مجموعه رهبران برند

مجموعه رهبران برند - آموزش برندینگ (موسس: مرجان جانقربان)
T.me/brandleaders1

Brand Leaders (Branding Education)
Founder : Dr. Marjan Janghorban
لطفا به منظور استفاده از خدمات و هماهنگی مربوطه، با دفتر مرکزی مجموعه تماس حاصل بفرمایید :
📱09217951081
🔵در خدمت آموزش برند شما
🔵Brand Educationally Yours

کسب و کار موفق در دوران رکود

بیشتر شرکت های موفق در دوران رکود شرکت هایی هستند که نه تنها از هزینه های بازاریابی خود نمی کاهند بلکه با به کار بردن شیوه هایی هوشمندانه در بازاریابی، خود را با رفتار جدید مصرف کنندگان وفق می دهند.

  

● چگونه به تغییر بودجه واکنش نشان دهیم؟

 

معمولا به محض اینکه حرف از کاهش بودجه به میان می آید، کسب و کارها از هزینه های تبلیغاتی و بازاریابی خود می کاهند اما حقیقت این است که چنین کاری در کوتاه مدت نتیجه ای غیر از کاهش فروش ندارد.

 

در واقع شرکت ها پس از کاهش هزینه های بازاریابی اگرچه از هزینه های خود می کاهند اما کاهش فروش و در نتیجه درآمد هم آنقدر هست که اثر کاهش هزینه ها را از بین ببرد و به کاهش سود بینجامد و تازه این همه ماجرا نیست چرا که شما با کاهش هزینه های بازاریابی از سهم خود در بازار نیز خواهید کاست و هنگامی که دوران رکود اقتصاد پشت سر گذاشته شود به سختی خواهید توانست سهم خود از بازار را بازیابید و اگر بخواهید چنین کاری را نیز انجام دهید باید چندین برابر هزینه بازاریابی صرفنظر شده در دوران رکود، هزینه کنید.

 

در واقع واکنش مناسب به دوران رکود این نیست که یک خودکار قرمز در دست بگیرید و روی بسیاری از هزینه ها خط بکشید بلکه باید در این دوران هوشمندانه تر وموثرتر عمل کرد.

 

رفتار مصرف کنندگان چگونه تغییر می کند؟

 

همه ما می دانیم که در دوران رکود، رفتار مصرف کنندگان، که منبع اصلی درآمد کسب و کارها هستند، تغییر می کند. برای مثال برخی خریدها را عقب می اندازند یا به جای برخی کالاها، جانشین های ارزانتری را خریداری می کنند اما نباید فراموشکرد که همه این ها به معنی توقف خرید کردن نیست.

 

آنها در واقع دست از خرج کردن نمی کشند بلکه شیوه خرج کردن خود را تغییر می دهند تا اوضاع مالی خود را سامان ببخشند. مشتری ها به سوی برندهای ارزانتر سوق پیدا می کنند و البته اگر برندهای گرانتر به میزان کافی وفاداری مشتری ها را جلب کرده باشند و در دوران رکود هم آن را حفظ کنند، آنگاه مشتری ها به محض اینکه وضعیت اقتصادی بهتر شد دوباره به عادات سابق خود باز خواهند گشت.

 

همچنین اگر شما بتوانید راه حل های کم هزینه تری را پیش پای آنها بگذارید، دیگر هرگز مشتری های خود را از دست نخواهید داد و رابطه خود با مشتری را حتی در دوران سخت نیز حفظ خواهید کرد و چه بسا آن را بهبود خواهید بخشید. کافی است به آنها نشان دهید که شرایط اقتصادی را درک می کنید و برای آن به دنبال راهکارهایی هستید.

 

در واقع بیشتر شرکت های موفق در دوران رکود شرکت هایی هستند که نه تنها از هزینه های بازاریابی خود نمی کاهند بلکه با به کار بردن شیوه هایی هوشمندانه در بازاریابی، خود را با رفتار جدید مصرف کنندگان وفق می دهند و این وفق یافتگی را با مشتریان در میان می گذارند. اگر شما مشتری های وفادار خود را در روزهای سخت اقتصاد تنها نگذارید، آنها نیز کنار شما باقی خواهند ماند.

 

چگونه می توان در دوران رکود فرصت های جدید بازار را شناخت؟

بازاریابی جهانی چیست؟

معنی این تفاوت‌ها آن است که نوعی رویکرد بازاریابی موفق در یک کشور ضرورتا در کشور دیگر موفق نخواهد بود. ترجیحات مشتریان، رقبا، کانال‌های توزیع و رسانه‌های ارتباطی ممکن است متفاوت باشد. یک وظیفه مهم در بازاریابی جهانی آن است که یاد بگیریم، تشخیص دهیم تا چه حدی طرح‌ها و برنامه‌های بازاریابی را می‌توان در سطح جهانی تعمیم داد و تا چه حدی باید با محیط بازارها تطبیق داده شوند. روشی که هر شرکت به این موضوع عکس‌العمل نشان می‌دهد، بیان‌کننده راهبرد بازاریابی جهانی آن شرکت است. توجه کنید که در راهبرد بازاریابی متمرکز بر یک کشور، توسعه راهبرد دو موضوع اساسی را بررسی می‌کند: انتخاب بازار هدف و توسعه آمیخته بازاریابی. همین دو موضوع در قلب راهبرد بازاریابی جهانی قرار دارد؛ اما از دیدگاهی دیگر محل توجه قرار می‌گیرد.

