تکمیل پازل برند شما

لطفا برای اطلاع از نحوه واریز وجه و دریافت فایل مورد نظر نام فایل را به شماره 09217951081  ارسال بفرمایید.

قیمت : 45 هزار تومان

نکاتی برای شناخت زبان بدن - اینفوگرافیک

فرآیند تحقیقات بازاریابی

بررسی فرآیند تحقیقات بازاریابی

تصمیم‌گیری یک اصل بسیار مهم برای موفقیت در کسب‌وکارها محسوب می‌شود، خصوصا تصمیمات تیم بازاریابی که نقش بسیار مهمی در سازمان‌ها دارند. هر چه این تصمیم با آگاهی بیشتر و صحیح‌تر صورت بگیرد، بدون تردید نتیحه‌بخش‌تر خواهد بود. تحقیقات بازاریابی درصدد کمک به مدیران و تیم‌‌های بازاریابی است تا در تصمیم‌گیری‌ها به درستی عمل کنند. زیرا هر اشتباه کوچک ممکن است تبعات جبران‌ناپذیری را به بار آورد.

در علم بازاریابی، تحقیقات بازاریابی را این‌چنین تعریف می‌کنند: تحقیقات بازاریابی عبارت است از فعالیت‌هایی که ارتباطات لازم بین مصرف‌کنندگان، خریداران، عامه‌ی مردم و مدیران بازاریابی را از طریق تبادل اطلاعات برقرار می‌کند. از این اطلاعات در تجزیه تحلیل مسائل و بهره‌گیری از فرصت‌های بازاریابی استفاده می‌شود.

کاربردهای اصلی تحقیقات بازار

اغلب افرادی که به دنبال اجرای تحقیقات بازاریابی هستند، مسئول بازاریابی یک سازمان بزرگ، بنیانگذار یک استارت‌آپ و یا مدیرعامل یک شرکت در حال توسعه هستند که اغلب می‌خواهند بدانند:

• آیا این محصول برای ما سودآور خواهد بود؟
• چگونه می‎‌توانیم کسب‌وکارمان را توسعه بخشیم؟
• آیا بازار محصولات ما در حال رشد است؟
• آیا ما مخاطبان صحیحی را مورد هدف قرار داده‌ایم؟
• چگونه می‌توانیم مشتریان‌مان را به خوبی بشناسیم؟

و ده‌ها سوال دیگر که به فهم بهتر خواسته‌ها و نیازهای مشتریان و خریداران کمک می‌کند. در واقع هر جایی که نیاز به تصمیم‌گیری باشد، تحقیقات بازاریابی می‌تواند نقش موثری را ایفا کند.

اما برای این‌که تحقیقات بازاریابی به نتایج صحیحی دست پیدا کند و پاسخ سوالات بالا به درستی پاسخ داده شود، باید فرآیند تحقیقات بازاریابی به درستی طی شود. در ادامه ۵ مرحله‌ی بسیار ضروری در تحقیقات بازاریابی را به شما معرفی می‌کنیم.

تعریف مسئله

اصلی‌ترین مرحله در تحقیقات بازاریابی تعریف مسئله‌ای است که با آن روبرو هستیم، در واقع ما باید قبل از هر کاری بیانی مختصر از مشکلی که با آن در سازمان روبرو هستیم را بیان کنیم. تعریف مسئله جهت تحقیق را برای ما مشخص می‌کند و به ما نشان می‌دهد که چه مسیری را باید طی کنیم؟

ما در این مرحله باید یک مشکل مدیریتی را به یک مشکل تحقیقاتی تبدیل کنیم و سپس به مرحله‌ی بعدی برویم. مشکل مدیریتی یک مشکل عمومی است، به عنوان مثال مدیر می‌گوید که فروش ما کم است و شما باید این مشکل را از دید تحقیقاتی نگاه کنید، در واقع این مشکل را جزئی‌تر کنید، آیا روش تبلیغات ما با مشکل روبرو است؟ آیا بسته‌بندی محصول با مشکل مواجه است و … .

تنظیم طرح تحقیق

بعد از این‌که مسئله‌ و مشکل تحقیقات بازاریابی خود را یافتید، باید بتوانید مسیر راه را مشخص کنید. در واقع طرح تحقیق مسیر انجام پروژه تحقیقاتی را به شما نشان می‌دهد. با آماده شدن این طرح، شما قادر خواهید بود تا جاهایی که ممکن است با مشکل روبرو شوید را شناسایی کنید. مسیر تحقیق را از زوایای گوناگون بررسی کنید.

در این مرحله شما باید نوع تحقیقاتی که باید از آن‌ها استفاده کنید را مشخص نمایید، به عنوان مثال باید مشخص کنید تحقیقات شما توصیفی هست، اکتشافی هست و یا علّی.

شناسایی تکنیک‌ها و روش‌های جمع‌آوری اطلاعات

پس از مشخص شدن نوع تحقیق، گام بعدی تعیین منابع کسب اطلاعات است. دو نوع از داده‌هایی که معمولا در تحقیق استفاده می‌شوند عبارتند از: داده‌های اولیه و داده‌های ثانویه

داده‌های ثانویه داده‌هایی هستند که قبلا در پروژه‌های دیگر جمع‌آوری شده‌‌اند و هدف از جمع‌آوری آن‌ها اجرای پروژه‌ی تحقیقاتی کنونی نبوده است. این نوع از داده‌ها کم‌هزینه‌تر از داده‌های اولیه بوده و اغلب در دسترس هستند.

داده‌های اولیه: این نوع  از داده‌ها برعکس داده‌های ثانویه بوده و به طور مستقیم در رابطه با موضوع و پروژه خاص تحقیقاتی جمع‌آوری می‌شوند. هم‌چنین شما در این مرحله باید روش‌های مختلف جمع‌آوری داده‌ها را بررسی کنید و بهترین نوع را بیابید. روش‌های مختلفی برای جمع‌آوری داده‌ها وجود دارد: مثل مشاهده، پرسشنامه، نظرسنجی، مصاحبه گروهی و … که براساس نیاز خود باید یکی از آن‌ها یا ترکیبی از آن‌ها را انتخاب کنید.

جمع‌آوری داده‌ها

تا این مرحله از تحقیقات بازار فقط مسیر راه را مشخص کرده‌ایم و هنوز هیچ کار اجرایی در رابطه با موضوع تحقیق انجام نشده است. اگر تمام مسیر را به درستی طی کرده باشید در این مرحله مشکلی ندارید، شما می‌توانید از هر روشی که مناسب تحقیق شما است استفاده کنید و به داده‌هایی مناسب دست پیدا کنید.

هر روشی ترفندهای خاصی دارد که باید آن‌ها را بدانید تا بتوانید به داده‌های صحیح دست پیدا کنید. بسیاری از سازمان‌ها این بخش از تحقیقات بازاریابی خود را برون‌سپاری می‌کنند، چون معتقدند به تخصص بسیار زیادی نیاز دارد و تمام تلاش‌های تحقیقاتی در این مرحله نمود پیدا می‌کنند.

