افزایش فروش در دوران رکود

افزایش فروش در دوران رکود چگونه امکان پذیر است؟

مشتریان سرمایه شما هستند و همواره یکی از اساسی ترین نکات در بازاریابی، تجارت و کار شما جذب مشتریاست.
آگاهی مشتری؛ یعنی شناخت کامل مشتری از شما.
اگر به خوبی شناخته نشوید، هرگز از شما خرید نمی‌کند… پس بر روی بازاریابی و شیوه های جذب مشتری کار کنید تا بتوانید موفق باشید.

هنگامیکه مشتری تصمیم به خرید چیزی دارد، به عنوان یک فروشنده حتما دوست دارید اولین فردی باشید که به شما مراجعه می‌کند.
اما شما تنها نیستید ! رقبای شما نیز آماده پاسخگویی به نیازهای مشتریان هستند.
اگر می خواهید بدانید که چه عواملی موجب می‌شود کهمشتری از بین رقبای مختلف شما را انتخاب کند این مطلب همان چیزی است که شما به آن نیاز دارید.

بنابرین اگر راه های جذب مشتری را نمیدانید و از کم بودن مشتری و بازار خراب شکایت دارید و فکر میکنید کم بودن تعداد مشتریان در ماه به خاطر رکود اقتصادی و جریان های سیاسی است، در این مقاله راهکارهایی را به شما پیشنهاد می کنیم که می توانید مشتریان زیادی را جذب کنید !

آیا برای شما هم پیش آمده؛
که به فروشگاه و یا شرکتی مراجعه کنید که در آن فروشنده یا کارمندان، نه تنها به شما سلام نمی کنند بلکه جواب سلام شما را هم نمی دهد؟
برای شروع :
اولین کاری که باید انجام دهید این است که استقبال خوبی از مشتری خود بکنید. در سلام کردن پیش قدم باشید و جواب سلام را هم به گرمی بدهید. به مشتری شما خوش آمد بگویید و طوری رفتار کنید تا مشتری بتواند به راحتی درخواست و سفارش خود را از شما بخواهد.

مشاور مشتری خود باشید
هنگامی که مشتری شما درخواست خود را بازگو کرد اگر محصول یا کاری که گفته است را می توانید ارائه دهید با حوصله او را راهنمایی کنید و توضیحات کافی و درستی به او بدهید در غیر اینصورت با پوزش خواستن بگویید که درخواست او در حیطه کاری شما نیست و بی جهت مشتریخود را معطل نکنید.

زیرا اینکار موجب می شود وقت او را بگیرید.
در غیر اینصورت می توانید روی او به عنوان معرفی کننده احتمالی شما به دوست و آشنایانش حساب کنید.

اگر مشتری احساس کند که شما قبل از اینکه به سود خود توجه داشته باشید، منافع او را در نظر می گیرید، به شما اعتماد می کند و اعتماد یکی از مهم ترین ارکان فرایند فروش است.
به ظاهر و بهداشت خود توجه کنید
شما با لباس تان اولین تأثیر را در ذهن مخاطب می گذارید. 
آیا لباسی که به تن دارید با تصویری که دوست دارید دیگران از شما در ذهنشان داشته باشند همخوانی دارد؟آیا به بوی بدن و دهانتان توجه کرده اید؟ آیا به آرایش موی خود اهمیت می دهید؟ اولین چیزی که ارائه می کنید خودتان هستید.

برای خریداران امروزی مهم است که از چه کسی خرید می کنند.
پوشیدن یک لباس تمیز و مرتب و عطری خوش تصویر مطلوبی از شما در ذهن مشتری برجای می گذارد. بنابراین برای ظاهر خود اهمیت قائل شوید.

در زمان مکالمه با چهره گشوده و متبسم با مشتری برخورد کنید
با استفاده از یک لبخند واقعی، احساس بهتری در مشتری خود ایجاد کنید.
زیرا فقط زمانی که مشتری احساس خوبی داشته باشد فروش نیز آسان می شود. مطمئن باشید که لبخند شما حالت تمسخر را القا نمی کند ! برای اینکار می توانید از قبل تمرین کنید.

با صدای بلند نخندید زیرا این کار مناسبی نیست و بر روی شما حساب دیگری می شود کافی است چهره ای متبسم داشته باشیم.

با رفتار خود نشان دهید که مشتری شما فرد مهمی است و برای او ارزش قائل هستید
هدیه
به مشتریان خود میتواند به مناسبت افتتاحیه یا مناسبتهای زیبای سال هدیه‌ای یادبود یا میزانی تخفیف ارائه دهید یا حتی می توانید یک قرعه کشی راه بیندازید و در قبال میزان سقف خریدی معین آنها را در قرعه کشی شرکت دهید.
با اینکار هم فروش زیادی می کنید و هم مشتریان زیادی را به خود جذب می کنید.
تخفیفات غافلگیر کننده نیز خریداران را تشویق می کند.

به مشتریان خود پیام دهید!
در مناسبتهای سالیانه و یا هنگامی که تخفیف و یا برنامه ای دارید به مشتریان خود پیام دهید و آنها را مطلع کنید با این کار آنها را به فروشگاه و یا شرکت خود میکشانید.در مناسبت ها نیز می توانید به آنها تبریک بگویید تا شما را فراموش نکنند.

خداحافظی خوبی داشته باشید زیرا خداحافظی هم به اندازه سلام اهمیت دارد.
چه مشتری شما خرید کرده باشد و چه نکرده باشد او را محترمانه و با جمله ای مناسب بدرقه کنید. با لحن مناسب و چهره متبسم از مشتریخداحافظی کنید. شما با این کار در ذهن او یک پیام مثبت می فرستید و احتمال بازگشت او را می توانید بدهید. افزایش فروش در دوران رکود موجب پیشروی شما بین رقبا خواهد شد.

10 استراتژی بازاریابی در رکود اقتصادی

[1]مشتریان برای تطابق خود در دوران بحران اقتصادی عادات و رفتارخرید خود را تغییر می دهند. درسهای بسیاری از تجارب بحرانهای اقتصادی ۴۰ سال گذشته در سراسر دنیا گرفته شده است نشان می دهند که شرکتها به طرق مختلف تحت تاثیر این شرایط بوده اند . برخی از ادامه فعالیت باز می مانند ، برخی ظرفیت تولید و خدمات خود را به خاطر کاهش تقاضای مشتریان و بقا در فضای شدید رقابتی بازار ، پایین می آوردند.
در دوران بحران اقتصادی هزینه های وارده و درنتیجه هزینه تولید بالا می رود و این مسئله شرکتها را را ناگزیر به افزایش قیمتهای خود می کند. این عوامل تاثیر منفی برای شرکت در فضای رقابتی بازار دارد. تعدیل نیرو و کاهش دستمزدها و همچنین به تاخیر انداختن و یا توقف برخی از پروژه ها که نیازمند سرمایه گذاری می باشند، نیز برخی از چالشهای مدیریتی دوران بحران می باشد.

[2]شرکتها در این دوران برای تطابق با تغییرات بازار و تطابق با رفتارهای جدید مصرف کنندگان اقدامات مناسبی اتخاذ می نمایند. برخی از این واکنشها عبارتند از کاهش هزینه ها ، کم کردن تولید ، کاهش سرمایه گذاری ، ورود به بازارهای خارجی ، فعالیت با ظرفیت بیشتر جهت افزایش بازدهی ، ساختار سازی مجدد سیستم بدهی . این عوامل تا زمانیکه منجر به افزایش فروش نشوند بر روی عملکرد سیستم تاثیری نخواهند داشت .

[3]در حالی که برخی ازمطالعات انجام شده نشان می دهد که اقدامات صورت گرفته شرکتها در دوران بحران اقتصادی و با مضمون شناسایی استراتژی هایی در راستای بهبود فروش است و فقدان تحقیق و تفحص با توجه به تغییرات در استراتژی بازاریابی وجود دارد.

در زمان بحران اقتصادی می بایست تغییراتی در استراتژی های کلی بازاریابی علی الخصوص بر روی عناصر اصلی آمیخته بازاریابی :محصول ، قیمت ، محل توزیع و فعالیتهای تشویقی فروش صورت پذیرد.در این زمان شرکتها می بایست به جای تمرکز روی بازارهای ضعیف بر روی بازارهای قوی که بازیگران اصلی بازار در آن قرار دارند تمرکز نمایند.