 

 

مشارکت در بازار جهانی عبارت از دامنه‌ای است که یک شرکت در بازارهای عمده جهانی فعالیت دارد. یکنواخت‌سازی در مقایسه با تطبیق1 عبارت است از دامنه‌ای که هر یک از عناصر آمیخته بازاریابی را در بازارهای گوناگون جهانی بتوان یکنواخت کرد (یعنی به روش یکسانی اجرا کرد) یا اینکه آنها را تطبیق داد (یعنی به روش متفاوتی اجرا کرد). راهبرد بازاریابی جهانی دارای سه بعد دیگر نیز هست که با مدیریت بازاریابی مرتبط است. اولا، تمرکز فعالیت‌های بازاریابی دامنه‌ای است که فعالیت‌های مرتبط با آمیخته بازاریابی، مانند تصمیم‌گیری‌های قیمت‌گذاری یا برنامه‌های تشویق و ترغیب، در یک یا تعداد معدودی از کشورها صورت می‌گیرد. هماهنگی فعالیت‌های بازاریابی عبارت است از دامنه‌ای که فعالیت‌های بازاریابی مرتبط با آمیخته بازاریابی هماهنگ با یکدیگر در سطح جهانی طراحی و اجرا می‌شود. بالاخره، یکپارچگی اقدامات رقابتی دامنه‌ای است که تاکتیک‌های بازاریابی رقابتی شرکت در بخش‌های گوناگون جهان با یکدیگر همبستگی دارند. راهبرد بازاریابی جهانی باید به طریقی طراحی شود تا عملکرد شرکت را در سطح جهانی افزایش دهد. بعضی از نام‌های تجاری، مانند کوکاکولا، در کلیه کشورها یافت می‌شوند. کوکاکولا، معروف‌ترین و قوی‌ترین نام تجاری در جهان است. یکی از علل کسب جایگاه قوی جهانی آن ناشی از علاقه‌مندی و توانمندی شرکت برای پشتیبانی از نام تجاری با شبکه‌ای از شعب محلی و تلاش‌های بازاریابی محلی است. با این حال، شرکت‌هایی که درگیر بازاریابی جهانی‌اند ضرورتا کسب و کار خود را در بازار هر یک از بیش از 200 کشور جهان انجام نمی‌دهند. مثلا در بازار موسیقی، 12 کشور از جمله ایالات متحده، ژاپن، بریتانیا و فرانسه 70 درصد فروش را در اختیار دارند.

استراتژی محتوا چیست؟ جایگاه استراتژیست محتوا در تولید محتوا

فرض کنید اخیراً کسب و کاری با هدف تولید و عرضه‌ی بستنی تأسیس شده و با توجه به این‌که طعم و شکل بستنی‌هایش با محصولات موجود در بازار متفاوت است، قصد دارد مشتریان بالقوه را از این تفاوت آگاه کرده و آن‌ها را به خرید این بستنی‌های جدید، ترغیب کند.

این کسب و کار تصمیم می‌گیرد در کنار روش‌های متعارف، مانند تبلیغ در فضای فیزیکی و اسپانسر شدن در نمایشگاه‌های مختلف، از محتوای دیجیتال و فضای اینترنت (وب و شبکه های اجتماعی) هم برای اطلاع‌رسانی گسترده‌تر در زمینه‌ی محصول خود استفاده کند و در یک کلام، به سراغ دیجیتال مارکتینگنیز برود.

برای استفاده از ابزارهای دیجیتال در چنین کسب و کاری، می‌توان دو نگرش متفاوت را تصور کرد:

• نگاه پروژه‌ای برای مدت مشخص: در این حالت، ابزارهای دیجیتال مارکتینگ و به‌طور خاص، بازاریابی محتوا در خدمت عرضه‌ی اولیه محصول (Launch) قرار می‌گیرد. شاید هم در مقاطع خاص، برای رونق بخشیدن به فروش، از این ابزارها استفاده شود.

• نگاه استراتژیک به محتوا به عنوان ابزاری دائمی در کنار کسب و کار: در این حالت، هم‌زمان با خط تولید بستنی، خط تولید محتوا هم راه‌اندازی می‌شود و تا زمانی که محصول در حال عرضه است، فرایند تولید محتوا هم به عنوان یک فرایند پشتیبان در کنار کسب و کار باقی می‌ماند و به رشد و رونق آن کمک می‌کند

استفاده از بازاریابی محتوا برای رونق کسب و کار

• بودجه‌ی کلی تبلیغات مشخص می‌شود.

• تعیین می‌شود که چه سهمی از این بودجه به فضای دیجیتال اختصاص دارد.

• بودجه‌‌ی تبلیغات دیجیتال، بین فعالیت‌های مختلف (از جمله فعالیت‌های محتوا-محور) تقسیم می‌شود.

• بر اساس بودجه‌ی تعیین شده، فعالیت‌های مربوط به بازاریابی محتوا، تعریف و اجرا می‌شوند.

نگاه استراتژیک به محتوا در کسب و کار

تعیین مأموریت محتوا

• مخاطب (یا مخاطب‌های) محتوا تعیین شوند.

• نیازهای مخاطبان بررسی شود.

• داشته‌ها و امکانات کسب و کار و هویت برند تعریف شود.

• مشخص شود که محتوا در چه حوزه‌هایی می‌تواند نیازهای مخاطبان را برطرف کند (فصل مشترک داشته‌های کسب و کار و نیاز مخاطب)

بودجه ریزی برای محتوا

• اختصاص یک رقم برای سرمایه گذاری اولیه و سپس تعیین درصدی از درآمد (یا سود)‌ برای سال‌های آتی

• تدوین بودجه سالانه و پیشنهاد آن توسط استراتژیست محتوا به مدیریت؛ سپس تخصیص بودجه‌ی تصویب شده

تعیین و انتخاب کانال‌های توزیع محتوا

برنامه ریزی برای چرخه عمر محتوا

تعیین معیارهای موفقیت

با توجه به تعریف‌هایی که تا کنون – به عنوان قرارداد داخلی – مطرح کرده‌ایم، استفاده‌ی مقطعی از محتوا برای رونق کسب و کار را می‌توان زیرمجموعه‌ی فعالیت بازاریابی محتوا در نظر گرفت.