تجزیه و تحلیل و تفسیر یافته‌ها

پنجمین و آخرین مرحله از تحقیقات بازاریابی به تجزیه‌تحلیل داده‌‌ها اختصاص دارد، همان‌طور که می‌دانید داده‌ها به تنهایی هیچ ارزشی ندارند و این نتایج و تحلیل‌ها هستند که ارزشمند بوده و در تصمیم‌گیری به شما کمک خواهند کرد.

در پایان تمام تحقیقات بازاریابی یک سند گزارشی تهیه می‌شود که با انواع نمودارها و جداول طراحی شده است. این گزارش باید اطلاعات ساده و قابل فهمی را در اختیار تصمیم‌‌گیرنده که اغلب مدیر ارشد سازمان است، قرار دهد.

نتیجه‌گیری

بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ از تحقیقات بازاریابی استفاده می‌کنند، تحقیقات اخیر نشان داده است که علت اصلی شکست بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک در این است که از فرصت‌‌هایی که تحقیقات بازار در اختیار آن‌ها قرار می‌دهد، به خوبی استفاده نمی‌کنند.

ما در این مقاله ۵ مرحله‌ی اساسی که برای موفقیت در تحقیقات بازاریابی ضروری است را معرفی کردیم، برای اجرای هر کدام از این مراحل باید مراحل دیگری را نیز دنبال کنید. برای همین می‌بایست در این زمینه مطالعه کنید تا بتوانید به نتایج قوی دست پیدا کنید.

منبع: آی بازاریابی

این مطلب را هم مطالعه کنید :

رموز برندهای موفق دنیا

http://bozorganemodiriat.blog.ir/1397/05/26/brand-secrets-international

کتاب صوتی Rework

لطفا برای اطلاع از نحوه واریز وجه و دریافت فایل مورد نظر نام فایل را به شماره 09217951081  ارسال بفرمایید.

قیمت : 35 هزار تومان

تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی

یک دقیقه از هر چهار دقیقه وقت گذرانی در اینترنت، در یک شبکه‌ی اجتماعی صرف می‌شود. فقط یک لحظه به این واقعیت فکر کنید، رقم فوق العاده‌ای برای مشتریان بالقوه‌ای است که کسب‌وکارها می‌توانند به خود جلب کنند و آنها را نشانه روند. نمی‌توان انکار کرد که هر تجارتی باید یاد بگیرد که تاکتیک‌های کوتاه مدتی را برای یک بازاریابی آنلاین مؤثر توسعه دهد و نیز برای تبلیغ کردن محصولات و خدمات خود بر یک راهبرد بلند مدت تمرکز کند

بر اساس گزارش صنعت بازاریابی رسانه های اجتماعی سال ۲۰۱۵ که از سوی شرکت رسانه‌ای سوشیال اگزمینر (Social Examiner) منتشر شد و ۳۷۰۰ بازاریاب را در سراسر جهان مورد پیمایش قرار داده بود، تقریباً تمامی پاسخگویان (۹۶ درصد) گفتند که از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند.

اهمیت برخورداری از یک راهبرد به خوبی تدوین شده برای بازاریابی رسانه‌های اجتماعی از این واقعیت آشکار می‌شود که ۹۲ درصد از افرادی که مورد پیمایش قرار گرفته بودند اذعان کردند که بازاریابی رسانه‌های اجتماعی را به عنوان عنصری مهم برای رشد کسب‌وکار به حساب می‌آورند. این آمار سال به سال در حال رشد است.

جان سالم به در بردن از تجارت در دنیایی که امروزه تکنولوژی آن را به پیش می‌راند، به توانایی یک سازمان برای شناسایی، جلب کردن و نگه داشتن مشتریانی وابسته است که تقاضاهایشان به سرعت تغییر می‌کند.

فرقی نمی‌کند که شما در تجارت کوچکی مشغول باشید یا یک سازمان چند ملیتی با دامنه‌ی دسترسی جهانی هستید، سریع‌ترین راه برای دسترسی به مشتریان، تدوین و توسعه‌ی یک راهبرد مؤثر در بازاریابی رسانه‌های اجتماعی است.

ویدئو یک ابزار مهم در بازاریابی است، به طوری که ۵۷ درصد از بازاریاب‌ها از ویدئو در بازاریابی خود استفاده می‌کنند و بر اساس گزارش سوشیال اگزمینر، ۷۲ درصد بازاریاب‌ها برنامه‌ریزی می‌کنند تا استفاده‌ی خود از تکنیک‌های بازاریابی مبتنی بر ویدئو را افزایش دهند.

 

تبلیغات در اینستاگرام

این روزها اینستاگرام به رشد خود ادامه می‌دهد و کسب‌وکارها هم برای بهره بردن از فواید آن درحال ملحق شدن به این اپلیکیشن شگفت‌انگیز هستند. اگر با تعجب از خودتان می­پرسید که آیا تجارت شما باید در اینستاگرام باشد یا خیر، بدانید که راه درستی را در پیش گرفته‌اید. این را می‌گوییم چون دلایل این کار، کمی پیچیده‌تر از آنچیزی هستند که ممکن است فکر کنید.

بر اساس تحقیقی از سوی شرکت تحقیقات بازار فارستر (Forrester)، اینستاگرام در مقایسه با فیسبوک یا توئیتر، از سطوح فوق‌العاده بالاتری (۴۰۰ درصد) در تعاملات کاربر- برند برخوردار است.

 

تبلیغات در تلگرام

تلگرام محبوب ترین برنامه ارتباطات در ایران است و هم اکنون راه اندازی و پربازدید کردن یک کانال تلگرام میتواند یافتن مشتریان جدید و ارتباط با مشتریان قدیمی را برای شما راحت تر و موثر تر کند .

 

تبلیغات در گوگل پلاس

گوگل پلاس یکی از مکان های درجه یک برای ساختن جلوه برند است. گوگل از اطلاعات کار شما استفاده می کند تا ارزش وب را در بسته های دانش و شاخص بندی کلان مشخص نماید. هرچه پروفایل گوگل پلاستان بهتر باشد، برندتان به طور طبیعی بهتر در سرتاسر اینترنت برجسته و منتشر خواهد شد.

 

تبلیغات در فیسبوک

شما نباید مخاطبان خود را حدس بزنید. جنسیت آن ها، سن، موقعیت، کار، دوستان و خیلی بشتر از این ها برای شما فراهم شده است. فهمیدن هدف جمعیت شناختی هرگز آسان نیست.

تصدیق نظیر می تواند باعث یک تبدیل ثابت شود. ۷۵% از افراد ۱۸ تا ۲۶ سال در شبکه های اجتماعی هنگام تصمیم گیری برای یک محصول از پیشنهادات استفاده می کنند.

وفاداری به نام تجاری را پرورش می دهد. ۷۱% مشتریان بیشتر دوست دارند تصمیمات خرید را بر اساس آنچه در مورد نام های تجاری در شبکه های اجتماعی کشف می کنند انجام دهند. رسانه ی اجتماعی فرصتی است که مشتریان مادام العمر ایجاد کنیم.

 

تبلیغات در توییتر

توییتر یک پلت فرم خارق العاده برای بازاریابی است. با دم دست بودنش و خروجی عظیمش، توییتر می تواند سطح ترافیک ارجاعی بالایی تولید کند، مثل معروف کردن برند و جریان های اجتماعی بدون وقفه.

