازاریابی خوب باید شامل پیش‌بینی بودجه برای هزینه‌ها، و میزان فروش حاصل از فعالیت‌های مختلف باشد

بازاریابی چند حسی

دربازارهای کنونی و آتی این استراتژی بیشتر بسط داده شده و تحت عنوان بازاریابی چندحسی (بازاریابی حواس 5 گانه ) مورد بحث و استفاده قرارگرفته است .یعنی با اثرگذاری بر حواس 5 گانه به طرق مختلف صورت می گیرد.طبق نظر پژوهشگران ،بازاریابی چندحسی اهمیت عبور از موانع بازاریابی انبوه را بخوبی شناسایی نموده است و با ترغیب مغزآدمی با حواس 5 گانه و قرار گرفتن در مرکز بازاریابی ، باشیوه ایی کاملا فردی و صمیمانه به مشتریان دست می یابد.بازاریابی چندحسی با حواس 5 گانه آدمی (بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و لامسه) سر و کار داردو در تلاش است تا با تاثیرگذاری برهریک از حواس ذکرشده به نوعی باعث بازاریابی برای یک برند خاص شود. بیشتر پژوهشگران معتقدهستند که بازاریابی چندحسی آینده تبلیغات و برندینگ است.درواقع بازاریابی چندحسی به بکارگیری چندحس فردی در بازاریابی و تبلیغات است. 

 ♦️زیربخشهای بازاریابی چندحسی 

 ▪️بازاریابی بصری 

سالهاست که دید مشتری یک ابزار موثردر بازاریابی و تبلیغات است.دید در قالب یک لوگوی جذاب ،یک پوستر رنگی یا یک جلدشیک درتصمیم گیری مشتری برتمام حواس دیگرغلبه می کند.به نظر می رسد که دید قدرتمندترین حس آدمی و همچنین اغواکننده ترین آنهاست.بصری سازی بعنوان یک استراتژی موثردربازاریابی گردشگری و ارتباطات ،قبل از تصمیم گیری گردشگر برای انتخاب یک مقصد ،مورد استفاده قرار می گیرد.جدا از بصری سازی سنتی ،استراتژیهایی مانند ؛ تبلیفات ، هویت بصری و کلامی ،طرح وسبک ؛بازاریابان گردشگری نیز می توانند مولفه های زیبایی را از طریق رسانه های الکترونیکی بیان کنند.نمونه های مکان های بکاربرنده  بازاریابی بصری هواپیمایی سنگاپور.

  ▪️بازاریابی بویایی 

حس بویایی می تواند توسط مدیران برای پایداری عملیات کوتاه مدت بازاریابی استفاده گردد.مشخص شده است که رایحه ها ارتباطات و پیوندها را تقویت می کنند.این بدین دلیل است که احتمال بخاطر آوردن یک رایحه توسط فردی 100 برابر بیشتر از بخاطرآوردن صدا یا تصویری یا شی توسط اوست.

عطرها و رایحه ها می توانند با یک محصول ،یک طرح ،یک محیط راحت یا برندمحصول پیوندخورده باشندو استفاده کننده محصول را از طریق رایحه آن به یاد بیاورد.رایحه ها مغز را با خریدهای تحریک آمیز اغوا می کنند . همچنین محصولی را از محصول رقبا متمایز می سازند. درواقع وقتی رایحه ایی خوش در جایی جریان داشته باشد فرد ناخودآگاه جذب آن مکان شده و ممکن است آنرا به یادبسپارد.از نمونه مکان های بکاربرنده این بازاریابی می توان به هواپیمایی سنگاپور ، هتل پارک هایت واشنگتن ،هتلهای آمینی ،منطقه ساحلی گوا.