[4]ورود به بازارهای جدید و خارجی استراتژی کاربردی دیگری برای آن دسته از شرکتهایی است که شدیدا" تحت تاثیر شرایط دشوار اقتصادی کشور خود قرارگرفته اند.به عنوان مثال در دوران بحران اقتصادی آسیا در اواسط ۱۹۹۷ ، شرکتها اقدامات خوبی را در زمینه پیدا کردن بازارهای خارجی انجام دادند با وجود اینکه برخی از آنها محصولاتشان تحت برند معروفی نبود .با این وجود، اینگونه استراتژهای بازاریابی ، استراتژی هایی نیستند که بتوان سریعا" اتخاذ و اجرا گردند. مطالعات نشان می دهد افزایش هزینه های بازاریابی و یاحداقل حفظ همان سطح قبل از بحران، عملکرد شرکت را افزایش میدهد. آن دسته از شرکتهایی که در دوران بحران اقتصادی هزینه های بازاریابی خود را افزایش می دهند سود کمتری عائدشان نمیشود .وهمچنین سود آنها به محض عبور از شرایط بحران اقتصادی بر خلاف سایر شرکتهایی که هزینه های بازاریابی خود را قطع کرده اند، به سرعت افزایش می یابد. بعلاوه این شرکتها در دوران بحران سهم بازارشان تا ۳ برابر شرکتهایی که بودجه بازاریابی خود را قطع کرده اند می گردد. در نتیجه صحبتهای گفته شده ، پیشنهاد می گردد که شرکتها از برنامه بلند مدت بودجه و حفظ کوتاه مدت هزینه ها را به منظور بقاء در دوران سخت بحران و سودآوری پس از بحران استفاده نمایند.

[5]در ارتباط با عنصر شبکه توزیع در آمیخته بازاریابی ، بهترین راهکار حذف شبکه ضعیف و تخصیص کالای کمیاب به شبکه قدرتمند و توانمند است. در این رابطه به شرکتها توصیه می گردد به جای استفاده از شبکه های عمده فروشی بهترین شبکه های توزیع را انتخاب نمایند و به تعهدات خود نسبت به آنها وفادار بمانند .

[6]یکی از استراتژی های پیشنهادی در ارتباط با محصول در دوران بحران اقتصادی اتخاذ سیاستهای خروج محصولات ضعیف از بازار است.از آنجا که، مصرف کنندگان در این زمان تمایل به استفاده از کالاهای بادوام دارند ، شرکتها می بایست بر روی توسعه محصولات بادوام تمرکزنمایند. بدین منظور شرکتها می بایست روی فعالیتهای تحقیق و توسعه تمرکز نموده و هزینه های تحقیق و توسعه را متوقف ننمایند.

[7]تحقیقات نشان می دهند که در دوران رکود اقتصادی استراتژی قیمت گذاری محصولات به طور معنا داری به خصوص در جهت کاهش تغییر می کند. این امر به خاطر تحقق حجم فروش در کوتاه مدت می باشد اما این استراتژی ممکن است آسیب جدی به شرکتها در بلند مدت با کاستن سودشان وارد نماید. این امر همچنین به تصویر برند آسیب می رساند و مشتریان ممکن است نسبت به قبول قیمت سابق پس از رفع بحران مقاومت نمایند.

[8]تحقیقات نشان می دهد ، حفظ قیمتهای قبلی با همان کیفیت قبلی و یا ارتقاء کیفیت در صورت افزایش قیمتها منجر به بهبود عملکرد شرکتها در دوران بحران اقتصادی می گردد.

[9]تغییر استراتژی های تشویقی فروش و تبلیغات در دوران بحران نیز یکی از موارد حائز اهمیت می باشد. تحقیقات بسیاری نشان می دهد که افزایش و یا حفظ هزینه های بازاریابی و تبلیغات منجر به افزایش فروش ، درآمد و سهم بازار پس از عبور از بحران می گردد.

[10] بارها ثابت شده است که شرکتهایی که در زمان بحران نیروهای فروش و هزینه های بازاریابی را کاهش داده اند ، نتیجه بدتری نسبت به شرکتهایی که در فعالیتهای تبلیغاتی گسترده ای در این دوران انجام می دهند بدست می آورند. در این دوران با توجه به کاهش قدرت خرید مشتریان می بایست تبلیغات بر روی دوام ، کیفیت کالا متمرکز گردد تا بتواند اعتماد مشتریان را به خود جلب نماید. در این دوره همچنین استفاده از بروشورهای تبلیغاتی و اقلام چاپی جهت اطلاع رسانی به مشتریان می تواند سودمند باشد. همچنین یکی از بهترین راهکارها برگزاری دوره های آموزشی برای کارکنان فروش در جهت آشنایی ایشان نسبت به تغییرات رفتار خرید مصرف کنندگان می باشد. صرف هزینه در جهت استفاده از راهکارهای تشویقی فروش به طوریکه خریدار منفعت آن را سریع کسب نماید از راهکارهای دیگر افزایش فروش می باشد.

در زمان بحران اقتصادی مشتریان هم از نظر روانی و هم از نظر اقتصادی آسیب می بینند.در این دوره افراد از نظر شغلی احساس ناامنی می کنند و بیشتر بحثها و صحبتها حول موضوعات اقتصادی است. بیشتر افراد جامعه احساس می کنند که برای حفظ شرایط فعلی زندگی خود نیاز به کار بیشتر داشته و دیگر از خرید محصول و یا خدماتی لذت نمی برند.

بحران اقتصادی در نظر اول عبارت است از پیدا شدن "اضافه تولید" یعنی پرشدن بازار از کالاهایی که مشتریِ قدرت پرداخت بهای آن ها را ندارد. وقتی در بازار مشتری نباشد و کالاها فروش نرود طبعاً تولید کالاها نیز کاهش یافته و متوقف می شود و به دنبال آن تعطیل کارخانه ها و بیکاری وسیع و میلیونی کارگران پیش می آید که به نوبه خویش فروش کالاها را باز هم دشوارتر کرده و بر عمق بحران می افزاید. سیستم اعتباری سرمایه داری از کار باز می ماند، بدهکاران توان پرداخت بدهی خود را در سر موعد از دست می دهند. بهای سهام شرکت ها در بازار تنزل می کند، موسسات سرمایه داری یکی پس از دیگری ورشکست می شوند.

۱۰ قانون بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی

بهره بردن از قدرت محتوا و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی می‌تواند باعث بهبود چشمگیر جایگاه مخاطبان و مشتریان شما گردد. اما ورود به این حوزه، بدون هیچ‌گونه درک یا تجربه‌ی قبلی می‌تواند چالش‌آفرین نیز باشد.درک اصول و قواعد بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی، یک مساله‌ی بسیار حیاتی است. از به حداکثر رساندن کیفیت، تا افزایش نقاط ورود (Entry Point) آنلاین شما، تبعیت از این ۱۰ قانون، می‌تواند شالوده‌ای بسازد که به مشتریان شما، برند شما و شاید از همه مهم‌تر، به میزان سود شما کمک کند.

۱- قانون شنیدن

موفقیت در بازاریابی آنلاین، نیاز به بیش‌تر گوش کردن و کم‌تر حرف زدن دارد. محتوای تولید شده توسط مخاطبان هدف‌تان را در محیط‌های آنلاین بخوانید و در بحث‌های آن‌ها شرکت کنید تا بفهمید چه چیزی برایشان بیش‌تر اهمیت دارد. تنها آن زمان می‌توانید محتوایی تولید کنید که چیز ارزشمندی به زندگی آن‌ها اضافه کند.

۲- قانون تمرکز

بهتر این است که در یک حوزه، متخصص باشید، تا این‌که در همه‌ی زمینه‌ها اندکی سررشته داشته باشید. یک استراتژی بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و  بازاریابی محتوای به شدت متمرکز، که قصد ایجاد یک برند قدرتمند را دارد، شانس موفقیت بسیار بیش‌تری نسبت به آن استراتژی گسترده‌ای دارد که می‌خواهد همه چیز را برای همه کس فراهم کند.