احتمالاً روندی که در استفاده از بازاریابی محتوا برای رونق بستنی فروشی (یا هر کسب و کار دیگر) در نظر گرفته می‌شود شبیه مسیر زیر است:

بازاریابی عصر اول، بازاریابی عصر دوم، و بازاریابی عصر سوم

▪️در بازاریابی عصر اول (بازاریابی ۱) تأکید بر محصول است. مشتری به کالا نیاز دارد اما کالا کمتر در دسترس اوست. کافی است این کالا در دسترس مشتری باشد. قطعاً مشتری خواهان این کالا است. نمونه آن در صنعت اتومبیل‌سازی کشور بود. مردم حاضر بودند پول بپردازند، مدتها در صف انتظار باشند، و هر اتومبیلی را خریداری کنند.

▪️به مرور، جناب مشتری بر اریکه قدرت نشست. تکنولوژی سبب شده بود تا به سرعت کالایی تولید شود. با افزایش رقابتها، مشتری می‌توانست آنچه را اراده می‌کند، خریداری کند. حالا صاحبان کالا باید به ذهن مشتری و سلیقه‌های مشتری پی می‌بردند تا بتوانند کالایشان را به فروش برسانند. مشتری اینک آغاز و انجام فعالیتها است. این عصر را عصر بازاریابی دوم می‌گوئیم.

ایده هایی جذاب برای تشکر از مشتری

▪️اگر در زمینه های فروش، تجارت و … فعالیت دارید بدانید که همواره باید قدردانی خود را نسبت به مشتری های خود، به طرق گوناگون، ابراز کنید.

▪️در اینجا قصد داریم ایده هایی را جهت تشکر و قدردانی از مشتری به شما ارائه دهیم که سرگرم کننده و خاطره انگیز باشند. و البته برای شما هم مشتری های وفادار خواهند ساخت!

▪️یادداشت بنویسید

همه ی ما، از دریافت نامه خوشحال می شویم. اما در زمان حاضر، حتی تصور اینکه یک یادداشت دستی از سمت یک شخص به دست مان برسد هیجان انگیز است! شما اینکار را انجام دهید. برگه ای تهیه کنید و یک متن ویژه ی قدردانی با دست خط خود نوشته و برای مشتری خود ارسال کنید. شما با اینکار، در ذهن مشتری خود تبدیل به خاطره ای فراموش نشدنی خواهید شد!

▪️یکی از کتابهای موردعلاقه ی شرکت تان را هدیه دهید

به قفسه کتاب شرکت، نگاهی بیندازید. یکی از کتابهایی که در شرکت شما نقش بسزایی دارد را انتخاب کنید و با یک یادداشت خصوصی سازی شده داخل آن، به مشتری خود هدیه دهید. شما با اینکار، راههای ارتباطی برای بحث های آینده را برایش ایجاد می کنید و بینش جدیدی را از شرکت در اختیار او قرار می دهید.

از یادداشت خود اطمینان حاصل کنید تا مشتری درک کند که این کتاب و یادداشت، تنها برای اوست!

▪️به برنامه های ویژه شرکت دعوت کنید

اگر شرکت شما، مراسم خاصی دارد می توانید مشتری خود را برای حضور در این برنامه ها دعوت کنید. مطمئن باشید که مشتریان عاشق اینگونه مراسم هستند! مراسمی همچون “فرش قرمز” و … که با اهدای جوایز و معرفی افراد برگزار می شود مدنظر است.

▪️زمانی برای صرف کردن با او درنظر بگیرید

گاهی اوقات، زمانِ شما برای مشتری باارزش تر از دیگر موارد است. اگر اینگونه فکر می کنید برای او زمان صرف کنید. در دفترِ او، غذا میل کنید و اجازه دهید علاوه بر شما در صورت تمایل، دوستانش را هم دعوت کند. در خیابان قدم بزنید و به حرف هایشان گوش فرا دهید.

▪️مشتریان غیرحضوری خود را به نوشیدنی دعوت کنید!

اگر مشتریان شما در دیگر شهرها/کشورها هستند به هنگام مسافرت های کاری می توانید لیست مشتریان آن منطقه را تهیه کرده و در آن محل، آنها را به یک نوشیدنی گرم دعوت کنید. در شهر با او بگردید و اجازه دهید او مکانی را برای گپ زدن انتخاب کند.

▪️در وبسایت تان، قسمتی را برای مشتریان خود درنظر بگیرید

یکی دیگر از راهها، برای ابراز علاقه و تشکر از مشتری، گذاشتن قسمتی از سایت برای آنهاست. شما با اینکار، احساس ارزشمندی به مشتری می دهید و او خوشحال خواهد شد از اینکه مشتری شماست.

...............................................................................................................................................................................................

این مطلب را نیز مطالعه کنید : 

۱۰ نکته حیاتی برای یک طرح بازاریابی در ۲۰18 که حتما باید بدانید

http://bozorganemodiriat.blog.ir/1397/05/11/marketing-plan-2018

................................................................................................................................................................................................

▪️خوراکی هدیه دهید

کوکی همیشه بهترین گزینه بوده است! چرا که همه آن را دوست دارند و ارسال آن نیز راحت و ساده می باشد. اما اگر مشتری شما ورزشکار است و به وزن و ورزش خود توجه ویژه دارد ما بجای کوکی، میوه پیشنهاد می کنیم 

▪️با مشتری در کارِ خیر شرکت کنید

به مشتری خود، اطلاع دهید که مبلغی را برای شرکت در کارِ خیر در نظر گرفته اید و از او بخواهید که خیریه موردعلاقه اش را به شما معرفی کند. یکی از شرکتهای قدرتمند در این زمینه، از طرف مشتریان خود گاوهایی خریداری کرده بود که بعد از انجام پروژه های زیادی، به نام آنها زد.