 ▪️بازاریابی شنوایی 

یک استراتژی شنوایی آنی است که مشتریان به هنگام شنیدن آهنگ و موسیقی با احساسات نسبت به آن عکس العمل نشان دهند.موسیقی ، شعر،صدا امکان خلق یک تجربه صوتی را فراهم می کنند.وقتی صدایی برای برندی خاص استفاده شود ،درواقع شرکت امضای صوتی را به برندش اختصاص داده است.مشخص شده که شنیدن موسیقی مناسب در محیط خرید می تواند باعث انگیزش مشتریان شده و آنان را به خرید ترغیب نماید.موسیقی بعنوان ابزارقدرتمندی شناخته شده که می تواند حالت ذهنی مشتریان راتحت تاثیر قراردهد.و خاطره خوبی را در اذهان آنان باقی بگذارد.درواقع این استراتژی اینگونه عمل می کند که مشتری با شنیدن آهنگی خاص و زیبا آنرا بخاطر خواهدسپرد و اگر برای باردوم آنرا درجایی دیگر بشنود،آن موسیقی تداعی کننده برند خاصی برای او خواهدبود.و مشتری ناخودآگاه از طریق تبلیغات دهان به دهان باعث بازاریابی آن برند می گردد.از نمونه های بکاربرنده این استراتژی می تواند به شرکت آبرکرومباین ،تولیدکننده لباس نوجوانان از موسیقی شادبا صدای بلند استفاده می نماید.شرکت ویکتوریازسکرت ،موسیقی کلاسیک راجهت اختصاص انحصاری بودن برندش بکار برده است.

▪️بازاریابی چشایی

معرفی استراتژی  چشایی بخاطرویژگی غیرقابل لمس بودن درصنعت گردشگری دشواراست.همچنین این استراتژی درصنعت غذایی اهمیت بسیاری دارد و می تواند توسط سایر بخشهای گردشگری نیز استفاده گردد.تجربه چشایی از انواع مختلف می تواند به خلق تصویری از برندکمک کند.ما امروزه با این مورد از بازاریابی زیاد مواجهه می شویم و حتی شاید خودمان به نوعی بازاریابی آنرا نیز انجام داده باشیم.این استراتژی نیز می تواند همانند سایر استراتژی های دیگر خاصیت به یاد ماندنی شدن را برای محصول یا خدمتی خلق کند.مثلا ممکن است ما به رستورانی رفته باشیم و پیتزایی با طعمی خوشمزه را خورده باشیم که در جای دیگرآنرا تجربه نکرده باشیم .این طعم خوشمزه می تواند در ذائقه ما باقی بماندو و قتی دوستی یا شخصی از ما بپرسد پیتزای کجا خوشمزه تر است ما بی اختیار یاد برندمربوطه بیافتیم.اینچنین است که ما برای آن برند خاص بازاریابی نموده ایم.

▪️بازاریابی لامسه 

بیشتر شرکتها هنوز اهمیت تحریک حس افراد برای پایداری بازاریابی را درک نکرده اند ،اما برندها که درتجارب لمسی سهم خاصی دارند ،فرصتهای خوبی برای ایجادتصویر و هویت برند برای یک محصول ارلحاظ بازاریابی لامسه ایی دارند.ترکیب حس لامسه درارتباطات برندی محصولات معین ،دشوار نیست.بعنوان مثال ،درحوزه خرده فروشی ،باترغیب مشتریان و دادن فرصت انتخاب از بین محصولات و گذاشتن واژه «دست نزنید» روی محصولات ،امکان پذیر است.(چون بیشتر مردم اینگونه هستند و وقتی ازآنان خواسته میشود کاری را انجام ندهند،عکس آنرا انجام میدهند).درصنعت گردشگری ،فرصتهای بازاریابی لامسه ایی حتی درمحیط خدمات وجوددارند.بیشترشرکتهای امروزی تولید کننده منسوجات این استراتژی را به خوبی آنجام داده اند.مانند؛پتو                                                                                                                

4 روش کلیدی برای افزایش سریع فروش

۱-چیزی با ارزش به مشتریان بدهید که برای شما هزینه زیادی نداشته باشد.شما می توانید برای محصولات خود یک جایزه در نظر بگیرید و برای مدتی محدود به تمام کسانی که از شما خرید می کنند آن جایزه را نیز ارائه کنید. جایزه می تواند یک کتاب الکترونیکی کوتاه بصورت PDF باشد که پس از هر خرید ، به آدرس ایمیل مشتری فرستاده شود.

۲- به مشتریان غیرفعال بفروشید.در هر کسب و کار ، مشتریانی وجود دارند که دیگر خرید نمی کنند. طبق نظرسنجی که در آمریکا صورت گرفته ، مهمترین دلیل آن قطع ارتباط بین فروشنده و مشتری می باشد. پس در ارتباط بودن با مشتریان کلیدی مهم برای فروش بیشتر است. فهرستی از مشتریان غیرفعال تهیه کنید و سپس برای آنها یک کارت پستی بفرستید و به آنها یادآوری کنید که برای شما باارزش هستند. 