 

تبلیغات در لنیکدین

linkedIn رایگان است ولی در عین حال به شما فرصت های خارق العاده بازاریابی می دهد. بسیاری از متخصصین از linkedIn بعنوان یک ابزار رسانه های اجتماعی که فقط رزومه شان را در آن قرار دهند نگاه می کنند و نه بیشتر. linkedIn خیلی بیشتر از یک رزومه آنلاین است. من از linkedIn برای نشر محتوا، ارتباط با افراد قدرتمند، و ساختن یک گروه بازاریابی با هزاران عضو استفاده کرده ام. همه این کارها بدون یک دلار خرج بوده است، اما حرکت صعودی بازاریابی باورنکردنی بوده است.

 

پرسونال برندینگ یا برندسازی شخصی چیست؟

پرسونال برندینگ راهکار یا رویه ایست که برای ایجاد ویژگی های لازم یک نام تجاری(نه صرفا تمامی آنها)  برای یک انسان یا فرد استفاده می شود، به این ترتیب افرادی همچون کارشناسان، کار آفرینان و هنرمندان میتوانند در زمینه های کاری خود صاحب اعتبار، شهرت، شخصیت و ارزشی قابل ارائه همچون یک نام تجاری یا برند شوند.

پیشینه این موضوع از سالهای دور میان مردمان دهه ها و صده ها بین مردمیان به صورت عامه وجود داشته است اما تاریخچه علمی آن تحت عنوان برندسازی شخصی یا پرسونال برندینگ اینگونه است که  برای اولین بار درآگوست سال ۱۹۹۷ مجله “Fast Company Magazine” در مقاله ای که توسط استاد و صاحب نظر علم مدیریت  تام پیترز چاپ ش، اینگونه مطرح شد:

روند
کمپین پرسونال برندینگ نحوه ی اجرا، ارتباط قوی و سازگار، و خاص و منحصر به فرد را برای شما ایجاد می کند. پرسونال برندینگ در میان بسیاری از مسائل سرگرم کننده، چهره های سیاسی، و ورزشی شایع است. در کسب و کار افرادی همچون Donald trump ، Martha stewart و jack Welch  که مارک های بزرگ شخصی و قابل توجهی هستند و موفق شده اند که فعالیت های خود را ترویج و رشد بدهند و مارک های شخصی برای خود ایجاد کنند.

Donald trump نشان می دهد که چگونه پولدار شوید. Martha stewart به  شما نشان می دهد که چگونه زندگیتان ظاهری زیبا داشته باشد. jack Welch به شما نحوه مدیریت یک کسب و کار را نشان می دهد.
پرسونال برندینگ به طور معمول با یک شناخت از شما در مورد صلاحیتهای اصلی، تخصص، نشان دادن توانایی و سطح شناخت، اطلاعاتی که توسط تحقیقات بازار انجام می شود آغاز می شود. باید به سوالاتی در حول و حوش نیاز هایی که در مورد شما و آن چه نیاز دارید برای رسیدن به بهترین موقعیت و آنچه شما را متمایز از دیگران در این زمینه و یا فضا می کند پاسخ داده شود
پرسونال برندینگ متشکل از سه عنصر است:
• ارزش طرح: برای چه چیزی تلاش می کنید؟
• تمایز: چه چیزی باعث ایستادگی شما می شود؟
• بازار: چه چیزی باعث راضی شدن شما می شود؟

افزایش فروش در دوران رکود

افزایش فروش در دوران رکود چگونه امکان پذیر است؟

مشتریان سرمایه شما هستند و همواره یکی از اساسی ترین نکات در بازاریابی، تجارت و کار شما جذب مشتریاست.
آگاهی مشتری؛ یعنی شناخت کامل مشتری از شما.
اگر به خوبی شناخته نشوید، هرگز از شما خرید نمی‌کند… پس بر روی بازاریابی و شیوه های جذب مشتری کار کنید تا بتوانید موفق باشید.

هنگامیکه مشتری تصمیم به خرید چیزی دارد، به عنوان یک فروشنده حتما دوست دارید اولین فردی باشید که به شما مراجعه می‌کند.
اما شما تنها نیستید ! رقبای شما نیز آماده پاسخگویی به نیازهای مشتریان هستند.
اگر می خواهید بدانید که چه عواملی موجب می‌شود کهمشتری از بین رقبای مختلف شما را انتخاب کند این مطلب همان چیزی است که شما به آن نیاز دارید.

بنابرین اگر راه های جذب مشتری را نمیدانید و از کم بودن مشتری و بازار خراب شکایت دارید و فکر میکنید کم بودن تعداد مشتریان در ماه به خاطر رکود اقتصادی و جریان های سیاسی است، در این مقاله راهکارهایی را به شما پیشنهاد می کنیم که می توانید مشتریان زیادی را جذب کنید !

آیا برای شما هم پیش آمده؛
که به فروشگاه و یا شرکتی مراجعه کنید که در آن فروشنده یا کارمندان، نه تنها به شما سلام نمی کنند بلکه جواب سلام شما را هم نمی دهد؟
برای شروع :
اولین کاری که باید انجام دهید این است که استقبال خوبی از مشتری خود بکنید. در سلام کردن پیش قدم باشید و جواب سلام را هم به گرمی بدهید. به مشتری شما خوش آمد بگویید و طوری رفتار کنید تا مشتری بتواند به راحتی درخواست و سفارش خود را از شما بخواهد.

مشاور مشتری خود باشید
هنگامی که مشتری شما درخواست خود را بازگو کرد اگر محصول یا کاری که گفته است را می توانید ارائه دهید با حوصله او را راهنمایی کنید و توضیحات کافی و درستی به او بدهید در غیر اینصورت با پوزش خواستن بگویید که درخواست او در حیطه کاری شما نیست و بی جهت مشتریخود را معطل نکنید.

زیرا اینکار موجب می شود وقت او را بگیرید.
در غیر اینصورت می توانید روی او به عنوان معرفی کننده احتمالی شما به دوست و آشنایانش حساب کنید.

اگر مشتری احساس کند که شما قبل از اینکه به سود خود توجه داشته باشید، منافع او را در نظر می گیرید، به شما اعتماد می کند و اعتماد یکی از مهم ترین ارکان فرایند فروش است.
به ظاهر و بهداشت خود توجه کنید
شما با لباس تان اولین تأثیر را در ذهن مخاطب می گذارید. 
آیا لباسی که به تن دارید با تصویری که دوست دارید دیگران از شما در ذهنشان داشته باشند همخوانی دارد؟آیا به بوی بدن و دهانتان توجه کرده اید؟ آیا به آرایش موی خود اهمیت می دهید؟ اولین چیزی که ارائه می کنید خودتان هستید.

برای خریداران امروزی مهم است که از چه کسی خرید می کنند.
پوشیدن یک لباس تمیز و مرتب و عطری خوش تصویر مطلوبی از شما در ذهن مشتری برجای می گذارد. بنابراین برای ظاهر خود اهمیت قائل شوید.