▪️ارسال کارت در روزهای منحصربفرد

با ارسال کارت در روزهای تعطیل، عید، تولد و … کارت شما نیز در بین انبوه کارتهای دریافتی مشتری گم خواهد شد! روزهای خاصی را ایجاد کنید تا او با دریافت کارت شما به وجد بیاید! مثلاً کارتی با عنوان تبریک هفته ی مشتری بفرستید! یا روزی که مشتری شما شد را در ذهنش تداعی کنید.

منبع : cstland

بازاریابی چابک چیست و چه نقشی در موفقیت کسب و کار شما دارد؟

هزینه­‌ای که شما متحمل می­‌شوید فقط پول نیست! بدون اینکه متوجه شوید، هزینه دیگر و شاید حتی مهم­‌تری هم صرف می‌­کنید: یعنی زمان! پس وقتش رسیده که برای موفقیت در کسب و کارتان، زمان‌ را نیز در کنار بودجه مالی خود مدیریت و به درستی از آن استفاده نمایید. چگونه؟ همینجاست که تکنیک مدیریت چابک و بازاریابی چابک به کمک شما می­‌آید و همانطور که از اسمش پیداست، روند بازاریابی شما را چابک و در عین حال تاثیرگذار می­‌کند.

در این مقاله تعریفی ساده و جامع از مدیریت و بازاریابی چابک  ارائه خواهیم داد و به نحوه پیاده‌سازی این روش مدیریت و بازاریابی در کسب و کار خواهیم پرداخت. یعنی شما را با مفهوم داستان مشتریان، تیم اسکرام و سیستم مدیریت وظایف کانبان که ابزارهای بازاریابی و مدیریت چابک هستند، آشنا خواهیم کرد.

مدیریت چابک چیست؟

 

در ماه فوریه سال 2001، تعدادی برنامه‌نویس که دغدغه مشترکی داشتند، دور هم جمع شدند تا راهکاری برای بهینه کردن کارشان پیدا کنند. دغدغه مشترک این افراد، کمبود زمان و بازده پایین کارشان بود و هر چقدر که سعی می‌کردند، بازهم نمی‌توانستند پروژه‌های‌شان را در زمان مقرر با بازده مطلوب تمام کنند. بعد از کلی بحث و گفت و گو، بالاخره به نتیجه رسیدند و روش جدیدی برای مدیریت فرایند برنامه‌نویسی پیشنهاد دادند که امروزه با اسم "مدیریت چابک" شناخته می‌شود. حالا تعریف مدیریت چابک چیست؟

از نظر این برنامه‌نویسان، مدیریت چابک نوعی از مدیریت است که شما به جای انجام یک پروژه بزرگ و سنگین از ابتدا تا انتها، آن را به بخش‌های کوچک‌تری تجزیه و

بین اعضا تقسیم می‌کنید تا هم سرعت کارتان بیشتر بشود و هم بازدهبهتری داشته باشید. برای مثال، برنامه‌نویسان کمپانی‌های بزرگی مانند تویوتا، هوندا و فوجی با استفاده از این روش مدیریت، بازده خودشان را در طولانی مدت چندین برابر افزایش دادند.

بازاریابی چابک چیست؟

 

خب الان فهمیدیم که مدیریت چابک چیست، پس بازاریابی چابک چه؟ پس از اینکه مدیریت چابک باعث پیشرفت بی‌سابقه‌ای در دنیای برنامه‌نویسی شد، بازاریابان وسوسه شدند که رمز موفقیت آن‌ها را بدزدند! و اینگونه بود که روش "بازاریابی چابک" وارد دنیای کسب و کار شد. دقیقا مثل مدیریت چابک، بازاریابی چابک هم پروژه‌ای که به نظر بزرگ و زمانبر است را به چند بخش جزئی و در عین حال شفاف تجزیه می‌کند تاسرعت و اثربخشی کار را افزایش دهد.

تفاوتی که بازاریابی چابک با سایر روش‌های بازاریابی دارد این است که شما در بازاریابی چابک مجبورید همیشه از وضعیت بازار روز آگاه و به‌روز باشید تا بتوانید خودتان را با تغییرات آن وفق بدهید و این مساله‌ای است که حتی در مدیریت چابک هم (حداقل به اندازه امروز) ضروری نبود. مثال زیر، مساله را کاملا برای‌تان روشن می‌کند:

بازاریابی چابک سرعت، کیفیت، انعطاف­‌پذیری و اثربخشی بازاریابی شما را نسبت به روش های دیگر چندین برابر افزایش می­‌دهد.

 

فرض کنید بازاریابی چابک منشوری است که برعکس کار می­کند! یعنی چه؟ می­‌دانید که منشور نور خورشید را دریافت می­کند و آن را به اشعه‌­های جداگانه تجزیه می­‌کند. خب ما گفتیم بازاریابی چابک برعکس است. یعنی تلاش‌ و تجربیات کارکنان شما را جداگانه دریافت می­‌کند و آنها را باهم ترکیب می­‌کند تا سرعت، کیفیت، و انعطاف­‌پذیری بازاریابی شما چندین برابر شود

لازم است همینجا بگویم که در ادامه مقاله، نقش مدیریت چابک و همچنین بازاریابی چابک را کاملا بصورت عملی توضیح داده و جایگاه و کاربرد هر یک را بصورت مشخص بیان کرده‌ایم.

بازاریابی چابک چه مزایایی برای کسب و کار شما دارد؟

 

فرآیند تحقیقات بازاریابی

بررسی فرآیند تحقیقات بازاریابی

تصمیم‌گیری یک اصل بسیار مهم برای موفقیت در کسب‌وکارها محسوب می‌شود، خصوصا تصمیمات تیم بازاریابی که نقش بسیار مهمی در سازمان‌ها دارند. هر چه این تصمیم با آگاهی بیشتر و صحیح‌تر صورت بگیرد، بدون تردید نتیحه‌بخش‌تر خواهد بود. تحقیقات بازاریابی درصدد کمک به مدیران و تیم‌‌های بازاریابی است تا در تصمیم‌گیری‌ها به درستی عمل کنند. زیرا هر اشتباه کوچک ممکن است تبعات جبران‌ناپذیری را به بار آورد.