۳-هیچگاه تخفیف ندهید!تخفیف یکی از هزینه های پنهان هر کسب و کاری است که در غالب موارد به آن اهمیت داده نمی شود. بجای دادن تخفیف ، کالایی را معادل مقدار تخفیف به مشتری هدیه بدهید. 

۴- هنگامی که مشتری محصولی را می خرد ، محصولی دیگر نیز به او پیشنهاد کنید.یکی از یافته های جالب من در زمینه بازاریابی ، مشاهده حالتی بنام “حالت خرید” است. مشتری معمولا در ابتدا در حالت دفاعی است، سئوالات زیادی می پرسد ، از محصول ایراد می گیرد و وقتی بلاخره قانع شد که محصولی را بخرد ، وارد “حالت خرید” شده است. در این زمان خیلی راحت می توان محصولات دیگری به او فروخت.

ده راز ساخت کمپین موفق شبکه های اجتماعی

1.برای این کار آماده شوید

ذهن خود را آماده این موضوع کنید که شما قرار است به هدفتان برسید. مردم دوست ندارند وارد کمپینی شوند که صاحب آن، هیچ تلاشی برای آن نمی‌کند. هیچ کس بیشتر از شما دلش برای کمپین شما نمی سوزد. موارد بسیار کمی هستند که مردم از یک کمپین به طور خودجوش حمایت کرده اند. اگر این اتفاق بیافتد، دیگر شما رهبر کمپین نخواهید بود و شما توسط افراد پرقدرت تر حذف خواهید شد.

2.استراتژی شبکه اجتماعی داشته باشید

 فعالیت خشک و خالی در شبکه های اجتماعی خیلی کارساز نیست. هر چه قدر هم که هشتگ های قدرتمند و پر بازدیدی انتخاب کنید، نمی توانید بدون استراتژی در شبکه های اجتماعی موفق باشید. برای این کار نیاز است که برای خود یک هشتگ انتخاب کنید. سپس توجه دیگران را به خود جلب کنید و آنها را ترغیب کنید حتی اگر نمی خواهند از پروژه شما حمایت کنند، از هشتگتان به همراه یک پست استفاده کنند. 

3.ساخت یک ویدئوی عالی

داشتن ویدئو، شرط اصلی و اساسی موفقیت یک کمپین است. از این ویدئو می توان در شبکه های اجتماعی استفاده کرد، و البته این ویدئو قرار است روی صفحه پروژه شما در سایت قرار بگیرد.

جالب است بدانید که برخلاف تصور خیلی از ما، ۸۸% وقت کاربران اینترنت به دیدن ویدئو می‌گذرد. پس ساخت ویدئو را جدی بگیرید.

4.ساخت یک صفحه مفید

مطبوعات و سایت های زیادی هستند که حاضرند از پروژه های کراودفاندینگ حمایت کنند. حمایت آنها می تواند درج یک خبر در سایت و شبکه های اجتماعی آنها باشد. همچنین ممکن است خبرنگاران علاقه داشته باشند در مورد پروژه و کمپینی که در شبکه های اجتماعی راه انداخته اید بیشتر بدانند. این به شما کمک خواهد کرد که پروژه خود را زودتر به موفقیت برسانید.

5.بحث کمک مالی را زود مطرح نکنید.

در مورد پروژه تان حرف بزنید، شور و شوقش را ایجاد کنید و از خود علاقه نشان بدهید. در نتیجه به طور طبیعی نگاه ها به سمت شما برخواهد گشت و از شما می پرسند که چه طور می توانند کمکتان کنند؟ در این صورت است که شما می توانید در مورد پروژه و حمایتی که نیاز دارید صحبت کنید. یادتان باشد که حتماً باید در مورد فایده هایی که برای آنها دارد و پاسخ مالی ای که به حامیان خود می دهید، حرف بزنید و آنها را مطمئن کنید. جلب اعتماد حامیان، رمز موفقیت پروژه است.