در زمان مکالمه با چهره گشوده و متبسم با مشتری برخورد کنید
با استفاده از یک لبخند واقعی، احساس بهتری در مشتری خود ایجاد کنید.
زیرا فقط زمانی که مشتری احساس خوبی داشته باشد فروش نیز آسان می شود. مطمئن باشید که لبخند شما حالت تمسخر را القا نمی کند ! برای اینکار می توانید از قبل تمرین کنید.

با صدای بلند نخندید زیرا این کار مناسبی نیست و بر روی شما حساب دیگری می شود کافی است چهره ای متبسم داشته باشیم.

با رفتار خود نشان دهید که مشتری شما فرد مهمی است و برای او ارزش قائل هستید
هدیه
به مشتریان خود میتواند به مناسبت افتتاحیه یا مناسبتهای زیبای سال هدیه‌ای یادبود یا میزانی تخفیف ارائه دهید یا حتی می توانید یک قرعه کشی راه بیندازید و در قبال میزان سقف خریدی معین آنها را در قرعه کشی شرکت دهید.
با اینکار هم فروش زیادی می کنید و هم مشتریان زیادی را به خود جذب می کنید.
تخفیفات غافلگیر کننده نیز خریداران را تشویق می کند.

به مشتریان خود پیام دهید!
در مناسبتهای سالیانه و یا هنگامی که تخفیف و یا برنامه ای دارید به مشتریان خود پیام دهید و آنها را مطلع کنید با این کار آنها را به فروشگاه و یا شرکت خود میکشانید.در مناسبت ها نیز می توانید به آنها تبریک بگویید تا شما را فراموش نکنند.

خداحافظی خوبی داشته باشید زیرا خداحافظی هم به اندازه سلام اهمیت دارد.
چه مشتری شما خرید کرده باشد و چه نکرده باشد او را محترمانه و با جمله ای مناسب بدرقه کنید. با لحن مناسب و چهره متبسم از مشتریخداحافظی کنید. شما با این کار در ذهن او یک پیام مثبت می فرستید و احتمال بازگشت او را می توانید بدهید. افزایش فروش در دوران رکود موجب پیشروی شما بین رقبا خواهد شد.

۱۰ قانون بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی

بهره بردن از قدرت محتوا و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی می‌تواند باعث بهبود چشمگیر جایگاه مخاطبان و مشتریان شما گردد. اما ورود به این حوزه، بدون هیچ‌گونه درک یا تجربه‌ی قبلی می‌تواند چالش‌آفرین نیز باشد.درک اصول و قواعد بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی، یک مساله‌ی بسیار حیاتی است. از به حداکثر رساندن کیفیت، تا افزایش نقاط ورود (Entry Point) آنلاین شما، تبعیت از این ۱۰ قانون، می‌تواند شالوده‌ای بسازد که به مشتریان شما، برند شما و شاید از همه مهم‌تر، به میزان سود شما کمک کند.

۱- قانون شنیدن

موفقیت در بازاریابی آنلاین، نیاز به بیش‌تر گوش کردن و کم‌تر حرف زدن دارد. محتوای تولید شده توسط مخاطبان هدف‌تان را در محیط‌های آنلاین بخوانید و در بحث‌های آن‌ها شرکت کنید تا بفهمید چه چیزی برایشان بیش‌تر اهمیت دارد. تنها آن زمان می‌توانید محتوایی تولید کنید که چیز ارزشمندی به زندگی آن‌ها اضافه کند.

۲- قانون تمرکز

بهتر این است که در یک حوزه، متخصص باشید، تا این‌که در همه‌ی زمینه‌ها اندکی سررشته داشته باشید. یک استراتژی بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و  بازاریابی محتوای به شدت متمرکز، که قصد ایجاد یک برند قدرتمند را دارد، شانس موفقیت بسیار بیش‌تری نسبت به آن استراتژی گسترده‌ای دارد که می‌خواهد همه چیز را برای همه کس فراهم کند.

۳- قانون کیفیت

کیفیت مهم‌تر از کمیت است. اگر ۱۰۰۰ نفر مخاطب فعال داشته باشید که مطالب شما را بخوانند، در موردش صحبت کنند و با مخاطبان خودشان آن‌ها را به اشتراک بگذارند، بسیار بهتر از داشتن ۱۰۰۰۰ مخاطبی است که پس از اولین ارتباط، غیب‌شان بزند.

۴- قانون صبر

موفقیت در بازاریابی محتوا و شبکه‌های اجتماعی یک شبه به دست نمی‌آید. در عین حال که ممکن است استثنائا بتوانید در مدت زمان کوتاه به مقصود مورد نظرتان برسید، اما به احتمال زیاد، برای دست‌یابی به نتایج مناسب، بایستی مسیری طولانی را طی کنید.

۵- قانون ترکیب کردن

اگر شما محتوای باکیفیت و درست‌حسابی تولید کنید و برای ایجاد گستره‌ی باکیفیت مخاطبان آنلاین خود تلاش کنید، آن افراد، مطالب شما را با مخاطبان خودشان در توییتر، فیس‌بوک، لینکدین و همین‌طور در وبلاگ‌های خودشان به اشتراک خواهند گذاشت.

این اشتراک‌گذاری‌ها و بحث‌های شکل گرفته حول مطالب شما، باعث ایجاد نقاط ورود جدیدی برای موتورهای جستجو مانند گوگل می‌گردد و سبب یافته شدن مطالب شما در کلمات کلیدی مختلف خواهد شد. این نقاط ورود جدید می‌توانند در غالب صدها یا هزاران راه بالقوه‌ی دیگر برای یافته شدن شما توسط مردم افزایش پیدا کنند.

۶- قانون تاثیرگذاری

زمان صرف کنید و افراد اثرگذار آنلاین در بازار مرتبط با حوزه‌ی کسب‌و‌کارتان را شناسایی کنید. این افراد که احتمالا به محصولات، خدمات یا کسب‌و‌کار شما علاقه خواهند داشت، مخاطبان باکیفیت بسیاری دارند. با این اشخاص در تماس باشید و سعی کنید با آن‌ها رابطه برقرار کنید.

اگر این افراد، شما را به عنوان یک منبع موثق و مفید اطلاعات ببینند، ممکن است مطالبتان را با مخاطبان خودشان به اشتراک بگذارند. این امر باعث خواهد شد که شما و کسب‌و‌کارتان با حجم عظیمی از مخاطبان باکیفیت جدید روبه‌رو شوید.

۷- قانون ارزش

اگر شما همه‌ی زمان‌تان را در شبکه‌های اجتماعی به معرفی و ارائه‌ی مستقیم محصول و کسب‌و‌کارتان اختصاص دهید، بالاخره مردم دست از گوش دادن برمی‌دارند. شما باید ارزش و اعتبار به مکالمات اضافه کنید. کم‌تر روی مکالمات متمرکز شوید و بیش‌تر روی تولید محتوای باکیفیت و گسترش روابط با افراد تاثیرگذار وب تمرکز کنید. در گذر زمان، این افراد به کاتالیزورهای قدرتمندی برای کسب‌و‌کار شما در بازاریابی دهان‌به‌دهان تبدیل خواهند شد.