۳- قانون کیفیت

کیفیت مهم‌تر از کمیت است. اگر ۱۰۰۰ نفر مخاطب فعال داشته باشید که مطالب شما را بخوانند، در موردش صحبت کنند و با مخاطبان خودشان آن‌ها را به اشتراک بگذارند، بسیار بهتر از داشتن ۱۰۰۰۰ مخاطبی است که پس از اولین ارتباط، غیب‌شان بزند.

۴- قانون صبر

موفقیت در بازاریابی محتوا و شبکه‌های اجتماعی یک شبه به دست نمی‌آید. در عین حال که ممکن است استثنائا بتوانید در مدت زمان کوتاه به مقصود مورد نظرتان برسید، اما به احتمال زیاد، برای دست‌یابی به نتایج مناسب، بایستی مسیری طولانی را طی کنید.

۵- قانون ترکیب کردن

اگر شما محتوای باکیفیت و درست‌حسابی تولید کنید و برای ایجاد گستره‌ی باکیفیت مخاطبان آنلاین خود تلاش کنید، آن افراد، مطالب شما را با مخاطبان خودشان در توییتر، فیس‌بوک، لینکدین و همین‌طور در وبلاگ‌های خودشان به اشتراک خواهند گذاشت.

این اشتراک‌گذاری‌ها و بحث‌های شکل گرفته حول مطالب شما، باعث ایجاد نقاط ورود جدیدی برای موتورهای جستجو مانند گوگل می‌گردد و سبب یافته شدن مطالب شما در کلمات کلیدی مختلف خواهد شد. این نقاط ورود جدید می‌توانند در غالب صدها یا هزاران راه بالقوه‌ی دیگر برای یافته شدن شما توسط مردم افزایش پیدا کنند.

۶- قانون تاثیرگذاری

زمان صرف کنید و افراد اثرگذار آنلاین در بازار مرتبط با حوزه‌ی کسب‌و‌کارتان را شناسایی کنید. این افراد که احتمالا به محصولات، خدمات یا کسب‌و‌کار شما علاقه خواهند داشت، مخاطبان باکیفیت بسیاری دارند. با این اشخاص در تماس باشید و سعی کنید با آن‌ها رابطه برقرار کنید.

اگر این افراد، شما را به عنوان یک منبع موثق و مفید اطلاعات ببینند، ممکن است مطالبتان را با مخاطبان خودشان به اشتراک بگذارند. این امر باعث خواهد شد که شما و کسب‌و‌کارتان با حجم عظیمی از مخاطبان باکیفیت جدید روبه‌رو شوید.

۷- قانون ارزش

اگر شما همه‌ی زمان‌تان را در شبکه‌های اجتماعی به معرفی و ارائه‌ی مستقیم محصول و کسب‌و‌کارتان اختصاص دهید، بالاخره مردم دست از گوش دادن برمی‌دارند. شما باید ارزش و اعتبار به مکالمات اضافه کنید. کم‌تر روی مکالمات متمرکز شوید و بیش‌تر روی تولید محتوای باکیفیت و گسترش روابط با افراد تاثیرگذار وب تمرکز کنید. در گذر زمان، این افراد به کاتالیزورهای قدرتمندی برای کسب‌و‌کار شما در بازاریابی دهان‌به‌دهان تبدیل خواهند شد.

۸- قانون قدردانی

شما هیچ‌گاه در دنیای واقعی، افرادی که با قصد برقراری رابطه به شما نزدیک می‌شوند را نادیده نمی‌گیرید، پس در دنیای آنلاین هم این کار را نکنید. برقراری روابط یکی از مهم‌ترین بخش‌های موفقیت در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی است. پس همواره، از هر کسی که با شما ارتباط برقرار می‌کند، قدردان باشید.

۹- قانون دسترسی

بعد از انتشار مطالب‌تان، ناپدید نشوید؛ و در دسترس مخاطبانتان باشید. این بدان معناست که شما باید همواره در حال تولید محتوای جدید باشید و در مکالمات و بحث‌ها نیز شرکت کنید. فالوئرهای آنلاین می‌توانند بسیار بی‌وفا و دمدمی‌ باشند. اگر شما برای چند هفته یا چند ماه ناپدید شوید، مطمئنا برای جایگزین کردن شما درنگ نخواهند کرد.

۱۰- قانون معامله به‌مثل

نمی‌توانید از دیگران انتظار داشته باشید مطالب شما را بخوانند، درموردش صحبت کنند و آن را به اشتراک بگذارند، مگر این که شما هم همین کارها را در قبال آن‌ها انجام دهید. بنابراین، بخشی از زمانی که در شبکه‌های اجتماعی صرف می‌کنید باید به اشتراک‌گذاری و صحبت در مورد مطالب دیگران اختصاص داشته باشد.

بازاریابی عصبی و 15 راهکار کلیدی برای پیاده سازی آن

احتمالا در گذشته و پیش از شکل‌گیری بازاریابی محتوا و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، رئیس‌تان بودجه‌ی بیشتری را برای خریداری تبلیغات بیشتر، اسپانسر شدن در جشن‌های مختلف یا پخش لوگوی شرکت‌ در ایستگاه‌های اتوبوس، در اختیارتان قرار داده است. اما در جهان امروزی بزرگ‌ترین چالش بازارایاب‌ها این است که با صرف کم‌ترین هزینه، بهترین نتایج را به دست بیاورند. چگونه می‌توانیم با این چالش روبه‌رو شویم؟ بازاریابی عصبی.

شما می‌توانید با استفاده از بازاریابی عصبی، مجددا به استراتژی‌ خود فکر کنید و بازاریابی هوشمندانه‌تری را ترتیب دهید که اثربخشی تلاش‌های شما را چند برابر کند. هدف بازاریابی عصبی این است که بفهمد ذهن مشتریان شما واقعا چگونه کار می‌کند و بازاریابی شما چه تأثیری بر جمعیت مشتری‌ها می‌گذارد.

دو روش اصلی برای بررسی فعالیت‌های ذهنی مشتریان بالقوه وجود دارد که هر یک نقاط قوت و ضعف مخصوص به خود را دارند. این دو روش عبارتند از تصویرسازیِ تشدید مغانطیسی کارکردی (FMRI) و برق‌نگاری مغز (EEG).

روش FMRI شامل استفاده از آهنربایی قوی است که جریان خون مغز را درحین پاسخگویی افراد به صداها و تصاویر، رصد می‌کند. این روش به آزمایش‌کنندگان اجازه می‌دهد تا به بخش عمیقی در ذهن که با نام «مرکز لذت» شناخته می‌شود، دسترسی داشته باشند و درنتیجه بازاریاب‌ها می‌فهمند که مردم واقعا چگونه به تبلیغات‌شان پاسخ می‌دهند.

اشکال FMRI قیمت بالا و سختی کار با آن است. تجهیزات لازم برای انجام این کار بسیار گران‌قیمت است (بیش از ۱۰۰۰ دلار برای هر ساعت استفاده از دستگاه) و افراد باید در دستگاه FMRI دراز بکشند.

از سوی دیگر EEG در مقایسه با FMRI به‌مراتب ارزان‌تر است و با استفاده از یک کلاه الکترودی که به جمجمه‌ی نمونه وصل می‌شود، به افراد اجازه‌ی حرکت نیز می‌دهد.

این الکترود‌ها جریان الکتریکی تولیدشده توسط مغز را اندازه‌گیری می‌کنند، بدین ترتیب پژوهشگران می‌توانند احساسات غریزی مانند خشم، هیجان، اندوه و هوس را از طریق نوسان فعالیت‌های مغزی، رصد کنند.

اما EEG برخلاف FMRI دسترسی به بخش‌های عمیق مغز را که «مرکز لذت» در آن قرار گرفته است، تضمین نمی‌کند.

نزدیک به یک دهه است که بازاریابی عصبی مورداستفاده قرار می‌گیرد و به نظر می‌رسد که محبوبیت آن در حال افزایش است. علی‌رغم وجود مخالفان و شکاکان، شرکت‌های بزرگ در زمان طراحی محصولات‌، بسته‌بندی و کمپین‌های بازاریابی از این تکنولوژی استفاده می‌کنند.