 

6.قبل از شروع پروژه، علاقه ایجاد کنید

حتی قبل از این که پروژه شما روی سایت قرار بگیرد، می توانید فعالیت خود را شروع کنید. مانند فعالیت های انتخاباتی که قبل از اعلام اسامی نامزدها انجام می شود. در این صورت، شما فرصت این را خواهید داشت که با جلب افراد مختلف، تعداد کسانی که ممکن است از شما حمایت کنند را افزایش بدهید. حواستان باشد که تا پروژه شما به گوش کسی نرسد، حتی استفاده از نام های بزرگ در پروژه کمک زیادی به شما نمی کند. این افراد هم برای کار در پروژه های کم سر و صدا علاقه ای از خود نشان نخواهند داد.

7.اخبار پروژه

مخاطبان شما خوشحال می شوند که در مورد پیشرفت پروژه شما بدانند. این ارتباط را از دست ندهید و تا جایی که می توانید اطلاعات مربوط به پروژه را به روز رسانی کنید. حفظ روند قبل از کمپین و بعد از موفقیت، لازم است. در این صورت، شما جدی و با پشتکار دیده می شوید و در پروژه های بعدی، کار ساده تری خواهید داشت.

8.تیم خود را معرفی کنید

تجربه نشان داده است که پروژه های گروهی موفق تر از پروژه های انفرادی بوده است. حامیان شما دوست دارند که افراد پروژه شما را بشناسند و از انجام آن مطمئن باشند. داشتن یک تیم، این اطمینان را در آنها افزایش می دهد.

9.درخواست تجدید نظر از طریق حامیان

در پروژه های کوچک، احتمال موفقیت بیشتر است. اما اگر پروژه بزرگی داشتید و به موفقیت نرسیدید، لااقل حامیان خود را از دست ندهید. اگر در این موضوع باهوش باشید، می توانید با یک درخواست تجدید نظر یا افزایش زمان، تلاش خود برای به ثمر رساندن پروژه را ادامه بدهید و موفق شوید.

10.درخواست تجدید نظر از دیگران

می توانید یک کمپین درخواست تجدید نیز ایجاد کنید. این دیگر به علاقه شما به پروژه برمی گردد. در این صورت می توانید با کمی تغییر استراتژی و عدم تکرار اشتباهات قبلی، تلاش خود را دوباره شروع کنید. این آخرین راه شما بعد از پایان مدت زمان پروژه است.

راهنمای مصاحبه با مشتریان

خداحافظ 4P سلام 4C در بازاریابی

1- جایگزینی مفهوم مصرف‌کننده به جای محصول (Not Product, but Consumer) :

شما باید بدانید که خواسته‌ (Want) و نیاز (Need) مشتری چیست؟ زمان آنکه شما هرچیز که خواستید به مشتری بفروشید گذشته است.  ویژگیهای محصول می بایست با ویژگیهایی که مشتری قصد خرید آنها را دارد تطابق داشته باشد. همچنین باید به یاد داشته باشیم که بخشی از آنچه مشتری از شما می خرد، تجربه خرید (Buying Experience) می‌باشد که شامل همه اتفاقات در فرآیند خرید می‌باشد.

2- جایگزینی مفهوم هزینه به جای قیمت (Not Price, but Cost)

باید بدانیم که هزینه‌هایی که مشتری می‌پردازد تا نیاز یا خواسته‌اش را پاسخ بدهد فقط قیمت محصول نیست. اغلب این هزینه‌ها شامل زمان و هزینه رسیدن به محل خرید، هزینه بررسی و انتخاب محصول، هزینه‌های ناشی از فشار ترافیک و استرس‌ها و یا هزینه احتمالی نگهداری کودک در منزل یا مهد کودک خواهد بود.

3- جایگزنی مفهوم سهولت دسترسی به جای محل توزیع (Not Place, but Convenience)

به علت کمبود زمان و وجود مسائلی مانند ترافیک، تصور سهولت دسترسی برای خرید و یا مکانیزم تحویل کالا به عنوان یکی از دغدغه‌های امروزه مصرف‌کنندگان می‌باشد. توجه کنید تعریف مفهوم سهولت دسترسی بر اساس رضایت مشتری و پاسخگویی به نیاز یا خواسته او خواهد بود.