۸- قانون قدردانی

شما هیچ‌گاه در دنیای واقعی، افرادی که با قصد برقراری رابطه به شما نزدیک می‌شوند را نادیده نمی‌گیرید، پس در دنیای آنلاین هم این کار را نکنید. برقراری روابط یکی از مهم‌ترین بخش‌های موفقیت در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی است. پس همواره، از هر کسی که با شما ارتباط برقرار می‌کند، قدردان باشید.

۹- قانون دسترسی

بعد از انتشار مطالب‌تان، ناپدید نشوید؛ و در دسترس مخاطبانتان باشید. این بدان معناست که شما باید همواره در حال تولید محتوای جدید باشید و در مکالمات و بحث‌ها نیز شرکت کنید. فالوئرهای آنلاین می‌توانند بسیار بی‌وفا و دمدمی‌ باشند. اگر شما برای چند هفته یا چند ماه ناپدید شوید، مطمئنا برای جایگزین کردن شما درنگ نخواهند کرد.

۱۰- قانون معامله به‌مثل

نمی‌توانید از دیگران انتظار داشته باشید مطالب شما را بخوانند، درموردش صحبت کنند و آن را به اشتراک بگذارند، مگر این که شما هم همین کارها را در قبال آن‌ها انجام دهید. بنابراین، بخشی از زمانی که در شبکه‌های اجتماعی صرف می‌کنید باید به اشتراک‌گذاری و صحبت در مورد مطالب دیگران اختصاص داشته باشد.

بازاریابی عصبی و 15 راهکار کلیدی برای پیاده سازی آن

احتمالا در گذشته و پیش از شکل‌گیری بازاریابی محتوا و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، رئیس‌تان بودجه‌ی بیشتری را برای خریداری تبلیغات بیشتر، اسپانسر شدن در جشن‌های مختلف یا پخش لوگوی شرکت‌ در ایستگاه‌های اتوبوس، در اختیارتان قرار داده است. اما در جهان امروزی بزرگ‌ترین چالش بازارایاب‌ها این است که با صرف کم‌ترین هزینه، بهترین نتایج را به دست بیاورند. چگونه می‌توانیم با این چالش روبه‌رو شویم؟ بازاریابی عصبی.

شما می‌توانید با استفاده از بازاریابی عصبی، مجددا به استراتژی‌ خود فکر کنید و بازاریابی هوشمندانه‌تری را ترتیب دهید که اثربخشی تلاش‌های شما را چند برابر کند. هدف بازاریابی عصبی این است که بفهمد ذهن مشتریان شما واقعا چگونه کار می‌کند و بازاریابی شما چه تأثیری بر جمعیت مشتری‌ها می‌گذارد.

دو روش اصلی برای بررسی فعالیت‌های ذهنی مشتریان بالقوه وجود دارد که هر یک نقاط قوت و ضعف مخصوص به خود را دارند. این دو روش عبارتند از تصویرسازیِ تشدید مغانطیسی کارکردی (FMRI) و برق‌نگاری مغز (EEG).

روش FMRI شامل استفاده از آهنربایی قوی است که جریان خون مغز را درحین پاسخگویی افراد به صداها و تصاویر، رصد می‌کند. این روش به آزمایش‌کنندگان اجازه می‌دهد تا به بخش عمیقی در ذهن که با نام «مرکز لذت» شناخته می‌شود، دسترسی داشته باشند و درنتیجه بازاریاب‌ها می‌فهمند که مردم واقعا چگونه به تبلیغات‌شان پاسخ می‌دهند.

اشکال FMRI قیمت بالا و سختی کار با آن است. تجهیزات لازم برای انجام این کار بسیار گران‌قیمت است (بیش از ۱۰۰۰ دلار برای هر ساعت استفاده از دستگاه) و افراد باید در دستگاه FMRI دراز بکشند.

از سوی دیگر EEG در مقایسه با FMRI به‌مراتب ارزان‌تر است و با استفاده از یک کلاه الکترودی که به جمجمه‌ی نمونه وصل می‌شود، به افراد اجازه‌ی حرکت نیز می‌دهد.

این الکترود‌ها جریان الکتریکی تولیدشده توسط مغز را اندازه‌گیری می‌کنند، بدین ترتیب پژوهشگران می‌توانند احساسات غریزی مانند خشم، هیجان، اندوه و هوس را از طریق نوسان فعالیت‌های مغزی، رصد کنند.

اما EEG برخلاف FMRI دسترسی به بخش‌های عمیق مغز را که «مرکز لذت» در آن قرار گرفته است، تضمین نمی‌کند.

نزدیک به یک دهه است که بازاریابی عصبی مورداستفاده قرار می‌گیرد و به نظر می‌رسد که محبوبیت آن در حال افزایش است. علی‌رغم وجود مخالفان و شکاکان، شرکت‌های بزرگ در زمان طراحی محصولات‌، بسته‌بندی و کمپین‌های بازاریابی از این تکنولوژی استفاده می‌کنند.

۱۵ مثال قدرتمند از بازاریابی عصبی در عمل :

۱. اهمیت ارتباط چشمی

این واقعیتی قدیمی است که تبلیغاتی که در آنها از انسان استفاده می‌شود در مقایسه با تبلیغاتی که فردی در آنها نیست اثربخشی بیشتری دارند. به‌ویژه تصاویر و ویدیو‌هایی که در آنها بچه‌ها حضور دارند مشتری‌های بالقوه‌ی بیشتری را جذب می‌کنند. تبلیغ‌کنندگان سال‌هاست که تلاش می‌کنند تا با استفاده از چهره‌ی بچه‌های جذاب، فروش محصولات مربوط به کودکان را افزایش دهند. اما آنها با کمک تکنولوژی ردیابی چشم متوجه شدند که انجام این کار به‌تنهایی کافی نیست. محققان متوجه شدند، زمانی که چهره‌ی بچه نمایش داده می‌شود، بینندگان روی چهره‌ی بچه تمرکز می‌کنند و توجه‌شان از محتوای تبلیغ برداشته می‌شود. اما اگر نوزاد به محصول یا نوشته‌ی تبلیغ نگاه کند در این صورت بینندگان به محتوای تبلیغ توجه خواهند کرد.

درنتیجه‌ی چنین اکتشافی، تبلیغ‌کنندگان می‌دانند که گرچه چهره‌ی بچه‌ها درمیان مصرف‌کننده‌ها محبوب است اما بچه باید به محصولی که قرار است توسط مشتری خریداری شود نگاه کند. 

۲. استفاده از بسته‌بندی تأثیرگذار

همه‌ی ما احساس جذب شدن به یک بسته‌بندی ویژه یا جذاب را تجربه کرده‌ایم. تبلیغ‌کنندگان به‌خوبی می‌دانند که محتوای درون بسته‌بندی همیشه مهم نیست و تصویربرداری عصبی نیز حقایق جالبی را آشکار کرده است. بعضی از برند‌ها برای تغییر عکس بسته‌بندی‌هایشان از تصویربرداری عصبی استفاده کرده‌اند. در مطالعه‌ای، به مصرف‌کننده‌ها بسته‌بندی‌های مختلفی نشان داده شد و پاسخ‌های آنها به‌صورت مثبت، منفی و خنثی ضبط شد. علاوه‌بر این درباره‌ی رنگ، نوشته و تصویر، مصاحبه‌ی مفصلی با آنها صورت گرفت. این تحقیق نشان داد که مصرف‌کنندگان به بسته‌بندی‌های درخشان پاسخ منفی نشان می‌دهند، اما زمانی که بسته‌بندی مات باشد پاسخ منفی نمی‌دهند. امروزه برای طراحی مجدد بسته‌بندی و ارائه‌ی محصولات، به‌طور گسترده‌ای از تکنولوژی‌های بازاریابی عصبی استفاده می‌شود.