۱۵ مثال قدرتمند از بازاریابی عصبی در عمل :

۱. اهمیت ارتباط چشمی

این واقعیتی قدیمی است که تبلیغاتی که در آنها از انسان استفاده می‌شود در مقایسه با تبلیغاتی که فردی در آنها نیست اثربخشی بیشتری دارند. به‌ویژه تصاویر و ویدیو‌هایی که در آنها بچه‌ها حضور دارند مشتری‌های بالقوه‌ی بیشتری را جذب می‌کنند. تبلیغ‌کنندگان سال‌هاست که تلاش می‌کنند تا با استفاده از چهره‌ی بچه‌های جذاب، فروش محصولات مربوط به کودکان را افزایش دهند. اما آنها با کمک تکنولوژی ردیابی چشم متوجه شدند که انجام این کار به‌تنهایی کافی نیست. محققان متوجه شدند، زمانی که چهره‌ی بچه نمایش داده می‌شود، بینندگان روی چهره‌ی بچه تمرکز می‌کنند و توجه‌شان از محتوای تبلیغ برداشته می‌شود. اما اگر نوزاد به محصول یا نوشته‌ی تبلیغ نگاه کند در این صورت بینندگان به محتوای تبلیغ توجه خواهند کرد.

درنتیجه‌ی چنین اکتشافی، تبلیغ‌کنندگان می‌دانند که گرچه چهره‌ی بچه‌ها درمیان مصرف‌کننده‌ها محبوب است اما بچه باید به محصولی که قرار است توسط مشتری خریداری شود نگاه کند. 

۲. استفاده از بسته‌بندی تأثیرگذار

همه‌ی ما احساس جذب شدن به یک بسته‌بندی ویژه یا جذاب را تجربه کرده‌ایم. تبلیغ‌کنندگان به‌خوبی می‌دانند که محتوای درون بسته‌بندی همیشه مهم نیست و تصویربرداری عصبی نیز حقایق جالبی را آشکار کرده است. بعضی از برند‌ها برای تغییر عکس بسته‌بندی‌هایشان از تصویربرداری عصبی استفاده کرده‌اند. در مطالعه‌ای، به مصرف‌کننده‌ها بسته‌بندی‌های مختلفی نشان داده شد و پاسخ‌های آنها به‌صورت مثبت، منفی و خنثی ضبط شد. علاوه‌بر این درباره‌ی رنگ، نوشته و تصویر، مصاحبه‌ی مفصلی با آنها صورت گرفت. این تحقیق نشان داد که مصرف‌کنندگان به بسته‌بندی‌های درخشان پاسخ منفی نشان می‌دهند، اما زمانی که بسته‌بندی مات باشد پاسخ منفی نمی‌دهند. امروزه برای طراحی مجدد بسته‌بندی و ارائه‌ی محصولات، به‌طور گسترده‌ای از تکنولوژی‌های بازاریابی عصبی استفاده می‌شود.

۳ . رنگ نقشی کلیدی دارد 

درهنگام انتخاب رنگ‌ها، به یاد داشته باشید که ممکن است روی احساس مشتری‌های بالقوه تأثیر بگذارید. رنگ‌ها می‌توانند احساسات زیادی را تحریک کنند. مطالعات همواره نشان داده‌اند که رابطه‌‌ای میان بعضی از رنگ‌ها و احساسات وجود دارد.

استفاده‌ی مؤثر از یک رنگ می‌تواند ابزار قدرتمندی برای بازاریابی باشد. یکی از معروف‌ترین مثال‌ها استفاده‌ی مداوم کوکاکولا از رنگ قرمز است. البته شرکت‌های زیاد دیگری نیز وجود دارند که استفاده‌های بسیار خوبی از رنگ کرده‌اند. متخصصان بازاریابی عصبی در رنگ و تبلیغات، رنگ‌ها را به زیرگروه‌هایی تقسیم کرده‌اند تا به استفاده‌ی مؤثر از آنها در تبلیغات کمک کنند. برای مثال اگر می‌خواهید افراد حرفه‌ای را جذب کنید از رنگ‌های آبی استفاده کنید. برای استفاده از رنگ‌ در تبلیغات مطمئن شوید که با چگونگی تأثیر رنگ‌ها بر رفتار خریداران آشنایی کافی دارید. 

۴. کارایی تبلیغات 

در سال‌های گذشته تصویربرداری از مغز به کارهای دانشگاهی یا علمی اختصاص داشت. اما امروزه بازاریابی عصبی به لطف FMRI از رفتار انسان و عادات مشتری‌ها شناخت خوبی پیدا کرده است. مثالی خوب که نشان می‌دهد بازاریابی عصبی چگونه از FMRI بهره می‌برد، مقایسه‌ی کمپین‌های بازاریابی پیش از انتشار عمومی‌ آنهاست. در یکی از مطالعات، سه تبلیغ مربوط به تماس مستقیم تلفنی مؤسسه‌ی ملی سرطان به شرکت‌کننده‌ها نشان داده شد. کمپین تبلیغاتی که بیشترین میزان فعالیت مغزی را در منطقه‌‌ای خاص ایجاد کرد، منجر به تماس‌های مستقیم بیشتری شد. این رویکرد نوآورانه، روش جدیدی را برای مشخص کردن کمپین‌های تبلیغاتی که واقعا جامعه را درگیر می‌کنند، فراهم کرده است. FMRI پتانسیل بسیار زیادی برای بهبود کمپین‌های بازایابی و افزایش درگیری و فعالیت افراد دارد. 

5.ناتوانی در تصمیم‌گیری 

گاهی وقت‌ها، نتایج تحقیقاتی که درمورد رفتار مشتریان انجام می‌شوند، دقیقا برعکس باورها‌ی ما را نشان می‌دهند. نتیجه‌ی تحقیقی در دانشگاه کلمبیا نشان داده است که انتخاب‌های بیش‌ازحد ممکن است واقعا مانعی برای مشتریان بالقوه باشد. آنها با استفاده از ترکیب‌های مختلفی از محصولات متوجه شدند که مجموعه‌هایی که گزینه‌های بسیار زیادی در اختیار مشتری قرار می‌دادند، به‌میزان کم‌تری قادر به جلب توجه مشتریان خود بودند. گاهی وقت‌ها وجود گزینه‌های کم‌تر بهتر است چرا که ممکن است مشتری به‌دلیل وجود گزینه‌های بسیار زیاد گیج شود. 

۶. ارزیابی رضایت

برای تحلیل پاسخ‌های عاطفی (ERA) از تصویربرداری EEG استفاده می‌شود تا پاسخ‌های عاطفی فرد به محصول، تبلیغات یا هر چیز دیگری مشخص شود. سطح درگیری و واکنش عاطفی ما به یک محصول، ارزش‌ بسیار زیادی برای تبلیغ‌کننده‌ها دارد. برای مثال اگر مشتری از تبلیغ شما احساس انزجار کند در این صورت قطعا مشکلی در تبلیغ شما وجود دارد. می‌توان از EEG برای ارزیابی رضایت مشتری استفاده کرد. در مطالعه‌ای برای ارزیابی رضایت مشتری‌ها از نوعی درمان پوستی، از روش EEG استفاده شد. محققان متوجه شدند که میان رضایت مشتری و فعالیت مدارهای عصبی که در ارزیابی زیبایی چهره نقش دارند، همبستگی وجود دارد. EEG نیز مانند FMRI می‌تواند مؤثرترین روش‌های بازاریابی را به ما نشان بدهد.

۷. زیان‌گریزی

یکی از یافته‌های جالبی که به مدد بازاریابی عصبی کشف شده است، این است که افراد تمام تلاش‌شان را می‌کنند تا ضرر نکنند. افراد به همان اندازه‌‌ای که دنبال به‌ دست آوردن چیزی هستند نگران از دست دادن آن نیز هستند. به همین دلیل است که استراتژی‌های «پیش از اینکه تمام شود بخرید» به‌شدت مؤثر هستند.

هنگامی که گزینه‌ی جایگزینی مثل ضرر معرفی می‌شود، مشتری‌ها تمایل بیشتری به خرید کردن پیدا می‌کنند. درنتیجه مفهوم «چارچوب‌بندی» در بازاریابی عصبی اهمیت بسیار زیادی پیدا می‌کند. در این تکنیک تبلیغ‌کننده‌ها تصمیمات را به‌گونه‌ای برای مصرف‌کنندگان ارائه می‌کنند که آنها تمایل بیشتری برای پول خرج کردن داشته باشند. مشتری از این احساس که خرید خوبی را از دست داده‌اند متنفر هستند، درنتیجه مطمئن شوید که روی این موضوع تأکید کرده‌اید.