4- جایگزنی مفهوم ارتباطات به جای ترویج (Not Promotion, but Communication)

امروزه سیاستهای تروجی جای خود را به استفاده از رسانه‌ها و روشهای ارتباطی با هم برای ارائه یک مفهوم و پیام واحد با استفاده از یک مکانیزم ارتباطی دوطرفه داده است. همچنین باید به یاد داشته باشیم که این ارتباطات فقط از طریق رسانه‌ها سنتی صورت نمی‌گیرد و روشهای جدیدی مثل بازاریابی ویروسی، تبلیغات دهان به دهان، بازاریابی چریکی و غیره جای خود را در بین متخصصین بازاریابی و تبلیغات باز کرده‌اند. به عبارت دیگر همه مسیرهایی را شامل می‌شود مشتری یک پیام واحد را بشنود (Hear)، ببیند (See/Watch)، بخواند (Read) و یا حتی حس کند (Sense).

▪️ اجزای ارتباطات اثربخش

هدف انتخاب اجزای ارتباطات بازاریابی اثربخش این است که یک کمپینگ بسازیم که اثربخش بوده و با بستره رسانه انتخاب شده سازگار باشد. برخی از بازاریابی ممکن است بخواهند فقط تبلیغات وسیع و گسترده (با بیشترین میزان جلب توجه مخاطبان، خاص و بسیار انگیزاننده) انجام دهند و برخی دیگر ممکن است بخواهند با یک تبلیغ و در یک رسانه در عمق بیشتری از ذهن مخاطب خود نفوذ کنند.

به هر حال به یاد داشته باشیم که ارتباطات بازاریابی یکپارچه چیزی فراتر از یک کمپینگ است ولی دیده می‌شود که حجم زیادی از پولها صرف ساخت و پخش تبلیغات می‌شود. همچنین حجم زیادی از  بودجه نیز صرف تحقیقات اجزای کمپینگ می‌شود. یکی از انواع متداول ارتباطات بازاریابی یکپارچه فروش فردی (Personal Selling) می‌باشد. فروش فردی را می‌توان "فروش رو در رو بصورتی که یک فروشنده سعی می کند خریدار را قانع کند که خریدی داشته باشد"، تعریف نمود.

۱۵ اشتباه مهم در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی

اشتباه اول: نداشتن استراتژی 

کاربران شبکه‌های اجتماعی در هر ثانیه با دریایی از پیام‌ها و اطلاعات روبه‌رو می‌شوند. کسب‌وکارهایی که استراتژی مناسبی برای استفاده از شبکه‌های اجتماعی ندارند نمی‌توانند در این دریای اطلاعات خودنمایی کنند و پیام‌های خود را به مخاطبان اصلی خود برسانند.ساختن یک استراتژی شامل داشتن اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری، توسعه یک مجموعه قوانین واضح برای استفاده از شبکه‌های اجتماعی، تفکر در راستای رفتار برند در شبکه‌های اجتماعی و ساختن یک تقویم محتوا با اهدافی معین می‌شود. بدون یک استراتژی مناسب، کسب‌وکارها ممکن است بتوانند محتوای خوبی تولید کنند ولی زیاد مورد توجه قرار نگیرند. 

اشتباه دوم: عدم یکپارچه‌سازی با دیگر امکانات دیجیتالی شبکه‌های اجتماعی

 وقتی با دیگر امکانات دیجیتالی یکپارچه‌سازی شوند نتایج بهتری به دنبال خواهند داشت. یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که بسیاری از کسب‌وکارها مرتکب می‌شوند این است که اکانت‌های خود در شبکه‌های اجتماعی را از همه چیز مجزا می‌کنند. نه تنها اکانت‌ها در شبکه‌های اجتماعی باید از طریق پروفایل‌ها به هم مرتبط باشند، بلکه باید مستقیما به وبسایت‌ها، ایمیل‌ها و تبلیغات هم متصل باشند. مرتبط نکردن این موارد با یکدیگر باعث می‌شود که هر امکان دیجیتالی تاثیرگذاری کمتری داشته باشد.  

اشتباه شوم : استفاده نکردن از عکس ها 

عکس‌ها در توییتر سبب می‌شوند که توییت‌ها فضای بیشتری از فید را اشغال کنند و در نتیجه توجه کاربران بیشتری را به خود جلب کنند. توییت‌هایی که دارای عکس هستند به حد قابل توجهی تاثیرگذارتر از توییت‌های بدون عکس می‌باشند. با اینکه برای همه توییت‌ها نمی‌توان عکس مناسبی پیدا کرد، اما کسب‌وکارها باید در نظر داشته باشند که هر زمان که ممکن بود توییت‌های خود را با عکس ارسال کنند تا توجه بیشتری را به سوی پیام‌های خود جذب کنند.                          