۳ . رنگ نقشی کلیدی دارد 

درهنگام انتخاب رنگ‌ها، به یاد داشته باشید که ممکن است روی احساس مشتری‌های بالقوه تأثیر بگذارید. رنگ‌ها می‌توانند احساسات زیادی را تحریک کنند. مطالعات همواره نشان داده‌اند که رابطه‌‌ای میان بعضی از رنگ‌ها و احساسات وجود دارد.

استفاده‌ی مؤثر از یک رنگ می‌تواند ابزار قدرتمندی برای بازاریابی باشد. یکی از معروف‌ترین مثال‌ها استفاده‌ی مداوم کوکاکولا از رنگ قرمز است. البته شرکت‌های زیاد دیگری نیز وجود دارند که استفاده‌های بسیار خوبی از رنگ کرده‌اند. متخصصان بازاریابی عصبی در رنگ و تبلیغات، رنگ‌ها را به زیرگروه‌هایی تقسیم کرده‌اند تا به استفاده‌ی مؤثر از آنها در تبلیغات کمک کنند. برای مثال اگر می‌خواهید افراد حرفه‌ای را جذب کنید از رنگ‌های آبی استفاده کنید. برای استفاده از رنگ‌ در تبلیغات مطمئن شوید که با چگونگی تأثیر رنگ‌ها بر رفتار خریداران آشنایی کافی دارید. 

۴. کارایی تبلیغات 

در سال‌های گذشته تصویربرداری از مغز به کارهای دانشگاهی یا علمی اختصاص داشت. اما امروزه بازاریابی عصبی به لطف FMRI از رفتار انسان و عادات مشتری‌ها شناخت خوبی پیدا کرده است. مثالی خوب که نشان می‌دهد بازاریابی عصبی چگونه از FMRI بهره می‌برد، مقایسه‌ی کمپین‌های بازاریابی پیش از انتشار عمومی‌ آنهاست. در یکی از مطالعات، سه تبلیغ مربوط به تماس مستقیم تلفنی مؤسسه‌ی ملی سرطان به شرکت‌کننده‌ها نشان داده شد. کمپین تبلیغاتی که بیشترین میزان فعالیت مغزی را در منطقه‌‌ای خاص ایجاد کرد، منجر به تماس‌های مستقیم بیشتری شد. این رویکرد نوآورانه، روش جدیدی را برای مشخص کردن کمپین‌های تبلیغاتی که واقعا جامعه را درگیر می‌کنند، فراهم کرده است. FMRI پتانسیل بسیار زیادی برای بهبود کمپین‌های بازایابی و افزایش درگیری و فعالیت افراد دارد. 

5.ناتوانی در تصمیم‌گیری 

گاهی وقت‌ها، نتایج تحقیقاتی که درمورد رفتار مشتریان انجام می‌شوند، دقیقا برعکس باورها‌ی ما را نشان می‌دهند. نتیجه‌ی تحقیقی در دانشگاه کلمبیا نشان داده است که انتخاب‌های بیش‌ازحد ممکن است واقعا مانعی برای مشتریان بالقوه باشد. آنها با استفاده از ترکیب‌های مختلفی از محصولات متوجه شدند که مجموعه‌هایی که گزینه‌های بسیار زیادی در اختیار مشتری قرار می‌دادند، به‌میزان کم‌تری قادر به جلب توجه مشتریان خود بودند. گاهی وقت‌ها وجود گزینه‌های کم‌تر بهتر است چرا که ممکن است مشتری به‌دلیل وجود گزینه‌های بسیار زیاد گیج شود. 

۶. ارزیابی رضایت

برای تحلیل پاسخ‌های عاطفی (ERA) از تصویربرداری EEG استفاده می‌شود تا پاسخ‌های عاطفی فرد به محصول، تبلیغات یا هر چیز دیگری مشخص شود. سطح درگیری و واکنش عاطفی ما به یک محصول، ارزش‌ بسیار زیادی برای تبلیغ‌کننده‌ها دارد. برای مثال اگر مشتری از تبلیغ شما احساس انزجار کند در این صورت قطعا مشکلی در تبلیغ شما وجود دارد. می‌توان از EEG برای ارزیابی رضایت مشتری استفاده کرد. در مطالعه‌ای برای ارزیابی رضایت مشتری‌ها از نوعی درمان پوستی، از روش EEG استفاده شد. محققان متوجه شدند که میان رضایت مشتری و فعالیت مدارهای عصبی که در ارزیابی زیبایی چهره نقش دارند، همبستگی وجود دارد. EEG نیز مانند FMRI می‌تواند مؤثرترین روش‌های بازاریابی را به ما نشان بدهد.

۷. زیان‌گریزی

یکی از یافته‌های جالبی که به مدد بازاریابی عصبی کشف شده است، این است که افراد تمام تلاش‌شان را می‌کنند تا ضرر نکنند. افراد به همان اندازه‌‌ای که دنبال به‌ دست آوردن چیزی هستند نگران از دست دادن آن نیز هستند. به همین دلیل است که استراتژی‌های «پیش از اینکه تمام شود بخرید» به‌شدت مؤثر هستند.

هنگامی که گزینه‌ی جایگزینی مثل ضرر معرفی می‌شود، مشتری‌ها تمایل بیشتری به خرید کردن پیدا می‌کنند. درنتیجه مفهوم «چارچوب‌بندی» در بازاریابی عصبی اهمیت بسیار زیادی پیدا می‌کند. در این تکنیک تبلیغ‌کننده‌ها تصمیمات را به‌گونه‌ای برای مصرف‌کنندگان ارائه می‌کنند که آنها تمایل بیشتری برای پول خرج کردن داشته باشند. مشتری از این احساس که خرید خوبی را از دست داده‌اند متنفر هستند، درنتیجه مطمئن شوید که روی این موضوع تأکید کرده‌اید.

۸. لنگر انداختن

اولین اطلاعاتی که مشتری‌های شما دریافت می‌کنند بسیار مهم است. این اطلاعات می‌توانند مبنای تصمیمات بعدی باشند و رفتار خرید آنها را هدایت کنند. دانشمندان عصب‌شناسی متوجه جریانی در کارکرد مغز شده‌اند که منجر به تصمیم‌گیری می‌شود. ما معمولا قادر به ارزیابی ارزش کالا/خدمت با توجه به بهای ذاتی آن نیستیم، بلکه آن را با گزینه‌های دیگری که وجود دارند مقایسه می‌کنیم. یکی از کاربردهای ارزشمند بازاریابی عصبی بهره‌مندی از مزایای «اثر لنگر انداختن» است. برای مثال اگر شما در حال بررسی دو اتاق در هتل هستید که قیمت مشابهی دارند اما یکی از آنها صبح‌ها قهوه‌ی مجانی می‌دهد، شما به احتمال زیاد اتاقی را انتخاب می‌کنید که قهوه‌ی مجانی دارد. همچنین احتمالا کیفیت اتاق‌ها و جزئیات دیگر را بررسی نخواهید کرد.