۸. لنگر انداختن

اولین اطلاعاتی که مشتری‌های شما دریافت می‌کنند بسیار مهم است. این اطلاعات می‌توانند مبنای تصمیمات بعدی باشند و رفتار خرید آنها را هدایت کنند. دانشمندان عصب‌شناسی متوجه جریانی در کارکرد مغز شده‌اند که منجر به تصمیم‌گیری می‌شود. ما معمولا قادر به ارزیابی ارزش کالا/خدمت با توجه به بهای ذاتی آن نیستیم، بلکه آن را با گزینه‌های دیگری که وجود دارند مقایسه می‌کنیم. یکی از کاربردهای ارزشمند بازاریابی عصبی بهره‌مندی از مزایای «اثر لنگر انداختن» است. برای مثال اگر شما در حال بررسی دو اتاق در هتل هستید که قیمت مشابهی دارند اما یکی از آنها صبح‌ها قهوه‌ی مجانی می‌دهد، شما به احتمال زیاد اتاقی را انتخاب می‌کنید که قهوه‌ی مجانی دارد. همچنین احتمالا کیفیت اتاق‌ها و جزئیات دیگر را بررسی نخواهید کرد.

تبلیغ‌کننده‌ها زمانی که مجموعه‌ای از بسته‌ها را مقایسه یا علیه یکدیگر تبلیغ می‌کنند از مزایای این اثر بهره می‌برند. با این روش ممکن است متوجه شویم که مشغول امضای قرار دارد یا تعهدی یک‌ساله هستیم. لنگر انداختن به شما کمک می‌کند تا معامله را در مسیر درست هدایت کنید.

۹. نیاز به سرعت 

بازاریابی عصبی برای پیدا کردن روند‌های موجود دربین مشتری‌ها مناسب است. درحالی‌ که شرکت‌ها معمولا به‌دنبال ایمنی و امنیت هستند، مشتری‌ها به‌دنبال سرعت و کارایی هستند. شرکت پی‌پَل (PayPal) در مطالعه‌ای متوجه شد که وعده‌ی سهولت در مقایسه با امنیت، مغز را بیشتر تحریک می‌کند. آنها از تأکید بر سیستم پرداخت سریع، برای هدایت خریداران بیشتر به سوی خدمات پرداخت آنلاین‌شان استفاده کردند. گرچه ممکن است به نظر برسد که تأکید بر ایمنی و امنیت کمک بیشتری به جذب مشتری می‌کند اما شما باید این پیام را منتقل کنید که محصول شما سریع و کاراست.

۱۰. آشکار کردن پاسخ‌های پنهان

شرکت آمریکایی چی‌توز (Cheetos) درهنگام آزمودن تبلیغ جدید خود، از گروه کانونی و EEG برای ارزیابی پاسخ مصرف‌کننده‌ها استفاده کرده است.

در این تبلیغ یک زن با دوستش شوخی می‌کند و لباس‌های سفیدش را همراه با چی‌-توز نارنجی درون ماشین لباس‌شویی می‌اندازد. گروه کانونی اعلام می‌کند که این تبلیغ را دوست نداشته است، اما پس از مطالعه‌ی EEG همین افراد، مشخص شد که آنها واقعا تبلیغ را دوست داشته‌اند. شرکت‌کننده‌ها در گروه کانونی می‌ترسیدند که اگر بگویند این تبلیغ بامزه بوده است، دیگر اعضاء فکر کنند که آنها افراد بدجنسی هستند. به این ترتیب بازاریابی عصبی می‌تواند اندیشه‌ها و ترجیحات پنهان را آشکار کند.

۱۱. پاداش و تنبیه 

حتی در طراحی بازی‌های کامپیوتری نیز از اصول روان‌شناسی استفاده می‌شود. طراحان از پاداش و تنبیه استفاده می‌کنند تا افراد را با بازی درگیر کنند و آنها را وادار کنند تا بازی را ادامه دهند. با افزایش پاداش در بازی، سطح دوپامین در مغز افزایش می‌یابد. این انتقال‌دهنده‌ی عصبی به خوشحالی و رفتارهای مثبت مربوط می‌شود و می‌تواند میل به ادامه‌ی بازی را افزایش دهد. امروزه طراحان بازی از روان‌شناسان برای طراحی بازی و وارد کردن اصول روان‌شناسی به بازی کمک می‌گیرند. به این ترتیب بازاریاب‌ها تلاش می‌کنند تا برای مصرف‌کننده تجربه‌ی لذت‌بخشی ایجاد کنند تا آنها را مجذوب محصول کنند و باعث شوند که مشتری‌ها دوباره مراجعه کنند.

۱۲. آزمودن نمونه‌ی اولیه 

گرچه تبلیغات برای تأثیرگذاری بر رفتار مصرف‌کنندگان ضروری هستند، طراحی محصولات نیز می‌تواند ابزار خوبی برای این کار باشد. شرکت هیوندای (Hyundai) در بازاریابی عصبیِ معروف خود از EEG برای آزمودن نمونه‌ی اولیه‌اش استفاده کرد. آنها میزان فعالیت‌های مغزی را در پاسخ به طراحی‌های مختلف اندازه‌گیری و بررسی کردند که کدام تحریک با احتمال بیشتری منجر به خرید می‌شود. یافته‌های این مطالعه باعث شد که شرکت هیوندای طراحی بیرونی ماشین‌هایش را تغییر دهد. رشد بازاریابی عصبی این ظرفیت را دارد که جهانی را که در آن زندگی می‌کنیم تغییر دهد. 

۱۳. انتخاب قیمت مناسب 

چگونگی قیمت‌گذاری محصولات برای وسوسه کردن مصرف‌کنندگان، پرسشی قدیمی و همیشگی است. همه‌ی ما می‌دانیم که درنظر گرفتن قیمت ۹٫۹۹ دلار به جای ۱۰ دلار برای یک محصول، حربه‌‌ای تبلیغاتی است، اما آیا این حربه به‌خوبی کار می‌کند؟

یافته‌های جدید پاسخ‌هایی به این پرسش قدیمی داده‌اند. طبق اطلاعات جدیدی که توسط بازاریاب‌های عصبی استفاده می‌شوند، ارقام گرد‌شده زمانی مناسب‌تر هستند که تصمیمات عاطفی گرفته می‌شوند، درحالی‌ که ارقام گرد‌نشده زمانی بهتر عمل می‌کنند که بخش منطقی مغز درگیر است. شاید به این دلیل که انتخاب قیمت‌های گردنشده تصمیم منطقی‌تری به نظر می‌رسد. از رویکرد بازاریابی عصبی برای مشخص کردن قیمت محصول‌تان استفاده کنید.

۱۴. طراحی وب‌سایت

تکنیک‌های بازاریابی عصبی در چگونگی طراحی وب‌سایت نیز استفاده می‌شوند. بازاریاب‌های عصبی درباره‌ی طیف رنگ، طرح، اندازه‌ی فونت و دیگر ویژگی‌های وب‌سایت‌ها نظر می‌دهند. اکنون برای طراحی سایت چندین قانون کاربردی وجود دارد. برای مثال استفاده از آیکون شبکه‌های اجتماعی می‌تواند مشتری‌های بیشتری را جذب کند. یافته‌ی جالب دیگر این است که طرح‌های جدید وب‌سایت‌ها که افقی هستند در مقایسه با طرح‌های عمودی قدیمی‌تر اثربخشی کم‌تری دارند.

15.تیترهای به‌ یاد ماندنی

تیترها یکی از اولین چیزهایی هستند که مخاطبان می‌بینند؛ درنتیجه لازم است که خاص باشند و توجه‌ها را به خود جلب کنند. درنتیجه با استفاده از یکی از تکنیک‌های جدید بازاریابی عصبی به نام «تیترهای هیپوکامپی» تحقیق‌های زیادی درباره‌ی آنها صورت گرفته است. معنای این تکنیک چیست؟ محققان در دانشگاه کالج لندن دریافته‌اند، زمانی که اصطلاحی آشنا کمی تغییر کند، هیپوکامپ مغز فعال می‌شود و توجه ما را به خود جلب می‌کند. بازاریاب‌ها از این روش برای ساختن شعارهای تبلیغاتی‌شان استفاده‌ی زیادی می‌کنند.

روش‌های مدیریت برای رسیدن به مرز رقابت از زبان جک ولش

1. قدرت تغییر رامهار کنید.