 اشتباه چهارم: بهره نبردن از هشتگ‌ها

هشتگ‌ها راه بسیار خوبی هستند که کسب‌وکارها می‌توانند با استفاده از آن‌ها با دیگران وارد گفت‌وگو شوند و بحث‌هایی به راه بیاندازند که هم مفهوم داشته باشند و هم با این بحث‌ها به اعتبار خود بیافزایند. 

اشتباه پنجم: متناقض بودن اکانت توییتر یک برند باید در جهت همان کسب‌وکار استفاده شود و نظر شخصی کسی را بازتاب ندهد. با اینکه گاهی اوقات پیام‌های خنده‌دار و خودمانی می‌توانند اکانت توییتر را دوست‌داشتی‌تر کنند، اما دخالت نابجا در بحث‌وجدل‌ها، توهین به برندهای دیگر یا پرداختن به موضوعات نامرتبط به کسب‌وکار می‌تواند آن برند را با شکست کامل مواجه کند.از طرف دیگر اکانت‌های توییتر کسب‌وکارها نباید به صورتی باشند که در نظر مخاطب مثل روبات جلوه کنند. ارسال توییت‌های مشابه و تکراری می‌تواند باعث شود که اکانت آن کسب‌وکار خسته‌کننده به نظر برسد. بهترین راه داشتن رفتاری معتدل است که هم با ثبات به نظر برسد، هم به مخاطب اهمیت بدهد و هم برخوردی انسانی داشته باشد، نه مثل یک روبات. 

اشتباه ششم: استفاده نکردن از عکس‌ها

 یا استفاده از عکس‌ها با سایز نادرست جلوه‌های بصری سبب افزایش توجه در شبکه‌های اجتماعی می‌شوند. طبق اکثر تحقیقات انجام شده، پست‌هایی که دارای عکس هستند در فیسبوک بیشتر مورد توجه قرار می‌گیرند و لایک و کامنت بیشتری دریافت می‌کنند. بر همین مبنا، کسب‌وکارها باید دقت کنند که از عکس‌های مناسب و با اندازه‌های مناسب برای محتوای خود بهره ببرند. 

اشتباه هفتم: حذف نکردن URL از پست‌ها

وقتی یک لینک در پست فیسبوک قرار داده می‌شود، فیسبوک به صورت خودکار یک عکس از آن لینک تهیه می‌کند که قابل کلیک کردن است و کاربر را به مقصد موردنظر هدایت می‌کند. بنابراین لازم نیست که کسب‌وکارها در مطالب خود در فیسبوک URL را هم به اشتراک بگذارند. با اینکه این لینک اضافه در مطالب شما در فیسبوک ضرر مستقیمی برای برند شما ندارد، اما اکثر کاربران این شبکه اجتماعی با دیدن URL در پست شما فکر می‌کنند که برند شما از توانایی‌های فیسبوک اطلاع زیادی ندارد، پس توصیه می‌شود URL اضافی را از مطلب خود حذف کنید.

اشتباه هشتم: ارتباط برقرار نکردن با دنبال‌کننده‌ها

شبکه‌های اجتماعی با هدف تعامل بین کاربران ایجاد شده‌اند و مشتری‌ها از کسب‌وکار موردنظر توقع دارند که در فیسبوک از خود پاسخگویی نشان دهد. پاسخ دادن به پست‌ها، تشکر از مشتری‌ها به خاطر کامنت دادن و رسیدگی به شکایت آن‌ها باعث می‌شود که مشتری‌ها احساس بهتری نسبت به آن برند داشته باشند.