در علم بازاریابی، تحقیقات بازاریابی را این‌چنین تعریف می‌کنند: تحقیقات بازاریابی عبارت است از فعالیت‌هایی که ارتباطات لازم بین مصرف‌کنندگان، خریداران، عامه‌ی مردم و مدیران بازاریابی را از طریق تبادل اطلاعات برقرار می‌کند. از این اطلاعات در تجزیه تحلیل مسائل و بهره‌گیری از فرصت‌های بازاریابی استفاده می‌شود.

کاربردهای اصلی تحقیقات بازار

اغلب افرادی که به دنبال اجرای تحقیقات بازاریابی هستند، مسئول بازاریابی یک سازمان بزرگ، بنیانگذار یک استارت‌آپ و یا مدیرعامل یک شرکت در حال توسعه هستند که اغلب می‌خواهند بدانند:

• آیا این محصول برای ما سودآور خواهد بود؟
• چگونه می‎‌توانیم کسب‌وکارمان را توسعه بخشیم؟
• آیا بازار محصولات ما در حال رشد است؟
• آیا ما مخاطبان صحیحی را مورد هدف قرار داده‌ایم؟
• چگونه می‌توانیم مشتریان‌مان را به خوبی بشناسیم؟

و ده‌ها سوال دیگر که به فهم بهتر خواسته‌ها و نیازهای مشتریان و خریداران کمک می‌کند. در واقع هر جایی که نیاز به تصمیم‌گیری باشد، تحقیقات بازاریابی می‌تواند نقش موثری را ایفا کند.

اما برای این‌که تحقیقات بازاریابی به نتایج صحیحی دست پیدا کند و پاسخ سوالات بالا به درستی پاسخ داده شود، باید فرآیند تحقیقات بازاریابی به درستی طی شود. در ادامه ۵ مرحله‌ی بسیار ضروری در تحقیقات بازاریابی را به شما معرفی می‌کنیم.

تعریف مسئله

اصلی‌ترین مرحله در تحقیقات بازاریابی تعریف مسئله‌ای است که با آن روبرو هستیم، در واقع ما باید قبل از هر کاری بیانی مختصر از مشکلی که با آن در سازمان روبرو هستیم را بیان کنیم. تعریف مسئله جهت تحقیق را برای ما مشخص می‌کند و به ما نشان می‌دهد که چه مسیری را باید طی کنیم؟

ما در این مرحله باید یک مشکل مدیریتی را به یک مشکل تحقیقاتی تبدیل کنیم و سپس به مرحله‌ی بعدی برویم. مشکل مدیریتی یک مشکل عمومی است، به عنوان مثال مدیر می‌گوید که فروش ما کم است و شما باید این مشکل را از دید تحقیقاتی نگاه کنید، در واقع این مشکل را جزئی‌تر کنید، آیا روش تبلیغات ما با مشکل روبرو است؟ آیا بسته‌بندی محصول با مشکل مواجه است و … .

تنظیم طرح تحقیق

بعد از این‌که مسئله‌ و مشکل تحقیقات بازاریابی خود را یافتید، باید بتوانید مسیر راه را مشخص کنید. در واقع طرح تحقیق مسیر انجام پروژه تحقیقاتی را به شما نشان می‌دهد. با آماده شدن این طرح، شما قادر خواهید بود تا جاهایی که ممکن است با مشکل روبرو شوید را شناسایی کنید. مسیر تحقیق را از زوایای گوناگون بررسی کنید.

در این مرحله شما باید نوع تحقیقاتی که باید از آن‌ها استفاده کنید را مشخص نمایید، به عنوان مثال باید مشخص کنید تحقیقات شما توصیفی هست، اکتشافی هست و یا علّی.

شناسایی تکنیک‌ها و روش‌های جمع‌آوری اطلاعات

پس از مشخص شدن نوع تحقیق، گام بعدی تعیین منابع کسب اطلاعات است. دو نوع از داده‌هایی که معمولا در تحقیق استفاده می‌شوند عبارتند از: داده‌های اولیه و داده‌های ثانویه

داده‌های ثانویه داده‌هایی هستند که قبلا در پروژه‌های دیگر جمع‌آوری شده‌‌اند و هدف از جمع‌آوری آن‌ها اجرای پروژه‌ی تحقیقاتی کنونی نبوده است. این نوع از داده‌ها کم‌هزینه‌تر از داده‌های اولیه بوده و اغلب در دسترس هستند.

داده‌های اولیه: این نوع  از داده‌ها برعکس داده‌های ثانویه بوده و به طور مستقیم در رابطه با موضوع و پروژه خاص تحقیقاتی جمع‌آوری می‌شوند. هم‌چنین شما در این مرحله باید روش‌های مختلف جمع‌آوری داده‌ها را بررسی کنید و بهترین نوع را بیابید. روش‌های مختلفی برای جمع‌آوری داده‌ها وجود دارد: مثل مشاهده، پرسشنامه، نظرسنجی، مصاحبه گروهی و … که براساس نیاز خود باید یکی از آن‌ها یا ترکیبی از آن‌ها را انتخاب کنید.

جمع‌آوری داده‌ها

تا این مرحله از تحقیقات بازار فقط مسیر راه را مشخص کرده‌ایم و هنوز هیچ کار اجرایی در رابطه با موضوع تحقیق انجام نشده است. اگر تمام مسیر را به درستی طی کرده باشید در این مرحله مشکلی ندارید، شما می‌توانید از هر روشی که مناسب تحقیق شما است استفاده کنید و به داده‌هایی مناسب دست پیدا کنید.