تبلیغ‌کننده‌ها زمانی که مجموعه‌ای از بسته‌ها را مقایسه یا علیه یکدیگر تبلیغ می‌کنند از مزایای این اثر بهره می‌برند. با این روش ممکن است متوجه شویم که مشغول امضای قرار دارد یا تعهدی یک‌ساله هستیم. لنگر انداختن به شما کمک می‌کند تا معامله را در مسیر درست هدایت کنید.

۹. نیاز به سرعت 

بازاریابی عصبی برای پیدا کردن روند‌های موجود دربین مشتری‌ها مناسب است. درحالی‌ که شرکت‌ها معمولا به‌دنبال ایمنی و امنیت هستند، مشتری‌ها به‌دنبال سرعت و کارایی هستند. شرکت پی‌پَل (PayPal) در مطالعه‌ای متوجه شد که وعده‌ی سهولت در مقایسه با امنیت، مغز را بیشتر تحریک می‌کند. آنها از تأکید بر سیستم پرداخت سریع، برای هدایت خریداران بیشتر به سوی خدمات پرداخت آنلاین‌شان استفاده کردند. گرچه ممکن است به نظر برسد که تأکید بر ایمنی و امنیت کمک بیشتری به جذب مشتری می‌کند اما شما باید این پیام را منتقل کنید که محصول شما سریع و کاراست.

۱۰. آشکار کردن پاسخ‌های پنهان

شرکت آمریکایی چی‌توز (Cheetos) درهنگام آزمودن تبلیغ جدید خود، از گروه کانونی و EEG برای ارزیابی پاسخ مصرف‌کننده‌ها استفاده کرده است.

در این تبلیغ یک زن با دوستش شوخی می‌کند و لباس‌های سفیدش را همراه با چی‌-توز نارنجی درون ماشین لباس‌شویی می‌اندازد. گروه کانونی اعلام می‌کند که این تبلیغ را دوست نداشته است، اما پس از مطالعه‌ی EEG همین افراد، مشخص شد که آنها واقعا تبلیغ را دوست داشته‌اند. شرکت‌کننده‌ها در گروه کانونی می‌ترسیدند که اگر بگویند این تبلیغ بامزه بوده است، دیگر اعضاء فکر کنند که آنها افراد بدجنسی هستند. به این ترتیب بازاریابی عصبی می‌تواند اندیشه‌ها و ترجیحات پنهان را آشکار کند.

۱۱. پاداش و تنبیه 

حتی در طراحی بازی‌های کامپیوتری نیز از اصول روان‌شناسی استفاده می‌شود. طراحان از پاداش و تنبیه استفاده می‌کنند تا افراد را با بازی درگیر کنند و آنها را وادار کنند تا بازی را ادامه دهند. با افزایش پاداش در بازی، سطح دوپامین در مغز افزایش می‌یابد. این انتقال‌دهنده‌ی عصبی به خوشحالی و رفتارهای مثبت مربوط می‌شود و می‌تواند میل به ادامه‌ی بازی را افزایش دهد. امروزه طراحان بازی از روان‌شناسان برای طراحی بازی و وارد کردن اصول روان‌شناسی به بازی کمک می‌گیرند. به این ترتیب بازاریاب‌ها تلاش می‌کنند تا برای مصرف‌کننده تجربه‌ی لذت‌بخشی ایجاد کنند تا آنها را مجذوب محصول کنند و باعث شوند که مشتری‌ها دوباره مراجعه کنند.

۱۲. آزمودن نمونه‌ی اولیه 

گرچه تبلیغات برای تأثیرگذاری بر رفتار مصرف‌کنندگان ضروری هستند، طراحی محصولات نیز می‌تواند ابزار خوبی برای این کار باشد. شرکت هیوندای (Hyundai) در بازاریابی عصبیِ معروف خود از EEG برای آزمودن نمونه‌ی اولیه‌اش استفاده کرد. آنها میزان فعالیت‌های مغزی را در پاسخ به طراحی‌های مختلف اندازه‌گیری و بررسی کردند که کدام تحریک با احتمال بیشتری منجر به خرید می‌شود. یافته‌های این مطالعه باعث شد که شرکت هیوندای طراحی بیرونی ماشین‌هایش را تغییر دهد. رشد بازاریابی عصبی این ظرفیت را دارد که جهانی را که در آن زندگی می‌کنیم تغییر دهد. 

۱۳. انتخاب قیمت مناسب 

چگونگی قیمت‌گذاری محصولات برای وسوسه کردن مصرف‌کنندگان، پرسشی قدیمی و همیشگی است. همه‌ی ما می‌دانیم که درنظر گرفتن قیمت ۹٫۹۹ دلار به جای ۱۰ دلار برای یک محصول، حربه‌‌ای تبلیغاتی است، اما آیا این حربه به‌خوبی کار می‌کند؟

یافته‌های جدید پاسخ‌هایی به این پرسش قدیمی داده‌اند. طبق اطلاعات جدیدی که توسط بازاریاب‌های عصبی استفاده می‌شوند، ارقام گرد‌شده زمانی مناسب‌تر هستند که تصمیمات عاطفی گرفته می‌شوند، درحالی‌ که ارقام گرد‌نشده زمانی بهتر عمل می‌کنند که بخش منطقی مغز درگیر است. شاید به این دلیل که انتخاب قیمت‌های گردنشده تصمیم منطقی‌تری به نظر می‌رسد. از رویکرد بازاریابی عصبی برای مشخص کردن قیمت محصول‌تان استفاده کنید.

۱۴. طراحی وب‌سایت

تکنیک‌های بازاریابی عصبی در چگونگی طراحی وب‌سایت نیز استفاده می‌شوند. بازاریاب‌های عصبی درباره‌ی طیف رنگ، طرح، اندازه‌ی فونت و دیگر ویژگی‌های وب‌سایت‌ها نظر می‌دهند. اکنون برای طراحی سایت چندین قانون کاربردی وجود دارد. برای مثال استفاده از آیکون شبکه‌های اجتماعی می‌تواند مشتری‌های بیشتری را جذب کند. یافته‌ی جالب دیگر این است که طرح‌های جدید وب‌سایت‌ها که افقی هستند در مقایسه با طرح‌های عمودی قدیمی‌تر اثربخشی کم‌تری دارند.

15.تیترهای به‌ یاد ماندنی

تیترها یکی از اولین چیزهایی هستند که مخاطبان می‌بینند؛ درنتیجه لازم است که خاص باشند و توجه‌ها را به خود جلب کنند. درنتیجه با استفاده از یکی از تکنیک‌های جدید بازاریابی عصبی به نام «تیترهای هیپوکامپی» تحقیق‌های زیادی درباره‌ی آنها صورت گرفته است. معنای این تکنیک چیست؟ محققان در دانشگاه کالج لندن دریافته‌اند، زمانی که اصطلاحی آشنا کمی تغییر کند، هیپوکامپ مغز فعال می‌شود و توجه ما را به خود جلب می‌کند. بازاریاب‌ها از این روش برای ساختن شعارهای تبلیغاتی‌شان استفاده‌ی زیادی می‌کنند.