تغییر را بپذیرید. آن‌دسته از رهبران تجاری که تغییر را دشمن خود می‌پندارند در کارشان شکست می‌خورند. تغییر یک امر دائمی است و رهبران تجاری موفق باید بتوانند محیط تجاری دائما در حال تغییر را پیش‌خوانی کنند.

2. با واقعیت مواجه شوید

واقعیت را درک کنید. رهبران تجاری که از واقعیت فرار می‌کنند محکوم به شکست هستند.

براساس واقعیت سریع عمل کنید. کسانی که واقعیت را حقیقتا درک کرده باشند نمی‌توانند در همان مقطع توقف کنند. 

3. دخالت کمتر، مدیریت بهتر

کمتر مدیریت (دخالت) کنید. به مدیران خود بیاموزید کمتر ( در امور زیردستان خود) دخالت کنند هرچند ممکن است برای دخالت بیشتر تعلیم دیده باشند.

4. ژرف‌نگری را در کارمندان ایجاد کنید و از سر راهشان کنار روید.

تجارت امری ساده است. پیچیدگی‌ها وقتی به وجود می‌آید که افراد از داشتن اطلاعات اساسی و حیاتی محروم شوند.

پنج سوال اساسی را همیشه در ذهن داشته باشید. محیط رقابتی جهانی اطراف شما در چه شرایطی است؟ در سه سال اخیر، رقبای شما چه کرده‌اند؟ در طول همین مدت، شما چه کرده‌اید؟ شیوه‌ی رقابت آن‌ها با شما در آینده چگونه خواهد بود؟ چه طرح‌های برای پشت سر گذاشتن آن‌ها دارید؟

مدیریت یعنی توجه بهینه به افراد و منابع. 

5. از دنبال کردن یک ایده‌ی محوری پرهیز کنید؛ در عوض، فقط چند هدف واضح و کلی را به عنوان راهبردهای تجاری در نظر بگیرید.

6.کارمندانی تربیت کنید که اصول و موازین را در شرکت پاس می‌دارند، حتی اگر اعداد و ارقام خوبی (را از حیث تولید) به دست نمی‌آورند.

در صورت ادامه‌ی بی‌ثباتی در اعداد و ارقام مربوط به آن‌ها، انتصاب مجددشان را در نظر داشته باشید.

7. در جستجوی راه‌هایی باشید تا ایجاد فرصت کنید و رقابتی‌تر شوید.

ولچ از همان ابتدا انگشت خود را بر نبض محیط رقابتی گذاشت. متغیرهای عمده‌ای را که ایجاد فرصت می‌کنند و برای تجارت شما چالش محسوب می‌شوند به دقت زیر نظر داشته باشید.

بازاریابی و فروش و تفاوت های آنها

فرض کنید قصد دارید کسب و کاری را راه اندازی کنید و محصول (کالا یا خدمات)تولید و ارائه کنید. آیا می دانید دقیقاً چه چیزی تولید خواهید کرد؟ آیا از میل و گرایش و ذائقه ی مخاطب یعنی مردم نسبت به آن محصول خاص باخبرید؟ آیا اطمینان دارید که فردا پس از تولید آن، تمام سرمایه گذاری ها، تولیدات و زحمات شما به پول تبدیل خواهد شد؟ اگر جواب شما منفی است، پس چرا میخواهید محصولی را تولید و ارائه کنید که از علاقمندیِ مردم، فروش رفتن، و تبدیل به پول شدن آن اطمینان ندارید؟ به نظر شما قبل از دست به کار شدن و تولید محصول، برای تضمینِ فروش و پول ساز بودنِ آن چه باید کرد؟ آیا غیر از این است که باید با اقدامات و فرآیندهایی سنجیده و کارشناسانه، ابتدا ذائقه و نیازهای مردم را ارزیابی کنید و از وجود تقاضا برای محصول تان مطمئن شوید؟ بازاریابی و فروش یعنی همین متأسفانه بسیار مشاهده میشود که مردم و حتی بسیاری از متخصصان و صاحب نظران مقوله ی بازاریابی و مقوله ی فروش را یکسان میدانند.

در توضیح این شُبهه باید گفت که بازاریابی فرآیندی است از بیرون به درون ولی فروش فرآیندی است از درون به بیرون. یعنی چه؟ یعنی اینکه در بازاریابی ابتدا نیاز و تقاضا را بیرون از محیط کسب و کار میسنجیم و سپس در داخل سیستم بر اساس اطلاعات بدست آمده ی بیرونی اقدام به تولید محصول مناسب می کنیم. اما در فرآیند فروش، ما پس از تولید محصول و البته به پشتوانه ی اطلاعاتی که از طریق بازاریابی بدست آورده و تولید محصول کرده ایم، اقدام به مذاکره با مشتری هایی میکنیم که توجه شان به محصول ما جلب شده و اکنون قصد داریم با پیگیری و ترغیب آنها به خرید محصول ما و پرداخت پول، تولیداتمان را به پول تبدیل و گردش مالی ایجاد کنیم که این باعث رونق و موفقیت کسب و کارمان خواهد شد. در آگهی های جذب کارشناس یا کارمند یا مدیر فروش، اغلب دیده میشود که واژه ی «بازاریاب» به اشتباه بجای واژه ی «فروش» بکار میرود. واقعیت این است که بازاریاب ها( Marketers )  فروشنده نیستند! بازاریاب ها افرادی هستند متخصص و تحصیلکرده در حوزه های بازاریابی و بازرگانی و آگاه به امور مدیریتی، سازمانی، روانشناسی، فنون مذاکره و ارتباطات و … . توجه داشته باشید که یافتن افرادی که واقعاً در این زمینه حرفه ای و کارشناس باشند به سادگی امکان پذیر نیست! البته در مورد فروش باید گفت که در گذشته براساس روشهای منسوخ شده، تصور می شد که پس از آنکه فرآیند فروش به پایان رسید، کارشناس فروش دیگر وظیفه ی خود را انجام داده و کار تمام است! اما امروزه طبق روش های نوین و پیشرفته ی فروش، پیگیری پس از فروش و حفظ و وفادار نگه داشتن مشتریانی که تا مرحله ی خرید پیش آمده اند بسیار مهم و حیاتی است. که البته در این فرآیند مسئولیت ارزیابی و بازارسنجی (بررسی و ارزیابی ظرفیت های بازار) و نظرسنجی از مشتریان به عهده ی بازاریاب هاست که در این میان کارشناسان فروش واسطه و رابط میان کارشناسان بازاریابی و مشتریان هستند و میتوانند در فضایی دوستانه و سرشار از اعتماد، به بازاریاب ها در تحقق اهداف و تحقیقاتشان کمک کنند. اما چرا پیگیری بعد از فروش تا این حد مهم و حیاتی است؟ به دو دلیل! نخست اینکه بطور تقریبی، هزینه ی جلب مشتری جدید حدود 10 برابر هزینه ی جلب رضایت مشتری های کنونی و قدیمی است. دیگر اینکه مدت ها طول میکشد که مشتری های جدید بتوانند به اندازه ی مشتری های قدیمی و وفادارتان به شما اعتماد و از شما خرید کنند.با توجه به آنچه مطرح کردیم می توان به لزوم آموزش بازاریابی و آموزش اصول فروش موفق و بهره گیری از توصیه های مشاور بازاریابی و فروش به منظور موفقیت در مدیریت فروش و اجرایی سازی سیاست های بازاریابی و فروش موفق و پول ساز پی بُرد. بی تردید، پیش از اینکه مدیر موفقی باشید بایستی تلاش کنید تا مدیر فروش موفقی باشید زیرا موفقیت و نتیجه بخش بودن فرآیند مدیریت کسب و کار در هر حوزه ای، تنها با تضمین فروش محصولات امکان پذیر است. واضح است که همه ی ما در هر کسب و کار و هر حرفه ای که باشیم، به نوعی فروشنده ی محصول یا خدماتی خاص هستیم. بنابراین می توان مهارت فروش موفق را منشأ رونق و توسعه ی هر کسب و کاری دانست. در مجموع میتوان گفت که هدف از بازاریابی، سهل الوصول کردن اهداف فروش است. یعنی با شناخت دقیق از مشتری میتوان این اطمینان را بدست آورد که کالا یا خدمات ارائه شده دقیقاً همان چیزی است که مشتری میخواهد، در نتیجه با کمترین تلاش هم میشود مشتریان بالقوه و علاقمند را به پرداخت پول و خرید کالا/ خدمات ترغیب کرد. از سوی دیگر باید گفت که این قضیه، از ارزش و اهمیت فروش و تبلیغات هدفمند کم نمیکند. بلکه این دو مقوله، زیرمجموعه های فرآیند گسترده تر و جامع تری به نام «بازاریابی» هستند.