هر روشی ترفندهای خاصی دارد که باید آن‌ها را بدانید تا بتوانید به داده‌های صحیح دست پیدا کنید. بسیاری از سازمان‌ها این بخش از تحقیقات بازاریابی خود را برون‌سپاری می‌کنند، چون معتقدند به تخصص بسیار زیادی نیاز دارد و تمام تلاش‌های تحقیقاتی در این مرحله نمود پیدا می‌کنند.

تجزیه و تحلیل و تفسیر یافته‌ها

پنجمین و آخرین مرحله از تحقیقات بازاریابی به تجزیه‌تحلیل داده‌‌ها اختصاص دارد، همان‌طور که می‌دانید داده‌ها به تنهایی هیچ ارزشی ندارند و این نتایج و تحلیل‌ها هستند که ارزشمند بوده و در تصمیم‌گیری به شما کمک خواهند کرد.

در پایان تمام تحقیقات بازاریابی یک سند گزارشی تهیه می‌شود که با انواع نمودارها و جداول طراحی شده است. این گزارش باید اطلاعات ساده و قابل فهمی را در اختیار تصمیم‌‌گیرنده که اغلب مدیر ارشد سازمان است، قرار دهد.

نتیجه‌گیری

بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ از تحقیقات بازاریابی استفاده می‌کنند، تحقیقات اخیر نشان داده است که علت اصلی شکست بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک در این است که از فرصت‌‌هایی که تحقیقات بازار در اختیار آن‌ها قرار می‌دهد، به خوبی استفاده نمی‌کنند.

ما در این مقاله ۵ مرحله‌ی اساسی که برای موفقیت در تحقیقات بازاریابی ضروری است را معرفی کردیم، برای اجرای هر کدام از این مراحل باید مراحل دیگری را نیز دنبال کنید. برای همین می‌بایست در این زمینه مطالعه کنید تا بتوانید به نتایج قوی دست پیدا کنید.

منبع: آی بازاریابی

این مطلب را هم مطالعه کنید :

رموز برندهای موفق دنیا

http://bozorganemodiriat.blog.ir/1397/05/26/brand-secrets-international

10 استراتژی بازاریابی در رکود اقتصادی

[1]مشتریان برای تطابق خود در دوران بحران اقتصادی عادات و رفتارخرید خود را تغییر می دهند. درسهای بسیاری از تجارب بحرانهای اقتصادی ۴۰ سال گذشته در سراسر دنیا گرفته شده است نشان می دهند که شرکتها به طرق مختلف تحت تاثیر این شرایط بوده اند . برخی از ادامه فعالیت باز می مانند ، برخی ظرفیت تولید و خدمات خود را به خاطر کاهش تقاضای مشتریان و بقا در فضای شدید رقابتی بازار ، پایین می آوردند.
در دوران بحران اقتصادی هزینه های وارده و درنتیجه هزینه تولید بالا می رود و این مسئله شرکتها را را ناگزیر به افزایش قیمتهای خود می کند. این عوامل تاثیر منفی برای شرکت در فضای رقابتی بازار دارد. تعدیل نیرو و کاهش دستمزدها و همچنین به تاخیر انداختن و یا توقف برخی از پروژه ها که نیازمند سرمایه گذاری می باشند، نیز برخی از چالشهای مدیریتی دوران بحران می باشد.

[2]شرکتها در این دوران برای تطابق با تغییرات بازار و تطابق با رفتارهای جدید مصرف کنندگان اقدامات مناسبی اتخاذ می نمایند. برخی از این واکنشها عبارتند از کاهش هزینه ها ، کم کردن تولید ، کاهش سرمایه گذاری ، ورود به بازارهای خارجی ، فعالیت با ظرفیت بیشتر جهت افزایش بازدهی ، ساختار سازی مجدد سیستم بدهی . این عوامل تا زمانیکه منجر به افزایش فروش نشوند بر روی عملکرد سیستم تاثیری نخواهند داشت .

[3]در حالی که برخی ازمطالعات انجام شده نشان می دهد که اقدامات صورت گرفته شرکتها در دوران بحران اقتصادی و با مضمون شناسایی استراتژی هایی در راستای بهبود فروش است و فقدان تحقیق و تفحص با توجه به تغییرات در استراتژی بازاریابی وجود دارد.

در زمان بحران اقتصادی می بایست تغییراتی در استراتژی های کلی بازاریابی علی الخصوص بر روی عناصر اصلی آمیخته بازاریابی :محصول ، قیمت ، محل توزیع و فعالیتهای تشویقی فروش صورت پذیرد.در این زمان شرکتها می بایست به جای تمرکز روی بازارهای ضعیف بر روی بازارهای قوی که بازیگران اصلی بازار در آن قرار دارند تمرکز نمایند.

[4]ورود به بازارهای جدید و خارجی استراتژی کاربردی دیگری برای آن دسته از شرکتهایی است که شدیدا" تحت تاثیر شرایط دشوار اقتصادی کشور خود قرارگرفته اند.به عنوان مثال در دوران بحران اقتصادی آسیا در اواسط ۱۹۹۷ ، شرکتها اقدامات خوبی را در زمینه پیدا کردن بازارهای خارجی انجام دادند با وجود اینکه برخی از آنها محصولاتشان تحت برند معروفی نبود .با این وجود، اینگونه استراتژهای بازاریابی ، استراتژی هایی نیستند که بتوان سریعا" اتخاذ و اجرا گردند. مطالعات نشان می دهد افزایش هزینه های بازاریابی و یاحداقل حفظ همان سطح قبل از بحران، عملکرد شرکت را افزایش میدهد. آن دسته از شرکتهایی که در دوران بحران اقتصادی هزینه های بازاریابی خود را افزایش می دهند سود کمتری عائدشان نمیشود .وهمچنین سود آنها به محض عبور از شرایط بحران اقتصادی بر خلاف سایر شرکتهایی که هزینه های بازاریابی خود را قطع کرده اند، به سرعت افزایش می یابد. بعلاوه این شرکتها در دوران بحران سهم بازارشان تا ۳ برابر شرکتهایی که بودجه بازاریابی خود را قطع کرده اند می گردد. در نتیجه صحبتهای گفته شده ، پیشنهاد می گردد که شرکتها از برنامه بلند مدت بودجه و حفظ کوتاه مدت هزینه ها را به منظور بقاء در دوران سخت بحران و سودآوری پس از بحران استفاده نمایند.