اشتباه نهم: استفاده نکردن از این پلتفرم گوگل پلاس 

شاید یکی از مهم‌ترین شبکه‌های اجتماعی در حال حاضر باشد. این شبکه اجتماعی مستقیما با نتایج جست‌وجوی گوگل یکپارچه‌سازی شده و باعث شده که پروفایل‌های گوگل پلاس به بخشی جدایی‌ناپذیر از هر استراتژی بازاریابی دیجیتال یا بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو تبدیل شوند.    اشتباه دهم: به کار نبردن حلقه‌ها و انجمن‌ها

حلقه‌ها در گوگل پلاس این امکان را برای کسب‌وکارها فراهم می‌کنند که مشتری‌های خود را به گروه‌های مختلف دسته‌بندی کنند و برای هر گروه محتوای خاصی تدارک ببینند. اگر از حلقه‌ها استفاده نشود، هر محتوایی که تولید می‌شود برای همه دنبال‌کننده‌ها به صورت یکسان ارسال می‌شود.                                             

اشتباه یازدهم: ارائه ندادن توضیحات برای پین‌ها

فقط پین کردن چند عکس در پینترست برای کسب‌وکارها کافی نیست تا بتوانند میزان شهرت و فروش خود را به کمک پینترست افزایش دهند. بهتر است برای هر پین توضیحات کافی ذکر شود و اگر این پین یک عکس از یکی از محصولات آن برند است باید قیمت محصول هم در توضیحات ذکر شود.                   

اشتباه دوازدهم: استفاده نکردن از عکس‌های جذاب

 پینترست بر جلوه‌های بصری مبتنی است، اما بسیاری از کسب‌وکارها از عکس‌های ساده و نه چندان الهام‌بخش برای محصولات خود در این پلتفرم استفاده می‌کنند، در حالی که باید از عکس‌هایی رنگارنگ بهره ببرند و محصول خود را در عمل به کاربران این شبکه نشان دهند. مثلا به جای گرفتن عکس از یک پیراهن روی یک میز، بهتر است پیراهن را به تن فردی نشان دهید که در حال انجام دادن یک کار جالب و هیجان انگیز است.  

اشتباه سیزدهم: لینک ندادن به صفحه محصول 

کسب‌وکارها باید اطمینان حاصل کنند که کاربران پینترست خیلی راحت می‌توانند از جست‌وجو در پینترست به صفحه خرید یک محصول هدایت شوند. برای این کار لازم است عکس محصول در پینترست مستقیما به صفحه محصول در وبسایت شرکت لینک داشته باشد نه صفحه اصلی سایت یا هر صفحه دیگری. هر چه مراحل بین جست و جو در پینترست و خرید محصول طولانی‌تر باشد، مشتری هم علاقه کمتری خواهد داشت که آن محصول را خریداری کند.                                          

اشتباه چهاردهم: به کار نبردن هشتگ‌ها به شکل موثردر اینستاگرام هیچ محدودیتی در استفاده از هشتگ‌ها وجود ندارد و هر تعداد هشتگ که بخواهید می‌توانید برای یک عکس در اینستاگرام استفاده کنید. همین موضوع باعث شده برخی از کسب‌وکارها بیش از حد از هشتگ‌ها استفاده کنند.هشتگ‌ها به کاربران این امکان را می‌دهند که پست‌های اینستاگرام را بر اساس موضوع طبقه‌بندی کنند و فقط عکس‌های مرتبط با موضوع دلخواه خود را مشاهده کنند و از سوی دیگر برای کسب‌وکارها این گزینه بسیار جذابی به نظر می‌رسد که با استفاده از هشتگ‌های نامرتبط در عکس‌های خود، پیام خود را به کاربرانی که به دنبال موضوعات دیگر در اینستاگرام هستند برسانند. اما درست مثل هر زمینه دیگری این کار در اینستاگرام هم اسپم به حساب می‌آید و اسپم هم نتایج بسیار بدی به دنبال خواهد داشت. به جای این کار، کسب‌وکارها باید فقط از هشتگ‌هایی برای عکس‌های خود در اینستاگرام استفاده کنند که با آن عکس و با موضوع مورد بحث آن کسب‌وکار در ارتباط مستقیم باشد.   

 اشتباه پانزدهم: ارائه نکردن محتوایی که دلخواه کاربران باشدبسیاری از کسب‌وکارها از اینستاگرام برای انتشار عکس‌های تبلیغاتی‌ای استفاده می‌کنند که در پلتفرم‌های اجتماعی دیگر هم می‌شود آن‌ها را به کار برد. اما اینستاگرام زمانی بهترین نتیجه را رقم خواهد زد که برندها از آن برای نشان دادن پشت صحنه فعالیت‌های خود به مشتری‌ها استفاده کنند و شخصیت برند را به کاربران نشان دهند.