خلاصه ی کلام اینکه فروش فرآیندی مستقل و مؤثر در موفقیت کسب وکار و پول ساز شدن محصول محسوب میشود، اما برای تحقق تمام و کمالِ فروش ترجیحاً لازم است که از طریق بازاریابی قوی و کارشناسانه، بستر مناسبی برای نفوذ به بازار و گسترش محصول در آن ایجاد و فراهم شود.امید است با توضیحات مختصری که داده شد، ذهنیت روشنی در مورد تفاوت های دو مقوله ی بازاریابی و فروش در ذهن مخاطبان گرامی ایجاد شده و مطالب عنوان شده مفید بوده باشند.                                                                                                                                 

رموز برندهای موفق دنیا

۱) شناخت مخاطب

بهترین برندها یا نمانام‌ها شناخت کاملی از خصوصیات جمعیتی بازار هدف و علایق و شیوه‌ها و ابزارهای ارتباط‌گری آنان دارند. به استثنای ابرشرکت‌های زنجیره‌ای مثل وال‌مارت، اکثر کسب و کارها به دنبال مخاطبان هدف مخصوصی هستند.

شناخت بازار هدف از آن رو اهمیت دارد که ضمن حفظ هویت کلی یک برند زمینه را برای رساندن صدا به مشتریان و دسترسی به کارزار تبلیغاتی، فراهم می‌کند و در عین حال به خلق یک پیوند انسانی و ارگانیک بین شرکت و مخاطبانش کمک می‌کند. پر واضح است که نمی‌توان همه‌ی سلایق را پاسخ داد. به همین دلیل تلاش برای جلب رضایت همه (به‌عبارتی نادیده‌انگاری مفهوم یک بازار هدف) می‌تواند معکوس عمل کند و عملا باعث شود برند یک شرکت تضعیف شود و شکست بخورد. یافتن رهیافت برندسازی درست در وهله‌ی نخست مستلزم شناخت بازار هدف است.

۲) بی‌همتایی (یا منحصربه‌فردی)

یک هویت یا شخصیت برند مستلزم وجود چیزی متمایز و مشخص است. برای نمونه ، اپل را در سراسر جهان به خاطر محصولات خلاقانه و نیز جاذبه‌ی زیباشناسی و مینی‌مالیستی(ابزارک‌سازی) می‌شناسند. پیتزا دومینو مجبور بود که به مشتریانش تضمین بدهد که پیتزاهایشان تا ۳۰ دقیقه خواهد رسید و در غیر این‌صورت مجانی هستند.شرکت تامس(TOMS) برای ایجاد جاذبه‌ی فروش به ازای خرید هر جفت کفش یک جفت کفش را به رایگان به کودکان نیازمند اهدا می‌کند. خلق یک شخصیت یا هویت در عرصه‌ی اقتصاد و دنیای کسب و کار به یک ایده‌ی انقلابی نیاز دارد. به عبارتی دیگر مستلزم چیزی مشخص و خاص است که آن را از رقبا متمایز کند. در دنیای واقع، وجود یک شرکت فقط با یک شگرد و قابلیت منحصر به فرد امکان‌پذیر است مشروط بر آن که آن شگرد واقعا خوب باشد. به محض این که شرکت به آن شگرد پی ببرد بهتر است روی آن متمرکز شود و به موقع آن را عرضه و معروف کند. آیا می‌دانید کدام محصول، خدمت یا جاذبه‌ی فروش بی‌همتا در توان و استعداد شرکت شما وجود دارد؟ اگر نمی‌دانید بهتر است از همین حالا راهبرد برندسازی خود را آغاز کنید.

۳) اشتیاق

با این که در کوتاه‌مدت می‌توان یک برند را بدون اشتیاق ساخت، ولی حفظ و ماندگاری آن در بلند مدت امکان‌پذیر نیست. وقتی شما گذشته‌ی آدم‌های بسیار موفق مثل استیوجابز را بررسی می‌کنید می‌بینید که همه‌ی آنان یک شور و شوق یا اشتیاق وصف‌ناپذیر داشتند که آنان را به حرکت وامی‌داشت تا سخت کار کنند و مداوما به افتخار و کامیابی دست یابند. آن اشتیاق به تعصب، حمیت، و لذت ناب می‌انجامد، که به انسان‌های دیگر نیز سرایت می‌کند. مشتریان اغلب فقط نسبت به یک محصول یا خدمت تعصب و وفاداری نشان می‌دهند، که این علاقه مندی به نوبه ی  خود به تبلیغات و ارجاعات شفاهی می‌انجامد. اشتیاق و عشق وافر هم‌چنین به شرکت‌ها کمک می‌کند که در برابر مشکلات و شداید مقاومت کنند.

۴) یکسانی

وقتی مشتریان برای تکرار خرید به یک شرکت یا محصولات و خدمات آن مراجعه می‌کنند معمولا انتظار دارند همان سطح کیفیت را که اولین‌بار تجربه کردند دوباره دریافت کنند. رستوران‌ها و کیفیت غذاها و خدمت‌شان بهترین مثال از این دست است. آدم‌ها دوست ندارند از شرکتی خرید کنند که نمی‌توان به یکسانی یا ثبات کیفیت آن اتکا کرد.

با این که اکثر صنایع از رقبا و رقابت اشباع شده‌اند ولی نداشتن ثبات یا یکسانی کیفیت می‌تواند دلیل کافی برای مشتریان باشد تا از جاهای دیگر خرید کنند. به همین دلیل است که اهمیت دارد یک استاندارد کیفی معینی برای محصول یا خدمت رعایت شود، مک دانلدز مثال بارزی از یک برند است که یکسانی و ثبات رویه‌ی شگفت‌انگیز و کم‌نظیری را به نمایش می‌گذارد. این قدرت برتر صنعت تغذیه‌ی فوری به مشتریان پر و پا قرصش منویی از غذاها را عرضه می‌کند که در سراسر جهان یک دست و یکسان است. تفاوتی ندارد که یک نفر غذایش را در فلوریدا یا چین سفارش ‌بدهد چون اطمینان دارد که بیگ‌مک در همه جا طعم و مزه‌ی یکسان دارد.

۵) رقابت

رسیدن به سطح برتر جهان کسب و کار به هیچ وجه کار آسانی نیست. برای آن که یک برند بتواند نامی را برای خود بسازد لازم است اعضای تیم در رقابت کامیاب شوند و دائما در جنب و جوش باشند که بهتر بشوند. این اصل اساسی جوهره‌ی کتاب سیهاکز کوچ پیت کارول، با عنوان “همیشه برنده”، و نیز روش مدیرت تیم توسط وی است. هیچ‌یک از بازیگران اصلی هر صنعتی به امید مصرف‌کنندگان‌شان نمی‌نشینند. برعکس، آنان دوست دارند بدون خستگی در راستای برندسازی، و بهینه‌سازی برندشان آن قدر تلاش کنند تا از انتظارات مصرف‌کنندگان پیشی بگیرند. نتیجه‌ی نهایی می‌تواند یک برند باشد که به طور مداوم در راس و فراز صنعت جای دارد.

۶) معرفی

بخش بزرگ دیگری که به عنوان یکی از ویژگی‌های برندهای متمایز و موفق شناخته شده است توانایی دسترسی به مصرف‌کنندگان از طریق چند کانال اطلاع‌رسانی و ارتباط‌گری است. بدیهی است که شرکت‌های بزرگ از مزیت تبلیغات برخوردارند، چون بودجه‌ی بازاریابی بزرگ‌تر و روابط پردامنه‌تری دارند.