[5]در ارتباط با عنصر شبکه توزیع در آمیخته بازاریابی ، بهترین راهکار حذف شبکه ضعیف و تخصیص کالای کمیاب به شبکه قدرتمند و توانمند است. در این رابطه به شرکتها توصیه می گردد به جای استفاده از شبکه های عمده فروشی بهترین شبکه های توزیع را انتخاب نمایند و به تعهدات خود نسبت به آنها وفادار بمانند .

[6]یکی از استراتژی های پیشنهادی در ارتباط با محصول در دوران بحران اقتصادی اتخاذ سیاستهای خروج محصولات ضعیف از بازار است.از آنجا که، مصرف کنندگان در این زمان تمایل به استفاده از کالاهای بادوام دارند ، شرکتها می بایست بر روی توسعه محصولات بادوام تمرکزنمایند. بدین منظور شرکتها می بایست روی فعالیتهای تحقیق و توسعه تمرکز نموده و هزینه های تحقیق و توسعه را متوقف ننمایند.

[7]تحقیقات نشان می دهند که در دوران رکود اقتصادی استراتژی قیمت گذاری محصولات به طور معنا داری به خصوص در جهت کاهش تغییر می کند. این امر به خاطر تحقق حجم فروش در کوتاه مدت می باشد اما این استراتژی ممکن است آسیب جدی به شرکتها در بلند مدت با کاستن سودشان وارد نماید. این امر همچنین به تصویر برند آسیب می رساند و مشتریان ممکن است نسبت به قبول قیمت سابق پس از رفع بحران مقاومت نمایند.

[8]تحقیقات نشان می دهد ، حفظ قیمتهای قبلی با همان کیفیت قبلی و یا ارتقاء کیفیت در صورت افزایش قیمتها منجر به بهبود عملکرد شرکتها در دوران بحران اقتصادی می گردد.

[9]تغییر استراتژی های تشویقی فروش و تبلیغات در دوران بحران نیز یکی از موارد حائز اهمیت می باشد. تحقیقات بسیاری نشان می دهد که افزایش و یا حفظ هزینه های بازاریابی و تبلیغات منجر به افزایش فروش ، درآمد و سهم بازار پس از عبور از بحران می گردد.

[10] بارها ثابت شده است که شرکتهایی که در زمان بحران نیروهای فروش و هزینه های بازاریابی را کاهش داده اند ، نتیجه بدتری نسبت به شرکتهایی که در فعالیتهای تبلیغاتی گسترده ای در این دوران انجام می دهند بدست می آورند. در این دوران با توجه به کاهش قدرت خرید مشتریان می بایست تبلیغات بر روی دوام ، کیفیت کالا متمرکز گردد تا بتواند اعتماد مشتریان را به خود جلب نماید. در این دوره همچنین استفاده از بروشورهای تبلیغاتی و اقلام چاپی جهت اطلاع رسانی به مشتریان می تواند سودمند باشد. همچنین یکی از بهترین راهکارها برگزاری دوره های آموزشی برای کارکنان فروش در جهت آشنایی ایشان نسبت به تغییرات رفتار خرید مصرف کنندگان می باشد. صرف هزینه در جهت استفاده از راهکارهای تشویقی فروش به طوریکه خریدار منفعت آن را سریع کسب نماید از راهکارهای دیگر افزایش فروش می باشد.

در زمان بحران اقتصادی مشتریان هم از نظر روانی و هم از نظر اقتصادی آسیب می بینند.در این دوره افراد از نظر شغلی احساس ناامنی می کنند و بیشتر بحثها و صحبتها حول موضوعات اقتصادی است. بیشتر افراد جامعه احساس می کنند که برای حفظ شرایط فعلی زندگی خود نیاز به کار بیشتر داشته و دیگر از خرید محصول و یا خدماتی لذت نمی برند.

بحران اقتصادی در نظر اول عبارت است از پیدا شدن "اضافه تولید" یعنی پرشدن بازار از کالاهایی که مشتریِ قدرت پرداخت بهای آن ها را ندارد. وقتی در بازار مشتری نباشد و کالاها فروش نرود طبعاً تولید کالاها نیز کاهش یافته و متوقف می شود و به دنبال آن تعطیل کارخانه ها و بیکاری وسیع و میلیونی کارگران پیش می آید که به نوبه خویش فروش کالاها را باز هم دشوارتر کرده و بر عمق بحران می افزاید. سیستم اعتباری سرمایه داری از کار باز می ماند، بدهکاران توان پرداخت بدهی خود را در سر موعد از دست می دهند. بهای سهام شرکت ها در بازار تنزل می کند، موسسات سرمایه داری یکی پس از دیگری ورشکست می شوند.

۱۰ قانون بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی

بهره بردن از قدرت محتوا و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی می‌تواند باعث بهبود چشمگیر جایگاه مخاطبان و مشتریان شما گردد. اما ورود به این حوزه، بدون هیچ‌گونه درک یا تجربه‌ی قبلی می‌تواند چالش‌آفرین نیز باشد.درک اصول و قواعد بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی، یک مساله‌ی بسیار حیاتی است. از به حداکثر رساندن کیفیت، تا افزایش نقاط ورود (Entry Point) آنلاین شما، تبعیت از این ۱۰ قانون، می‌تواند شالوده‌ای بسازد که به مشتریان شما، برند شما و شاید از همه مهم‌تر، به میزان سود شما کمک کند.