بازاریابی و فروش و تفاوت های آنها

فرض کنید قصد دارید کسب و کاری را راه اندازی کنید و محصول (کالا یا خدمات)تولید و ارائه کنید. آیا می دانید دقیقاً چه چیزی تولید خواهید کرد؟ آیا از میل و گرایش و ذائقه ی مخاطب یعنی مردم نسبت به آن محصول خاص باخبرید؟ آیا اطمینان دارید که فردا پس از تولید آن، تمام سرمایه گذاری ها، تولیدات و زحمات شما به پول تبدیل خواهد شد؟ اگر جواب شما منفی است، پس چرا میخواهید محصولی را تولید و ارائه کنید که از علاقمندیِ مردم، فروش رفتن، و تبدیل به پول شدن آن اطمینان ندارید؟ به نظر شما قبل از دست به کار شدن و تولید محصول، برای تضمینِ فروش و پول ساز بودنِ آن چه باید کرد؟ آیا غیر از این است که باید با اقدامات و فرآیندهایی سنجیده و کارشناسانه، ابتدا ذائقه و نیازهای مردم را ارزیابی کنید و از وجود تقاضا برای محصول تان مطمئن شوید؟ بازاریابی و فروش یعنی همین متأسفانه بسیار مشاهده میشود که مردم و حتی بسیاری از متخصصان و صاحب نظران مقوله ی بازاریابی و مقوله ی فروش را یکسان میدانند.

در توضیح این شُبهه باید گفت که بازاریابی فرآیندی است از بیرون به درون ولی فروش فرآیندی است از درون به بیرون. یعنی چه؟ یعنی اینکه در بازاریابی ابتدا نیاز و تقاضا را بیرون از محیط کسب و کار میسنجیم و سپس در داخل سیستم بر اساس اطلاعات بدست آمده ی بیرونی اقدام به تولید محصول مناسب می کنیم. اما در فرآیند فروش، ما پس از تولید محصول و البته به پشتوانه ی اطلاعاتی که از طریق بازاریابی بدست آورده و تولید محصول کرده ایم، اقدام به مذاکره با مشتری هایی میکنیم که توجه شان به محصول ما جلب شده و اکنون قصد داریم با پیگیری و ترغیب آنها به خرید محصول ما و پرداخت پول، تولیداتمان را به پول تبدیل و گردش مالی ایجاد کنیم که این باعث رونق و موفقیت کسب و کارمان خواهد شد. در آگهی های جذب کارشناس یا کارمند یا مدیر فروش، اغلب دیده میشود که واژه ی «بازاریاب» به اشتباه بجای واژه ی «فروش» بکار میرود. واقعیت این است که بازاریاب ها( Marketers )  فروشنده نیستند! بازاریاب ها افرادی هستند متخصص و تحصیلکرده در حوزه های بازاریابی و بازرگانی و آگاه به امور مدیریتی، سازمانی، روانشناسی، فنون مذاکره و ارتباطات و … . توجه داشته باشید که یافتن افرادی که واقعاً در این زمینه حرفه ای و کارشناس باشند به سادگی امکان پذیر نیست! البته در مورد فروش باید گفت که در گذشته براساس روشهای منسوخ شده، تصور می شد که پس از آنکه فرآیند فروش به پایان رسید، کارشناس فروش دیگر وظیفه ی خود را انجام داده و کار تمام است! اما امروزه طبق روش های نوین و پیشرفته ی فروش، پیگیری پس از فروش و حفظ و وفادار نگه داشتن مشتریانی که تا مرحله ی خرید پیش آمده اند بسیار مهم و حیاتی است. که البته در این فرآیند مسئولیت ارزیابی و بازارسنجی (بررسی و ارزیابی ظرفیت های بازار) و نظرسنجی از مشتریان به عهده ی بازاریاب هاست که در این میان کارشناسان فروش واسطه و رابط میان کارشناسان بازاریابی و مشتریان هستند و میتوانند در فضایی دوستانه و سرشار از اعتماد، به بازاریاب ها در تحقق اهداف و تحقیقاتشان کمک کنند. اما چرا پیگیری بعد از فروش تا این حد مهم و حیاتی است؟ به دو دلیل! نخست اینکه بطور تقریبی، هزینه ی جلب مشتری جدید حدود 10 برابر هزینه ی جلب رضایت مشتری های کنونی و قدیمی است. دیگر اینکه مدت ها طول میکشد که مشتری های جدید بتوانند به اندازه ی مشتری های قدیمی و وفادارتان به شما اعتماد و از شما خرید کنند.با توجه به آنچه مطرح کردیم می توان به لزوم آموزش بازاریابی و آموزش اصول فروش موفق و بهره گیری از توصیه های مشاور بازاریابی و فروش به منظور موفقیت در مدیریت فروش و اجرایی سازی سیاست های بازاریابی و فروش موفق و پول ساز پی بُرد. بی تردید، پیش از اینکه مدیر موفقی باشید بایستی تلاش کنید تا مدیر فروش موفقی باشید زیرا موفقیت و نتیجه بخش بودن فرآیند مدیریت کسب و کار در هر حوزه ای، تنها با تضمین فروش محصولات امکان پذیر است. واضح است که همه ی ما در هر کسب و کار و هر حرفه ای که باشیم، به نوعی فروشنده ی محصول یا خدماتی خاص هستیم. بنابراین می توان مهارت فروش موفق را منشأ رونق و توسعه ی هر کسب و کاری دانست. در مجموع میتوان گفت که هدف از بازاریابی، سهل الوصول کردن اهداف فروش است. یعنی با شناخت دقیق از مشتری میتوان این اطمینان را بدست آورد که کالا یا خدمات ارائه شده دقیقاً همان چیزی است که مشتری میخواهد، در نتیجه با کمترین تلاش هم میشود مشتریان بالقوه و علاقمند را به پرداخت پول و خرید کالا/ خدمات ترغیب کرد. از سوی دیگر باید گفت که این قضیه، از ارزش و اهمیت فروش و تبلیغات هدفمند کم نمیکند. بلکه این دو مقوله، زیرمجموعه های فرآیند گسترده تر و جامع تری به نام «بازاریابی» هستند.

خلاصه ی کلام اینکه فروش فرآیندی مستقل و مؤثر در موفقیت کسب وکار و پول ساز شدن محصول محسوب میشود، اما برای تحقق تمام و کمالِ فروش ترجیحاً لازم است که از طریق بازاریابی قوی و کارشناسانه، بستر مناسبی برای نفوذ به بازار و گسترش محصول در آن ایجاد و فراهم شود.امید است با توضیحات مختصری که داده شد، ذهنیت روشنی در مورد تفاوت های دو مقوله ی بازاریابی و فروش در ذهن مخاطبان گرامی ایجاد شده و مطالب عنوان شده مفید بوده باشند.