آن‌ها می‌توانند هزینه‌ی تبلیغات هنگفت تلویزیونی را بپردازند، در مجلات مشهور و پرطرفدار جهانی نقش اصلی را داشته باشند، و رتبه‌ی بالایی را در نتایج موتورهای جستجوگر اینترنتی مثل گوگل کسب کنند، با این وجود، اینترنت و رسانه‌های اجتماعی فاصله‌ی بین شرکت‌های بزرگ و کوچک را باریک‌تر کرده‌اند. در حال حاضر در مقایسه با گذشته ابزارهای اطلاع‌رسانی بیش‌تری وجود دارد که به تمام شرکت‌ها فرصت ساختن برندشان را می‌دهد. هر شرکتی با حضور در شبکه‌های اجتماعی مثل فیسبوک، توئیتر، لینکداین، و گوگل‌پلاس می‌تواند تقریبا به هر مصرف‌کننده‌ای دست یابد. فقط باید بداند چگونه این کار را انجام دهد.(مهم‌ترین بخش یا ویژگی همین است.)

۷) رهبری

مثل هر جامعه‌ی پررونق یا تیم‌های ورزشی، عموماً یک رهبر بانفوذ نیز ورای هر برند موفقی است. این آدم برای شرکت‌های بزرگ ممکن است مدیر ارشد اجرایی(عموما مدیرعامل) باشد. ولی در شرکت‌های کوچک‌تر معمولا خودمالک این نقش را برعهده دارد. برای هماهنگ کردن کوشش‌های اعضای تیم و حرکت به سوی یک چشم انداز راهبردی از یک برند، یک نفر باید پیش قدم شود و هدایت کشتی را بر عهده بگیرد. این رهبر مشکلات غامض را حل و فصل می‌کند و برای ایجاد هماهنگی بین افراد به عنوان رابط بین بخش‌های متفاوت عمل می‌کند. رهبران هم‌چنین انگیزه‌دهندگان و مشوقان ماهری هستند و خوب می‌دانند چگونه توانمندی‌ها و قوت‌های اعضای مختلف تیم‌ها را بیشینه کنند.                                                                    

اینفوگرافیک "کسب و کار کوچک" در مقابل استارتاپ گسترش پذیر

۱۰ نکته حیاتی برای یک طرح بازاریابی در 2021 که حتما باید بدانید

 

۱. بازار هدف

هر چه بهتر آن را تعریف کنید، بازاریابی موفق‌تری خواهید داشت. کارشناسان توصیه می‌کنند یک مشتریِ هدفِ ایده‌آل را با تمام جزییات برای خود تعریف کنید. سعی نکنید رضایت همه را جلب کنید. در عوض، رضایت گروه خاصی از خریداران را جلب کنید که دارای مجموعه‌ی مناسبی از نیازها، عادات، موقعیت مکانی و غیره باشند.

۲. پیام‌رسانی

خلاصه‌ای از شعارهای اصلی تبلیغاتی، موارد اصلی فروش، گزاره‌ی ارزش و غیره (می‌توانیم همه‌ی این‌ها را پیام‌رسانی بنامیم) است. اصطلاحات تخصصی مختلفی برای این مفهوم وجود دارند، بنابراین در استفاده از آنها انعطاف‌پذیر باشید.

۳. رسانه

مفهوم رسانه که این روزها تقریبا تنها به رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا خلاصه شده است، پیش‌تر شامل بودجه‌های تبلیغاتی، و تبلیغ در فیلم‌ها و برنامه، و غیره بود. به تازگی علاقه‌ام به سمتی معطوف شده است که پا را از بازاریابی محتوای صرف فراتر بگذارم، و به بازاریابی توزیعی، و تعامل واقعی نیز روی بیاورم؛ یعنی کاری فراتر از “‌ارسال محتوا و دعا به درگاه خدا برای نازل کردن مشتری‌”‌. هم‌زمان که به این موضوع می‌پردازید، به این مسئله نیز بیندیشید که مشتریان بالقوه‌تان در چه جاهایی بیش‌تر با پیام‌های‌تان برخورد خواهند کرد. چه کارهای دیگری نیز می‌توانیم انجام دهید که آدم‌های مناسب بتوانند به پیام‌های‌تان دسترسی پیدا کنند؟ چگونه می‌توان نظرات‌‌شان را دنبال کرد؟

۴. قیمت‌گذاری

باید به گونه‌ای قیمت‌گذاری کنید که با محصول یا خدمات، بازار، یا پیام‌تان هماهنگی داشته باشد. هرگز فکر نکنید کم‌ترین قیمت در بازار برنده است. قیمت‌گذاری مهم‌ترین بخش از پیام بازاریابی‌تان است. آیا حاضر هستید غذای مانده را به خاطر ارزان بودن قیمت‌اش خریداری کنید؟ قیمت‌های‌تان باید با ارائه‌ی محصول و بازار هدف‌تان هماهنگی داشته باشد. گاهی اوقات تخفیف بیش از حد باعث می‌شود اعتبار محصول‌تان از نگاه مشتری‌های بالقوه زیر سوال برود. و اگر استراتژی شما فروش محصولات/خدمات باکیفیت، با کم‌ترین قیمت است، حتما از هماهنگی آن با سایر استراتژی‌های بازاریابی‌تان اطمینان حاصل کنید.

۵. مسیرها

کسب و کارهای تولیدی همیشه با یک مسئله‌ی ثابت درگیر هستند: مسیرهای توزیع؛ این مسیرها می‌توانند مستقیم باشند (معمولا از طریق اینترنت، و یا به تازگی از طریق گوشی‌های همراه) یا از طریق واسطه‌ها و خرده‌فروش‌ها، یا مستقیما از طریق خودِ خرده‌فروش‌ها ایجاد شوند. کسب و کارهای اطلاعاتی و خدماتی نیز به بررسی مسیرهای رسیدن به مشتری نیاز دارند؛ البته نوع مسیرها در این‌گونه کسب و کارها از جنس مسیرهای بازاریابی نظیر اینترنت و گوشی همراه است. هر کسب و کاری نیازمند ترافیک، و آمد‌ و شد است.

۶. تبلیغات

این روزها، تبلیغات بسیار ساده شده است؛ یعنی به سادگیِ حضور ثابت در شبکه‌های برجسته‌ی اجتماعی. امروزه تبلیغات شامل بازاریابی رایانامه‌ای (ایمیلی)، آگهی‌های بازرگانی، وب‌گاه‌های وابسته، روابط عمومی، قیمت‌گذاری، و رویدادهای خاص است.

۷. وظایف و نقاط عطف مهم

هر طرح خوبی نیازمند برخی وظایف و نقاط عطف مهم است تا بتواند ملموس و قابل درک باشد؛ در غیر این صورت، چیزی بیش از یک نظریه نخواهد بود. طرح‌تان باید این قابلیت را داشته باشد که بتوان پیشرفت‌های‌اش را دنبال کرد. نقاط عطف در هر طرح باعث می‌شود بتوانیم به این هدف برسیم. باید مرحله به مرحله به سوی هدف برویم.

۸. معیارهای مهم

کار کردن بر روی یک طرح، نیاز به اعداد و ارقام واقعی دارد. این اعداد و ارقام عبارت هستند از ترافیک وب‌گاه یا میزان آمد و شد مشتری به فروشگاه، سفارش‌ها، ارائه‌ها، سمینارها، میزان تبدیل بازدیدکنندگان وب‌گاه به مشتریان فعال، تعداد توییت‌ها، مطالب، لایک‌ها، دنبال‌کنندگان و غیره. همه چیز را قابل اندازه‌گیری کنید.

۹. جدول زمانی برای بازبینی طرح

طرح‌تان باید تا آن‌جا که ممکن است کوتاه باشد؛ یعنی فقط شامل فهرست‌ها و جدول‌ها؛ زیرا فقط به درد چند هفته می‌خورد، و بعد از آن، نیازمند بازبینی است. در عمل، خیلی چیزها ممکن است با طرح‌تان تداخل داشته باشند. باید ماهیانه یک جلسه برای بررسی نتایج و بازبینی طرح برگزار کنید.

۱۰. بودجه‌ها

باید پول‌تان را مدیریت کنید. یک طرح بازاریابی خوب باید شامل پیش‌بینی بودجه برای هزینه‌ها، و میزان فروش حاصل از فعالیت‌های مختلف باشد

چگونه تبلیغات محیطی سودآوری داشته باشیم

لطفا برای اطلاع از نحوه واریز وجه و دریافت فایل مورد نظر نام فایل را به شماره 09217951081  ارسال بفرمایید.

قیمت : 35 هزار تومان