۱- قانون شنیدن

موفقیت در بازاریابی آنلاین، نیاز به بیش‌تر گوش کردن و کم‌تر حرف زدن دارد. محتوای تولید شده توسط مخاطبان هدف‌تان را در محیط‌های آنلاین بخوانید و در بحث‌های آن‌ها شرکت کنید تا بفهمید چه چیزی برایشان بیش‌تر اهمیت دارد. تنها آن زمان می‌توانید محتوایی تولید کنید که چیز ارزشمندی به زندگی آن‌ها اضافه کند.

۲- قانون تمرکز

بهتر این است که در یک حوزه، متخصص باشید، تا این‌که در همه‌ی زمینه‌ها اندکی سررشته داشته باشید. یک استراتژی بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و  بازاریابی محتوای به شدت متمرکز، که قصد ایجاد یک برند قدرتمند را دارد، شانس موفقیت بسیار بیش‌تری نسبت به آن استراتژی گسترده‌ای دارد که می‌خواهد همه چیز را برای همه کس فراهم کند.

۳- قانون کیفیت

کیفیت مهم‌تر از کمیت است. اگر ۱۰۰۰ نفر مخاطب فعال داشته باشید که مطالب شما را بخوانند، در موردش صحبت کنند و با مخاطبان خودشان آن‌ها را به اشتراک بگذارند، بسیار بهتر از داشتن ۱۰۰۰۰ مخاطبی است که پس از اولین ارتباط، غیب‌شان بزند.

۴- قانون صبر

موفقیت در بازاریابی محتوا و شبکه‌های اجتماعی یک شبه به دست نمی‌آید. در عین حال که ممکن است استثنائا بتوانید در مدت زمان کوتاه به مقصود مورد نظرتان برسید، اما به احتمال زیاد، برای دست‌یابی به نتایج مناسب، بایستی مسیری طولانی را طی کنید.

۵- قانون ترکیب کردن

اگر شما محتوای باکیفیت و درست‌حسابی تولید کنید و برای ایجاد گستره‌ی باکیفیت مخاطبان آنلاین خود تلاش کنید، آن افراد، مطالب شما را با مخاطبان خودشان در توییتر، فیس‌بوک، لینکدین و همین‌طور در وبلاگ‌های خودشان به اشتراک خواهند گذاشت.

این اشتراک‌گذاری‌ها و بحث‌های شکل گرفته حول مطالب شما، باعث ایجاد نقاط ورود جدیدی برای موتورهای جستجو مانند گوگل می‌گردد و سبب یافته شدن مطالب شما در کلمات کلیدی مختلف خواهد شد. این نقاط ورود جدید می‌توانند در غالب صدها یا هزاران راه بالقوه‌ی دیگر برای یافته شدن شما توسط مردم افزایش پیدا کنند.

۶- قانون تاثیرگذاری

زمان صرف کنید و افراد اثرگذار آنلاین در بازار مرتبط با حوزه‌ی کسب‌و‌کارتان را شناسایی کنید. این افراد که احتمالا به محصولات، خدمات یا کسب‌و‌کار شما علاقه خواهند داشت، مخاطبان باکیفیت بسیاری دارند. با این اشخاص در تماس باشید و سعی کنید با آن‌ها رابطه برقرار کنید.

اگر این افراد، شما را به عنوان یک منبع موثق و مفید اطلاعات ببینند، ممکن است مطالبتان را با مخاطبان خودشان به اشتراک بگذارند. این امر باعث خواهد شد که شما و کسب‌و‌کارتان با حجم عظیمی از مخاطبان باکیفیت جدید روبه‌رو شوید.

۷- قانون ارزش

اگر شما همه‌ی زمان‌تان را در شبکه‌های اجتماعی به معرفی و ارائه‌ی مستقیم محصول و کسب‌و‌کارتان اختصاص دهید، بالاخره مردم دست از گوش دادن برمی‌دارند. شما باید ارزش و اعتبار به مکالمات اضافه کنید. کم‌تر روی مکالمات متمرکز شوید و بیش‌تر روی تولید محتوای باکیفیت و گسترش روابط با افراد تاثیرگذار وب تمرکز کنید. در گذر زمان، این افراد به کاتالیزورهای قدرتمندی برای کسب‌و‌کار شما در بازاریابی دهان‌به‌دهان تبدیل خواهند شد.

۸- قانون قدردانی

شما هیچ‌گاه در دنیای واقعی، افرادی که با قصد برقراری رابطه به شما نزدیک می‌شوند را نادیده نمی‌گیرید، پس در دنیای آنلاین هم این کار را نکنید. برقراری روابط یکی از مهم‌ترین بخش‌های موفقیت در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی است. پس همواره، از هر کسی که با شما ارتباط برقرار می‌کند، قدردان باشید.

۹- قانون دسترسی

بعد از انتشار مطالب‌تان، ناپدید نشوید؛ و در دسترس مخاطبانتان باشید. این بدان معناست که شما باید همواره در حال تولید محتوای جدید باشید و در مکالمات و بحث‌ها نیز شرکت کنید. فالوئرهای آنلاین می‌توانند بسیار بی‌وفا و دمدمی‌ باشند. اگر شما برای چند هفته یا چند ماه ناپدید شوید، مطمئنا برای جایگزین کردن شما درنگ نخواهند کرد.

۱۰- قانون معامله به‌مثل

نمی‌توانید از دیگران انتظار داشته باشید مطالب شما را بخوانند، درموردش صحبت کنند و آن را به اشتراک بگذارند، مگر این که شما هم همین کارها را در قبال آن‌ها انجام دهید. بنابراین، بخشی از زمانی که در شبکه‌های اجتماعی صرف می‌کنید باید به اشتراک‌گذاری و صحبت در مورد مطالب دیگران اختصاص داشته باشد.